Для работы с иностранными клиентами, которые в основном платят больше (поскольку языковой барьер и расстояние ограничивают их в возможности выбора адвоката или юриста), необходимо отличное знание языков. Например, один известный адвокат взял с клиента 1000 долларов за проект договора, который он скачал в Интернете и перевел на английский язык. Эта работа заняла у него не более получаса, о чем он сам лично и рассказал.
Получить высокооплачиваемую наемную работу в частной практике без знания иностранных языков сейчас почти невозможно. А получить иностранного клиента без знания иностранных языков невозможно вообще. Английским уже никого не удивишь, это скорее must have. Кроме английского, сделайте ставку на языки стран, которые быстро развиваются: китайский, испанский, турецкий и другие языки. Это даст Вам дополнительные преимущества! Вы должны говорить с клиентом на его языке, а не он – подстраиваться под Вас.
В зрелом возрасте мы изучили испанский язык с репетитором – профессором лингвистического университета, родом из Кубы. Его услуги являются одними из самых дорогих в столице. Однако мы уже полностью возместили и приумножили сумму, которую вложили в это обучение, благодаря применению испанского языка в нашей профессиональной деятельности. Не говоря уже и об отдыхе.
Некоторые коллеги не только не умеют доносить до потенциальных заказчиков собственные преимущества, а и не могут объяснить, в чем заключается выгода заказчика от работы, которую они выполняют. Именно поэтому клиенты и считают, что юристы зря получают свои деньги и «ничего не делают». Получая заказ, или уже выполнив его, Вы всегда должны быть готовы в доходчивой форме объяснить клиенту результат Вашей работы для него, с его точки зрения. Не: «Мы так старались и написали Вам юридическое заключение на десять страниц!». А: «Наш юридический вывод поможет Вам предупредить возникновение в будущем негативных налоговых последствий и принудительного начисления государством дополнительных фискальных платежей в размере 18% от суммы сделки и штрафа 25% от них».
Например, мы пять лет вели кредитные дела одного клиента, среди которых было дело о взыскании с него более миллиона задолженности, дело об обращении взыскания на предмет ипотеки – земельный участок, и дело о признании кредитного договора недействительным. Первые два по нашему и ходатайству были приостановлены до решения последнего, которое мы всеми способами оттягивали. По нашим заявлениям были проведены две судебные экспертизы, которые дали заключения в пользу клиента. Ни в одном деле суды не вынесли отрицательного решения. На пятый год он, наконец-то, договорился (тоже не без нашей помощи) со своим кредитором. Обсуждая с нами порядок заключения мирового соглашения, клиент обмолвился фразой: «За что я Вам заплатил?». Наш ответ был следующим: «Во-первых, если бы мы Вам не помогали, Вы уже давно могли остаться и без имущества, и с долгами, и без права выезда за границу. А во-вторых, даже сумма исполнительного сбора, если бы решение о взыскании задолженности вступило в силу, была бы больше, чем все те средства, которые Вы нам выплатили за пять лет. А отменить этот сбор было бы невозможно, даже если бы Вы договорились с кредитором». Больше у этого клиента вопросов не возникало. Вывод: клиенты не совсем понимают ценность Вашей работы как таковой. Им необходимо приводить конкретные цифры и факты: каковы результаты для них и что могло бы произойти, если бы Вы этого не сделали.
Никогда не отправляйте ценных клиентов «в мохнатые лапы» своих конкурентов. Многие коллеги делают ошибку, отказывая постоянным клиентам в ведении дел, которые они заведомо считают проигрышными или являющихся совершенно новыми в их практике и в которых они не желают разбираться, осваивая новый пласт законодательства и судебной практики. Если Вы оказались в такой ситуации, взвесьте все «за и против».
