Ван Ян, глядя на обеих девушек, собрался с мыслями и сообщил:

– Вы пребываете в недоумении, потому что современный бизнес-рынок основывается на одной теории – на принципе 20/80. Лишь та продукция, что пользуется спросом, способна приносить прибыль. 20% кассовых фильмов дают компании 80% успеха, и наоборот: 80% низкосортных фильмов могут принести лишь 20% успеха, можно сказать, они неходовой товар, который никому не нужен; производя их, компания может в любой момент понести убытки, даже не добьётся и 20% успеха.

Натали, держа в зубах трубочку, невнятно произнесла:

– Ага, именно поэтому Artisan обанкротилась? Все их фильмы – это те 80%, никаких 20% нет, разве что «Приключения пиратов в Стране Овощей»?

Рейчел поддержала:

– И именно поэтому никто не понимает мотивов Flame Films. Разве не следует тратить деньги, стремясь к тем 20%?

Джошуа слушал с задумчивым лицом, не обращая внимания даже на сексуальных красавиц, что проходили мимо.

– Да, «Приключения пиратов в Стране Овощей» входят в 20%, на самом деле у мультфильма хорошие продажи, – улыбнулся Ван Ян и продолжил: – Но Artisan обанкротилась не из-за отсутствия кассовых фильмов, а из-за неумелого обращения со своими 6000 фильмов, – он посмотрел на Рейчел. – Стремиться к кассовым фильмам – правильно, но ты не задумывалась, что риски здесь велики? Ты можешь потратить 100 миллионов, а получить в итоге низкосортную картину.

Рейчел нахмурилась, Натали недоумённо спросила:

– То есть лучше потратить все 100 миллионов на покупку низкосортного кино? И других вариантов нет?

Ван Ян беззаботно развёл руками, с улыбкой промолвив:

– Вариантов нет, но и рисков нет, потому что когда мы покупаем, на хороших и плохих фильмах уже висит свой ценник. На 100 миллионов можно приобрести 50 хороших фильмов или 5000 плохих, что тебе нравится, то и покупай. В расходовании этих денег нет никакого риска. Многие задаются вопросом: почему Flame не финансирует съёмки кино? Потому что нам не нужны рискованные инвестиции, нам лишь надо идти по безопасному пути.

Всё ещё не объяснил причину покупки нами Artisan? Вам кажется, что эти 6000 фильмов и гроша ломаного не стоят, – Ван Ян промочил горло прохладительным напитком и, глядя на Натали, Рейчел и Джошуа, сказал: – Но те 80% в действительности ценны и способны принести прибыль, потому что времена изменились, они абсолютно так же важны, как и те 20% мейнстрима! – он рассмеялся. – Ребята, эпоха правления принципа 20/80 на современном рынке уже завершилась.

Услышав, что он наконец коснулся ключевого момента, Натали испытала возбуждение и прокомментировала про себя: «Этот парнишка привык быть режиссёром, теперь он и в повседневной жизни может настраивать эмоции другого человека». Она также имела кое-какие познания в бизнесе. Принцип 20/80 больше не правит?

– Почему? – спросила она.

Джошуа хоть и не особо разбирался в услышанном, но старался всё запомнить, к тому же чувствовал, что у него необычайно хорошая память.

– Интернет всё изменил, из-за него внимание к себестоимости продукции значительно упало, – Ван Ян, показывая поочерёдно пальцы, перечислял: – Знаешь, сейчас есть поисковики, есть Amazon, eBay… Обычный человек способен сам искать и потреблять продукцию в интернете. Проще говоря, сейчас уже не “мы можем дать что-то клиенту”, а “клиент требует, чтобы мы дали ему что-то”, теперь нет товаров, которые никому не нужны, даже у совсем непопулярных фильмов за год набираются определённые объёмы продаж и видеопроката.

В глазах Натали сверкнул блеск, она что-то смутно поняла и без раздумий вымолвила:

– Хочешь сказать, что объём продаж 6000 фильмов имеет такой же успех, как 20% мейнстрима?

Рейчел, хлопая глазами, спросила:

– Правда так много?

Ван Ян с улыбкой кивнул. Результаты компании за последние несколько лет уже всё доказали. Он сообщил:

– При достаточно большом количестве и разнообразии немейнстримовые и маловостребованные фильмы не уступят по объёму продаж мейнстримовым и высоковостребованным фильмам. Приведу пример: за день было продано 100 копий первого эпизода «Звёздных войн», и хотя он получил ужасные оценки и игра исполнительницы главной женской роли, говорят, тоже ужасная, тем не менее он относится к фильмам из тех 20%.

