В дополнение ко всему бывший должник за это время успел разругаться вдрызг со своими партнерами по бизнесу, вышел из него, покинул город своего пребывания, и перебрался в культурную столицу, после чего прежние партнеры отказались просто так подписывать необходимые моему клиенту документы для завершения сделки. Они сообщили, что готовы сделать это за 200 тысяч рублей. Никто не хотел выворачивать руки бывшему должнику, поэтому справлялись с ситуацией своими силами.

Финансовый директор, которая втянула моего клиента в этот блуд, решила уволиться из компании в период сдачи годового отчета в налоговую и пошла в отпуск.

А после отпуска неожиданно наступила пандемия коронавируса. Рынок труда за два месяца карантина оказался переполнен людьми, не способными найти себе работу. Наша экс-финансист пополнила грустную статистику.

Видимо поэтому она решила щипнуть «паршивую овцу».

Она сообщила моему клиенту, что подаст в суд на женщину, которая по генеральной доверенности получала за нее деньги за проданное офисное помещение. Это простая жительница Новосибирска, которая по просьбе моего клиента получила деньги от покупателя. Экс-финансовый директор объяснила свое поведение тем, что бывший должник требует с неё причитающуюся ему сумму. Поэтому она решила, что сумма иска составит 3,7 миллиона рублей.

Мы оценили сложившуюся ситуацию, проанализировали все сильные и слабые стороны нашей противницы перед тем, как проводить с нею переговоры.

Оказалось, что с нею нет смысла встречаться прежде, чем мы выясним позицию прежнего должника и его аргументы.

Мы позвонили сибиряку в Питер.

На том конце разлилось гиперэмоциональное нечто. У гражданина то срывался голос, то он переходил в атаку, то он горевал, то обвинял нас в нерешительности, то указывал на наш неидеальный имидж, нарушенную целостность и прочие теософские43 аспекты.

Разговор был неприятным, но в бизнесе бывает всякое, поэтому мы с клиентом старались склонить собеседника к конструктиву. Он напрочь отказывался рассматривать вопрос по сути, отмахивался от цифр и все время прятался за демонстрацией показного гнева и яростной решительности.

Иногда переговоры меняют свой статус и из переговоров с узким кругом участников превращаются в дискуссию с расширенным числом заинтересованных лиц. В 90-е годы прошлого века такие дискуссии называли стрелками44.

Особенность переговоров состоит в том, что если человек разгневан чьей-то непорядочностью, то, с точки зрения нового участника дискуссии (крыши45), который в состоянии вынести собственное суждение об уровне морали, факт праведного гнева не станет поводом для осуждения.

Наш собеседник наотрез отказывался принимать данные о фактическом состоянии дел.

Людей, которые себя ведут таким образом обычно называют недоговороспособными. Он истерит, никого слушать не хочет, требует справедливости, обещает биться до конца, но на личные угрозы и оскорбления не скатывается. Вы сидите, терпеливо слушаете его и раз за разом пытаетесь заставить его посмотреть на факты. Если ваши эмоциональный и социальный интеллект позволят вам сделать это, вы завершите переговоры благополучно, если нет, то у вас три пути: арбитражный суд46, суд общей юрисдикции47 или расширенная дискуссия (стрелка) с привлечением сторонних заинтересованных лиц, и как следствие исполнение понятийного кем-то со стороны решения (определения или приговора).

Все эти три варианта обойдутся вам значительно дороже (время, деньги, эмоции, репутация и прочее), чем компромисс в переговорах.

Поэтому эмоциональное давление на собеседника с нашей стороны в переговорном процессе, при условии его преднамеренной «неосведомленности», могло привести к тому, что позже нам кто-нибудь смог бы сказать: «Да, он искренне заблуждался, он просто не до конца понимал суть происходящего. Зачем вы с ним так?»

При таких раскладах, я попросил своего клиента взять паузу и помолчать.