Помните, что каждый довольный клиент может привести к Вам еще трех своих друзей, а каждый, кого Вы потеряете – принесет прибыль и приведет своих друзей к Вашим конкурентам. Если Вы отказываете своему клиенту, он может «уйти» от Вас к другим юристам и никогда не вернуться. Поэтому прежде чем сказать «нет», обдумайте: возможно, это новое дело может стать для Вас началом новой практики? Возможно, Вы можете взять с клиента оплату чуть выше средней, чтобы окупить дополнительные временные расходы на обработку новой информации, или даже столько же, как обычно, но не терять этого клиента, если он для Вас является важным?
Если перспективы дела кажутся Вам сомнительными, это означает, что Вы как специалист имеете достаточно высокую квалификацию, чтобы сразу предугадать какие-то «подводные камни» в нем. О таких случаях говорят: там, где ум преодолевает одну преграду за другой, глупость вообще не замечает препятствий. Поэтому если у Вас есть знания и опыт, чтобы заранее увидеть эти проблемы, возможно, что именно Вы сможете успешно их решить. Отказывая своим клиентам, чтобы не брать «заведомо проигрышное» дело, Вы можете отправить их к менее честным или менее квалифицированным конкурентам, которые не сообщат клиенту о скрытых проблемах, чтобы заработать на его горе, или просто не будут знать о них из-за нехватки опыта в подобных делах. Ваши неразборчивые коллеги заработают, а Вы – нет.
Поэтому если Вы заранее можете предсказать проблемы в деле, лучшим выходом, по нашему мнению, будет сразу честно сообщить о них клиенту. Расскажите тактичным образом всю «горькую правду» и объясните, что не все в достижении положительного результата будет зависеть от Вас: есть коллизионные нормы законодательства, негативная практика Верховного Суда, или в большой степени решение дела будет зависеть от показаний свидетелей, а какими будут эти показания, пока неизвестно. И объясните клиенту, что Вы сделаете все от Вас зависящее, чтобы достичь поставленной цели, но по таким-то причинам ее достижение выглядит маловероятным.
После этого, скорее всего, умный клиент или откажется от малоперспективного дела, или продолжит его с Вашей помощью. Вы, таким образом, снимете с себя часть ответственности за достижение результата, однако не потеряете ни клиента, ни гонорара. В нашей практике были такие случаи и клиенты даже тогда, когда результат не был положительным, оставались работать с нами, поскольку знали, что мы добросовестно и на 100% сделали все, что зависело от нас. И следующие их дела мы «выиграли».
Кроме того, во многих делах, когда проблема была действительно сложной и запущенной, и мы в начале работы с трудом представляли себе, как же мы сможем ее решить, приложив определенные усилия в конце все же достигали желаемого клиентом результата или даже превосходили его. Первое впечатление о плохих перспективах может быть обманчивым, а «терпение и труд все перетрут».
Так, например, было с делами об отмене решений третейских судов по спорам о взыскании задолженностей по потребительским валютным кредитам в иностранной валюте. На момент, когда в результате мирового финансового кризиса 2008 года часть «валютных» заемщиков потеряла возможность оплачивать свои долги, действовало законодательство, по условиям которого отменить решение третейского суда, если полноценная третейская оговорка была включена в текст договора, было на грани фантастики. Верховный Суд постановил, что взыскание задолженности по кредитному договору по требованию финансового учреждения не является спором о защите прав потребителей и нет препятствий к решению таких дел третейскими судами. А поскольку такие третейские суды были преимущественно «карманными» органами банков, на объективное и беспристрастное рассмотрение не стоило и надеяться. Поэтому мы решили затягивать время.
Поскольку регламент третейских судов позволял приостанавливать дела в их производстве до решения связанных дел в судах общей юрисдикции, мы останавливали первые и затягивали решение последних. В течение следующих нескольких лет были внесены изменения в закон, который запретил решение третейскими судами любых споров с участием потребителей, в том числе и кредитных услуг. И через пару лет радикально, на 180 градусов изменилась судебная практика Верховного Суда, который также ввел устойчивую правовую позицию о том, что любое дело с участием потребителя, в том числе о взыскании задолженности по потребительскому кредиту по иску финансового учреждения, не может рассматриваться третейским судом. Наши клиенты были «спасены».
