Многие люди говорят: «Мне не нравится моя работа, поэтому нужно найти что-то другое». Нет, подождите. Любовь к работе и высокая продуктивность возможны лишь тогда, когда вы занимаетесь тем, что у вас хорошо получается. Стало быть, ваша задача – стать настоящим специалистом в своем деле. Никогда не бросайте дело только потому, что считаете себя посредственным работником, ведь порой еще один шаг – и вы совершаете резкий скачок вперед и справляетесь с работой намного лучше. Внезапно все вокруг озаряется ярким светом, вы счастливы, ликуете и не можете дождаться, чтобы снова отправиться на работу.
Успешные люди всегда отличаются дисциплинированностью. Они приучают себя раньше приступать к работе, усерднее трудиться, уходить позже, выполнять больший объем. Их нужно учить не работать, заниматься тем, что другие люди считают развлечением, поскольку работа является для них способом самореализации. Их труд, умение выдавать результаты – вот что приносит им истинную радость.
Позвольте мне поделиться личным опытом. Когда я только начинал работать в продажах, то вставал в 06:00 или 06:30 и выходил из дома в 07:00 или 07:30. Я ходил и стучался в двери. Машины у меня не было, поэтому приходилось ехать в город на автобусе и обходить пешком дом за домом. По вечерам я бродил по округе, стучась и в квартиры, и в частные дома.
Первую сделку, причем довольно маленькую, мне удалось заключить только через тридцать дней после того, как я начал продавать. В дальнейшем я заключал одну-две сделки в неделю. Зарабатывал немного, поэтому жизнь была не сахар. Я стал замечать, что когда человек не очень хорош в своем деле, то начинает общаться с теми, кто тоже не достиг больших высот. Довольно скоро он смиряется с таким положением вещей и думает, что так и должно быть. Никому не удается продавать много, продажи – дело очень нелегкое и легким никогда не станет.
И вот однажды я попросил совета у весьма успешного торгового агента. Тот зарабатывал в десять раз больше кого бы то ни было в компании. При этом казалось, что он вообще не особо утруждается. Его рабочий день начинался в 09:00, а заканчивался в 17:00 или 17:30. Он обедал в дорогих ресторанах, имел полные карманы денег, а я работал на износ, таскался пешком и ездил на автобусе.
– Ты прочел хотя бы одну книгу о продажах? – поинтересовался он.
Ну, я люблю книги, люблю читать.
– А что, есть книги о продажах? – удивился я.
– Да, – ответил мой собеседник, – лучшие торговые агенты написали отличные книги.
Я не мог поверить своим ушам. И тут же отправился в книжный магазин. Там на полках стояли длинные ряды книг на тему продаж, написанные лучшими торговыми агентами, которые прошли путь от лохмотьев до богатства. Там я купил свою первую книгу об искусстве продаж.
Прижимая покупку к себе, я торопился домой. Книга называлась «Как заключать сделки быстрее» или что-то в этом духе. Вернувшись домой, я тут же принялся за чтение. Автором ее был человек с тридцатилетним опытом работы, который собственным трудом проложил себе путь в высшее руководство. Он занимался подбором и обучением персонала и управлением огромным штатом торговых агентов. И в этой книге он рассказывал мне, как это делать.
С чего начинать? С кем налаживать контакты? Как их налаживать? Что говорить при встрече с потенциальными покупателями? Как выстраивать общение после подписания договора? Как вести себя с конкурентами? И так далее.
Я просто не мог в это поверить. Мне казалось, я умер и попал в рай. Я читал и читал, а мои продажи постепенно росли. Настроение постоянно улучшалось. Денег становилось все больше, и люди поглядывали на меня так, словно я что-то курил или пил какой-то чудодейственный эликсир.
Тогда я сказал себе: «Из всех навыков, связанных с продажами и необходимых для моего успеха, какой самый важный? Заключение сделки».
