5 – С этого момента определи свою важность для этого мира, что именно ты способен его менять и подстраивать под себя.
ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА ПРОДАЖНИКА.
Какими качествами необходимо обладать, чтобы быть успешным в продажах?
Я могу перечислить следующие, исходя из своего опыта:
1.Профессионализм.
Без профессионализма нет продажи, рано или поздно, упрешься в стенку, и продажи не будут расти, если не будешь профессионалом своего дела. Профессионал – человек, тонко знающий то, чем он занимается и для чего. Профессионал в продажах – человек, который знает все ответы на все вопросы по своему продукту, тот, кто решает проблемы, тонко оценивает любую сложившуюся ситуацию и находит наилучший способ ее решения с выгодой для обеих сторон.
2.Стрессоустойчивость.
Не секрет, что продажи – очень жестокое занятие. Люди, с которыми необходимо общаться очень часто грубят, хамят и пытаются поставить себя перед тобой, а часто даже унизить. Случается, что приходишь к мысли – что-то идет не так и ты сбился с пути, не видишь результата от своих действий, испытываешь давление от плана продаж, если месяц не удался или банально перегорел от количества общения.
Необходимо выработать в себе безразличие к таким ситуациям, просто не обращать внимание и принимать их как данность. В продажах без негатива никак.
3.Заботливость.
Качество, позволяющее удержать клиента на долгий срок (если это многоуровневые продажи сложного продукта), либо вызвать доверие клиента в единомоментных сделках для покупки именно у тебя. Забота в продажах проявляется в интересе о потребностях клиента, о его планах по приобретению (использованию продукта), по дальнейшей работе и обслуживанию, по контролю качества товара /услуги, по качеству и его удовлетворенности после совершения сделки. Клиенты будут рекомендовать тебя, будут обращаться снова, так как будут чувствовать заботу продавца о его потребностях.
4.Трудолюбие.
Основной навык, с помощью которого ты добьешься результатов. Просто, как яйцо в символе МТС. Чем больше прикладываешь усилий – тем больше достигаешь, как в личном результате, так и в результате для компании. По опыту скажу, трудолюбивые сотрудники стоят очень дорого, и руководство это прекрасно понимает – отсюда и продвижение по службе, и различные бонусы. Больше денег! А чем больше и быстрее ты заработаешь, тем быстрее реализуешь свои цели.
5.Красноречие.
Что привлекает клиента в первую очередь? Все верно, именно это качество!! Всегда тебя оценят по качеству вещания. Чем красивее будет и насыщеннее речь, тем больше будет к тебе интерес, а чем выше интерес, тем быстрее клиенты доверятся и купят. Тебя покупают на этом этапе, а уже после продукт. Как его развить? Ответ прост – практика. Так же помогает прослушивание профессиональных аудиокниг и чтение профессиональной, вперемешку с художественной, литературы, а так же просмотр фильмов с качественными и яркими диалогами. Главное расширяй свой словарный запас, в арсенале должно быть много современных терминов и фраз из сферы, в которой ты продаешь.
6.Смекалка и хитрость.
Очень ВАЖНЫЙ момент! Думай о себе в первую очередь. Никогда не продавай ради продажи, не делай работу ради работы, думай цифрами – доходом. Есть «продажники», которые рады «очередному» клиенту, даже если прибыль для компании и его собственных доход, стремится к нулю после этой сделки. Не начинай продавать «скидками», «акциями» и «прочей заманухой», дайте понять, что у тебя серьезная организация, а в серьезной организации цены тоже серьезные. Стремись к максимальной выгоде для обеих сторон, а не только лишь к выгоде клиента.
7.Жесткость и настойчивость.
Быть мягким хорошо, это иногда очень нужно, особенно с «сомневающимся» типом личности клиента. Но, на крупных сделках нужна жесткость. Когда стоит выбор, клиент заберет у тебя, или у конкурента, то знай – жесткость поможет в решении данной ситуации. Не нужно ждать, когда ситуация решиться сама собой – закрывай сделки! Четко обоснованная позиция, с преимуществами у тебя и недостатками конкурента, сжатые сроки и немного настойчивости – хороший коктейль, который взбодрит клиента и направит в твою сторону. Обоснуй, что нужно закрыть сделку именно сейчас и именно с тобой по ряду причин, дай понять клиенту, что он сам заинтересован в этом.
Ты можешь спросить, почему нет такого качества, как уверенность в себе? Откровенно говоря, это качество очень сложно тренируется и, как правило, перерастает в самоуверенность (эгоцентризм) в плохом понимании. Человек начинает везде давить свою точку зрения, излучает наглость и даже открытое хамство, почему то, считая у себя в чертогах разума, что он пример для подражания. Такой навык откровенно бесит людей, которые выше его статусом или банально умнее.
Каждый из нас уверен в себе, иначе бы мы лежали в углу и рыдали в депрессии дни напролет. Человек, который выбрал путь продаж – априори уверен в себе, так как понимает, что ему предстоит длинный и тернистый путь общения с массой разных людей. Ты часто будешь на своем пути встречать разные типы людей, которые даже выше тебя по статусу или положению, и они откровенные душки, и не всегда они безгранично уверенны в себе, по крайней мере на показ.
Не обязательно открыто выставлять свою уверенность, достаточно испытывать ее как внутреннее состояние. Все что нужно в переговорах – это правильно выстроенный диалог при помощи именно твоего стиля и типа общения, каждый из нас для собеседника создает определенный шарм, который заложен в нашей личности, и который не стоит недооценивать, преследуя цель быть кем-то другим. Ты не когда не станешь Илоном Маском, потому что ты не он, как бы банально это не звучало, но ты можешь стать лучшей версией самого себя и даже переплюнуть крутых и успешных людей, оставаясь искренне и только собой.
Кстати есть люди, которые продают успешно без открытой уверенности, они вызывают другие эмоции и симпатию к себе. Безграничная открытая уверенность не откроет тебе путь к успешным продажам, очень часто она приводит к печальным последствиям и ошибкам, которые могут плохо отразиться на результате.
Признание ошибок – важный фактор, который определяет вектор твоего развития, а у чрезмерно уверенных людей эта способность напрочь отсутствует.
ТИПЫ ПРОДАЖНИКОВ.
В продажах рано или поздно ты начнешь относиться к одному из видов переговорщиков. Зачастую человек проходит несколько типов, ищет для себя более комфортный формат работы. В итоге все же ты будешь работать в определенном темпе, который и покажет, кто ты:
1. Статист – продавец, который доверяет только количественному показателю. Часто говорит «статистически», думает, что при определенном уровне усилий и темпа можно не обращать внимания на качество. Плюсы – чаще находит клиентов «кому нужно», минусы – редко может переубедить клиента в свою пользу, так как говорит то, что и все говорят.
2. Стратег – продавец, который считает, что качество и обдуманность превыше всего.
Стратег планирует продажу, просчитывает, обдумывает свои действия перед тем, как начать разговор. Он учитывает информацию о потенциальном клиенте, его возможные потребности и проблемы, сферу бизнеса и конкурентов, как у «стратега», так и у клиента. У стратега бывает минус – страдает количественный показатель, который так же не менее важен.
3. Искушенный – уникальный продавец, совмещает в себе оба типа, обозначенных выше в – архетип.