Бывший должник продолжал изливать на нас свою обиду, подкрепляя выступление суровыми и поучительными нотками.

Я дождался момента, когда он произнес: «Я все сказал!»

«Хорошо! – сказал я – хочу задать вам вопрос. Какую суммы вы рассчитывали получить с проданного за 3,7 миллиона офиса, если нам пришлось потратить на коммунальные и риэлтерские услуги, проценты по кредиту за полтора года 670000 рублей и еще теперь мы должны отдать 200 тысяч, которые запросили ваши бывшие партнеры?»

Собеседник взвился с новой силой, но в новом направлении: «Я ничего вам не должен!» Его голос снова нервно звенел. «Вы не уважаете меня!» – выкрикивал он.

Во всем этом тем не менее был один положительный момент. Он услышал цифры и очень не захотел быть должным. Неосведомленность больше не могла служить ему защитой.

Наш парень распалялся. Он заявил, что моя дотошность в рассмотрении деталей дела демонстрирует ему неуважение.

Я ответил, что если бы он и его знакомая (наш бывший финансовый директор) не побеспокоили нас своим странным желанием подать в суд на ни в чем не повинную женщину иск на сумму 3,7 миллиона рублей, то я не доставал бы его своими вопросами.

Наш собеседник выдавил из себя вопрос: «Можете мне ответить, а с кем вы сегодня ночью спали?» Видимо он посчитал, что мои вопросы также не уместны.

Упс! А вот это уже было за гранью приличий. Собеседник перешел на личности48.

Это была та самая ошибка, которую нельзя себе позволять в переговорах. Если в будущем придется изменить статус переговоров на дискуссию в расширенном формате, то оскорбления и демонстрация неуважения там не приветствуются. Это был неприличный, неприятный вопрос, не имеющий никакого отношения к делу.

И я конечно же не дал возможности этому парню соскочить с «крючка»: «Вы ведь родом из Новосибирска? Там живут очень приличные люди. Причем они ведут себя деликатно независимо от того, чем зарабатывают себе на жизнь. Я в этом совершенно уверен, так как хорошо знаком с новосибирской школой каратэ, и с лучшими бойцами, которые выступали со мной в одном весе на первенствах Союза, России и на международных турнирах. А вы ведете себя как какое-то исключение. Ни в Новосибирске, ни в каком другом месте такое поведение непозволительно, это очень накладно».

«Не надо мне ничего рассказывать про Новосибирск! Я наелся этих 90-х49», – выдал он дрожащим голосом.

Но я до этого достаточно долго и терпеливо слушал, и поэтому продолжил: «Вы знаете, в Питере тоже живут люди, которые не одобряют оскорбительного поведения».

Наш собеседник перестал демонстрировать агрессию, надменность и не пытался больше доминировать в переговорах, он вдруг стал договороспособным.

Мой клиент подключился к разговору, а его бывший должник в конструктивной манере согласовал все вопросы связанные с завершением сделки и подписанием необходимых документов. В конце концов проблемная ситуация была полностью разрешена, вопрос закрыт.

После армии я чувствовал себя в приподнятом настроении. Я вернулся в институт, был молод, здоров, динамичен и преследовал далеко не самые худшие цели. Но! Было одно «но». Цели эти были мои, на пути к этим целям иногда стояли люди, которых мои цели не интересовали, или они просто не успевали заинтересовываться, когда я пролетал рядом с ними.

И вот однажды я просто бежал на троллейбус со своими друзьями, мальчиком, также отслужившим в армии, как и я, и девочкой – его женой.

Я пролетел как носорог мимо группы молодых людей, которым до меня не было никакого дела, и локтем задел предплечье одного из них. Это показалось мне такой мелочью, что я не посчитал нужным остановиться, тем более троллейбус, в который я запрыгнул должен был вот-вот тронуться. А молодых людей мое поведение задело, и они решили меня проучить. Они тоже запрыгнули в заднюю дверь рогатого транспортного средства.