Я больше не боялся стучаться в двери и говорить с потенциальными клиентами. Иногда я говорил слишком много и слишком быстро. Позднее я узнал, что при встрече с клиентом не нужно беспрерывно болтать. Нужно задавать вопросы и внимательно слушать ответы. Так вы ищете способы помочь ему улучшить качество жизни.
Вы задаете вопросы, а потом демонстрируете, что ваши товар или услуга идеально подходят этому клиенту. Вы показываете, как можете помочь ему добиваться более качественных результатов, повысить продуктивность, улучшить жизнь или получить бо́льшую финансовую отдачу от бизнеса.
Тем не менее я осознавал, что заключение сделки представляет для меня большие сложности. Доходя до финального момента, я будто впадал в ступор. Как олень в свете фар.
Поэтому я сказал себе: «Хорошо. Нужно узнать, как заключать сделки». В магазине я нашел все книги, посвященные заключению сделки. Принеся их домой, я принялся каждый вечер, каждое утро и все выходные напролет постигать искусство заключения сделок.
Через месяц мой доход вырос в четыре или пять раз. Через год он увеличился в десять раз, и все благодаря тому, что я овладел различными приемами подведения к оформлению заказа. Ни один из них не был связан с манипуляциями, давлением или наседанием на клиента. Все они предлагали интеллигентные способы задавать вопросы, призванные помочь ему решиться на покупку.
Затем я начал учить других сотрудников всему, что узнал сам, и их продажи все росли и росли. Довольно быстро я продвинулся до руководителя отдела продаж и стал набирать новых торговых агентов, обучать их базовым принципам процесса продажи и показывал, как подводить к заключению сделки. За эти годы я помог стать миллионерами большему числу людей, чем кто-либо в истории, и все благодаря тому, что учил их грамотно продавать и просить о заключении сделки. Мои книги опубликованы на тридцати или сорока языках. Ими пользуются миллионы торговых агентов.
Мой приятель Вик Конант рассказал мне, что его аудиокомпания Nightingale-Conant провела исследование, в ходе которого было установлено, что мои материалы по продажам сделали миллионерами больше людей, чем любой влиятельный эксперт. Я не удивлен, ведь они сделали миллионером и меня.
Так что и вам они помогут. Еще кое-что: всеми навыками, связанными с продажами, можно овладеть. Любой, кто достиг высот в сфере продаж, подтвердит, что в самом начале у него ничего не получалось. Он не умел продавать. Голодал. Жил в машине или спал на полу в квартире приятеля.
А затем освоил тот или иной навык. Освоить можно любой навык, которым кто-то уже овладел до вас. Вот чем хороша продуктивность: вы наделены способностью стать в пять или даже десять раз эффективнее, чем сегодня, а необходимые для этого умения просты и незатейливы. Откуда я это знаю? Все потому, что вас окружают люди, которые зарабатывают намного больше вас. В начале своей карьеры они зарабатывали куда меньше вашего, но потом овладели навыками, о которых идет речь в этой книге. К тому же они не просто овладели ими в теории, а регулярно применяли их на практике.
Любое умение поначалу кажется сложным, но если приложить усилия и потрудиться над ним, то можно довести его до автоматизма.
Если сегодня вы предложите мне за работу 1000 долларов в час, мне придется отказаться. «Извините, – скажу я, – но мое время стоит намного дороже. Я бы с радостью вам помог, но не работаю по таким ставкам». Когда-то, на первой работе, мне платили 1,12 доллара в час. Если бы мне предложили 5 долларов в час, я бы только спросил: «Кого надо убить за 5 долларов?»
Сегодня я не соглашаюсь на 1000 долларов. И знаю массу людей, для которых 1000 долларов в час не представляет интереса, поскольку они зарабатывают несравненно больше. Но в начале своей карьеры они не имели ровным счетом ничего. И начинали с самого низа.
Важнее всего – принять решение. Определиться, сколько денег вы хотите зарабатывать. Что вам придется делать, чтобы их заработать. Чему научиться, что узнать. Как организовать свое время и свою жизнь, чтобы добиться результатов, за которые люди с радостью заплатят вам столько, сколько вы планируете зарабатывать.
