Мой тридцатилетний профессиональный опыт показывает, что неадекватные советы и рекомендации, неправильно расставленные приоритеты при подготовке к переговорам, отсутствие необходимых навыков у переговорщика, стоили участникам прежних дискуссий не только карьеры и здоровья, но порой свободы и жизни.

-–

– Стоили жизни?

– Да, жизни. Ошибки людей в переговорах приводят к тому, что беспорядок и несправедливость в окружении множатся и раздавливают их. Они становятся не такими быстрыми, не такими сообразительными, невнимательными, начинают совершать глупые ошибки и, к сожалению, в некоторых случаях начинают болеть и даже гибнут. Главный энергетик лакокрасочного завода, главный инженер булочно-кондитерского комбината, заместитель генерального директора строительного холдинга, это может быть кто угодно.

-–

В тяжелых переговорах, когда с обеих сторон представлена сила, и несогласие зашкаливает, наличие победителя и побежденного, в долгосрочной перспективе приводит к войне до полного истощения.

Следующий пример про политический Олимп.

Мне нравится фраза: «Политический Олимп – это гора, до вершины которой, могут добраться только орлы и ползучие гады»

Челябинский губернатор – один из самых ярких молодых губернаторов России недавнего времени имел конфликт интересов с представителями региональных элит на рынке хлебобулочных, макаронных изделий, а также муки и круп, еще с тех времен, когда он занимался бизнесом. Став губернатором, он дал понять побежденным, где их место – подальше от кормушки. Никакого компромисса.

При этом время его правления многие челябинцы оценивают как один из лучших периодов развития города: строились новые дороги, обновлялась инфраструктура, город рос. Оппоненты, хоть и были отодвинуты от лакомых кусков бюджета, имели достаточно крепкие позиции в регионе, в частности в силовых структурах, а губернатор как вы понимаете ангелом не был. Итог – вся команда теперь уже экс-губернатора под следствием или осуждена, сам он в бегах, то ли в Лондоне, то ли в Израиле. Его, известный на всю страну, холдинг в судах теребят противники, проверяя его на прочность.

Бизнесмен и политик не применял стратегию переговоров «ничья в кармане», поэтому итог карьеры одного из богатейших и влиятельнейших людей Южного Урала печален.

Он побеждал своих противников словно в «Колизее»25, благодаря силе, изворотливости и связям, пока жизнь давала ему шанс.

Он не побеждал в переговорах, и не работал на свой долгосрочный успех.

Для мамы с папой скорее всего он был орлом, для кого-то возможно ползучим гадом, а сгорел как мотылек.

Знающие люди говорят, что молодежь не понимает анекдоты. На самом деле чувство юмора напрямую связано со способностью замечать нелогичности.

Оно сильно помогает вести переговоры.

Будем тренировать молодежь.

Поэтому, анекдот про политика:

Сидит опальный политик, поймал Золотую рыбку и говорит: «Рыбка, сделай пожалуйста так, чтобы у меня всё было».

А рыбка ему отвечает: «У тебя все было!»

Жизнь – это лучший драматург и она всегда дает людям возможность почувствовать себя в разных шкурах.

Если победа в переговорах – это разумный компромисс, то стратегия переговоров – это искусство общения с оппонентом, подразумевающее изменение точек зрения обеих сторон, ведущее к компромиссу.

––

КТО НЕ СПОСОБЕН МЕНЯТЬСЯ – ТОТ НЕ СМОЖЕТ ПОБЕЖДАТЬ

-–

Конечно же для победы переговорщик должен обладать даром убеждения – способностью менять чужую точку зрения.

Приведу еще один пример «чемпиона», заточенного только на победу.

Мыслезаключение о собственном превосходстве может сыграть с вами злую шутку.

Навыки применения ТРИЗ, пара собственных миллионов долларов в обороте, «дар предвидеть» будущее и многие-многие другие, порой даже нерациональные «активы» могут вызвать у человека чувство собственного превосходства, и подтолкнуть его к реализации неправильной стратегии в переговорах.

Неправильная стратегия – это всегда показатель неэтичности в отношении жизни в общем, и в отношении бизнеса, в частности.

Ко мне обратился давний друг моего одноклассника. Он сообщил, что бизнес с федеральной сетью стоматологических клиник атакуют поставщики импортного оборудования, они хотят отключить компанию, в которой он работает от дистрибьютерских поставок. Происходит это всё из-за того, что компания быстро растет и захватывает региональные рынки. Но самая большая угроза состоит в том, что при таком темпе развития, компания из-за своей инвестиционной привлекательности рано или поздно обязательно станет предметом атаки «заинтересованных» лиц. Им нужна защита на федеральном уровне.

После консультаций с партнерами у меня состоялась встреча с собственником компании. Буду в дальнейшем называть его «основатель», он же большой поклонник ТРИЗ. Он создал компанию, и, как многие из нас, очень продуктивно создавал проблемы. Я получил чуть больше информации об атаке на бизнес. Оказалось, что компанию одновременно атакует несколько поставщиков, а не один.

Наша беседа была омрачена неожиданным звонком на телефон основателя, ему сообщили, что несколько часов назад в северной столице из окна гостиницы был выброшен специалист, который на аутсорсинге 27 поставлял основателю информацию о его оппонентах.

Получал этот специалист информацию, используя специальные навыки и не совсем законные средства работы с IT-ресурсами28.

Вопрос защиты бизнеса и жизни владельца бизнеса встал очень остро.

Мы с партнером приняли решение помочь предпринимателю и вошли в его бизнес. С одной стороны я и партнер с долями 10 и 40 процентов соответственно, с другой стороны давнишний друг моего одноклассника, попросивший о помощи, и основатель, то же с долями 10 и 40. Было принято решение, если основной дистрибьютер не перестанет демонстрировать агрессию, то мы будем сносить его всеми доступными средствами, тем более что в его деятельности просматривались признаки умышленного дробления бизнеса с целью уклонения от уплаты налогов.

Цель сотрудничества: Мы защищаем бизнес от внешних атак и попыток недружественного поглощения общего бизнеса. Противоположная сторона спокойно реализует на российском рынке импортных зубопротезных имплантантов свой маркетинговый гений.

Вышло так, что за несколько месяцев все острые вопросы нашей стороной были урегулированы в переговорном процессе, с дистрибьютером было подписано соглашение, а дистрибьютерские поставки продолжили регулярно осуществляться. Еще через четыре месяца основатель, при нашей поддержке, в обход дистрибьютера, приступил к прямым переговорам с его иностранным поставщиком о получении регистрационных удостоверений на его продукцию в России. Дистрибьютор, зная об этом, никаких возражений уже не высказывал.

Работа стала предсказуемой и требовала только одного – рыночных побед.

Но наш основатель стал беспокоиться по поводу того, что мы не воюем вместе с ним на рынке, ему хотелось, чтобы я со своими друзьями использовал свои навыки для создания проблем дистрибьютеру и другим конкурентам. Это противоречило нашим принципам. Это противоречило нашей начальной цели.

Низкий уровень личных этических стандартов основателя заставлял его изобретать низкопробные стратегии.

Не давать нападать на бизнес – это было нашим долгом, а ходить и исподтишка гадить людям, с которыми мы подписали соглашение – было против правил.