– Ха-ха! – с совершенно одобряющим видом закивала Натали и, прикидываясь глупой, спросила: – А кто сыграл главную женскую роль?

Джошуа быстро промолвил:

– Натали Портман!

– Кира Найтли, – пошутил Ван Ян.

Натали, сжимая трубочку в зубах, покачала головой:

– Ни с одной не знакома.

Рейчел промолчала, лишь на щеках показались маленькие ямочки.

Под взорами троих людей Ван Ян продолжил:

– У него было продано 100 копий, но есть 1000 малозаметных фильмов, или 1000 тёмных лошадок, у которых за день в общей сложности было продано 100 копий. Поэтому текущая ситуация такова, что мейнстримовые товары занимают 50% от общего объёма продаж и немейнстримовые товары занимают 50%, но вы же знаете, какая ожесточённая рыночная конкуренция в первом случае? Почему бы не сделать…

Видя, что он, похоже, не может подобрать слова, Натали недоумённо хмыкнула, а Рейчел попыталась подсказать:

– Рынок тёмных лошадок?

Ван Ян неожиданно вспомнил одно будущее словосочетание, которое описывает особенность данного рынка, и, вытащив из кармана бумагу и карандаш, предназначавшиеся для раскадровки, сказал:

– Не знаю, это что-то типа длинного хвоста. Длинный хвост – это те 80% товаров, которые в прошлом не окупились, но в общей сложности реализовали огромные продажи на нишевом рынке.

Натали и Рейчел, наклонив головы, уставились на лист бумаги, где рисовали, Джошуа, упёршись ладонями в стол, вытянул голову и посмотрел туда же.

Ван Ян сделал карандашом набросок склона горы и, указав на маленький отрезок вершины, произнёс:

– Это мейнстрим, где всего лишь 100 фильмов, занимающих 50% от общего объёма продаж.

Затем он указал на длинную тропинку, которая спускалась сверху горы, пока не превращалась в прямую горизонтальную линию, походившую на хвост, и добавил:

– Это длинный хвост, где 10 000 фильмов, у которых 50% от общего объёма продаж. Почему бы не сделать этот самый хвост? Надо ли сражаться насмерть на вершине?

– И вправду… – Натали задумчиво глядела на рисунок, затем посмотрела на Ван Яна и задала ключевой вопрос: – 100 фильмов и 10 000 фильмов – их себестоимость тоже одинаковая?

– Изначально нет, потому принцип 20/80 и управляет рынком, но я уже говорил: хвала интернету! Как хорошо, что информация нынче так быстро распространяется! – Ван Ян отложил карандаш и, будто празднуя победу, поднял руки вверх. Рейчел и Натали захохотали.

Ван Ян продолжил:

– Всё это может снизить себестоимость проданной продукции. Не смотрите, что у Flame Films более 8500 фильмов...

Наморщив нос с недоброй ухмылкой, он тихо произнёс:

– Но у нас нет никаких складов, забитых товаром. Только когда клиент оформит заказ в интернете или когда какой-то магазин видеопроката будет нуждаться, мы сделаем копии дисков и отправим их заказчикам. Какая тут себестоимость!

Подумав об успехах компании за прошедшие несколько лет, Ван Ян добавил:

– К тому же, благодаря огромному количеству наших товаров, закон больших чисел выровняет колебания валового дохода, поэтому прибыль длинного хвоста будет расти стабильно.

Дослушав его до этого места, Натали и остальные уже более-менее разобрались. Всегда можно накопить из малого большое, но раньше было так, что чем разнообразнее ассортимент товаров, тем больше не только объём продаж, но и себестоимость товара, поэтому никакой выгоды от этого нет, даже несёшь убытки. Это как магазин с компакт-дисками: чтобы выставить на полки 1000 фильмов, вероятно, понадобится площадь в 100 квадратных метров; а сколько помещений понадобится для 10 000 фильмов?

Но интернет позволил значительно снизить расходы и подорвал работу принципа 20/80. Даже если на одном сайте запихнуть список с миллионом фильмов, расходы будут куда меньше, чем если бы пришлось миллион фильмов разместить в физическом магазине.