Дизайн сайта был одноразовой работой. Каждый заказчик платил мне только однажды, поэтому я вечно суетился, стараясь найти новых. Взлетов и падений было немало, и это начинало мне надоедать. Пришло время снова навестить отца. Я поведал ему о своих трудностях, он улыбнулся и сказал: «Помнишь совет, который я тебе дал?» Конечно, я помнил. Вместо одного клиента у меня появились сотни, мне даже пришлось нанимать других дизайнеров, чтобы сэкономить время и заработать больше денег. Мой старик улыбнулся и сказал: «Ну, я дал тебе только половину совета. Нужно было усвоить первую часть, чтобы быть готовым понять следующую. Ты уже несколько месяцев бьешься над проблемой, верно? Пережил много взлетов и падений? – Он словно читал мои мысли. – Ты стал плохо спать, не так ли? – Как он узнал? – Теперь ты готов узнать вторую часть: успех придет, если ты научишься не только находить, но и удерживать клиентов. Найти их для тебя теперь не проблема, осталось понять, как их удержать. Сколько из них готовы платить тебе ежемесячно?» Я объяснил, что дизайн сайта – услуга одноразовая. Отец сказал: «Так ты всегда будешь страдать от взлетов, падений и бессонницы. Придумай, как заставить их возвращаться и хотеть большего, тогда сможешь рассчитывать на успех». Если вы еще не поняли, мой отец – гений.

Итак, я снова сел и начал анализировать свои проблемы. Что я мог сделать по-другому? Я пришел к выводу, что есть два способа получать регулярные платежи от клиентов: хостинг и ранжирование, то есть интернет-маркетинг. Все сайты нуждались в хостинге, который требовал ежемесячной платы. Поэтому я основал хостинг-компанию под названием FatBoy Hosting. Название относилось к размеру пакетов хостинга, а не к моему весу (или к нему тоже?..). Пакеты были разные: от маленьких до размера XXXL, как Blimpie[3]. Также я знал, что компании ежемесячно платят за интернет-маркетинг. Им нужно было, чтобы сайты ранжировались в каталогах и других сервисах. Поэтому я начал составлять рейтинг сайтов для компаний, которые платили мне ежемесячно. Вскоре мой бизнес стабилизировался и начал приносить остаточный доход. И я стал больше спать. Спасибо, папа.

Я продолжал создавать сайты для клиентов, предоставлял хостинг и помогал им заработать рейтинг в относительно новом Интернете, или Всемирной паутине, как его тогда называли. Я использовал поисковые каталоги, такие как Yahoo, Excite, Ask Jeeves и AltaVista. Google тогда еще не был именем нарицательным. Я делал это в течение нескольких лет, постепенно расширяя свою компанию. В 2005 году я нанял несколько новых сотрудников, и мне понадобилось купить офисную мебель, поэтому я зашел на сайт объявлений Craigslist. Когда вы только что получили диплом и верите в свое блестящее предпринимательское будущее, то покупаете совершенно новый офисный стол в Staples, но, когда у вас уже накопился жизненный опыт и прежний блеск стерся, вы экономите деньги и покупаете подержанные товары (или, что еще лучше, получаете их бесплатно), которые работают точно так же!

На Craigslist я увидел объявление о конкурсе, в котором можно было выиграть iPod Nano за привлечение людей на новый сайт под названием YouTube. Предыдущий iPod, имевшийся на рынке, был размером с кирпич и вмещал 1000 песен! Кроме того, если бросить его в человека, то им можно было и убить, потому что он был еще и тяжелым, как кирпич. Стив Джобс только что анонсировал новый iPod Nano размером с упаковку жевательной резинки (что намного легче кирпича), но значительно большим объемом памяти. Я хотел этот iPod! Подписался на YouTube сам, отправил информацию о нем всем своим знакомым и клиентам, чтобы они сделали то же самое, и даже создал несколько новых адресов электронной почты, чтобы увеличить свои шансы. В итоге я стал одним из счастливых обладателей новейшего и самого крутого iPod на рынке.

Но потом я начал смотреть ролики на YouTube и был поражен качеством видео и тем, что оно загружалось гораздо быстрее, чем любые другие видеофайлы в то время. Еще более потрясающим оказалось то, что ролики с YouTube запросто интегрировались в другие сайты и люди могли их смотреть в любой точке земного шара. БАМ! Меня осенило. Я понял, как окучить своих 865 клиентов: встроить видео на их сайты. Это было так просто, как будто я собирался печатать собственные деньги. Никто этого не делал. Я стану первым, кто разместит видео на сайтах клиентов.

В ноябре 2006 года YouTube был куплен Google. Естественно, видео оттуда начали набирать рейтинг в поисковых системах Google: теперь, когда они владели платформой, им хотелось, чтобы ее заметили. В то время моя работа заключалась в том, чтобы сайты моих клиентов занимали верхние места на первой странице поисковой выдачи. Но в Google работал гений по борьбе со спамом по имени Мэтт Каттс, который превратил мою жизнь в сущий ад и был моим заклятым врагом. Весь рабочий день я тратил на то, чтобы выяснить, как взломать систему и обеспечить высокий рейтинг сайтов моих клиентов, а Мэтт и его команда каждый раз находили уязвимости в системе и устраняли их. Я чувствовал себя так, словно не мог выбраться из аттракциона «Американские горки», и конца этому не было видно.

Мне надоело ссориться с Каттсом, а также выслушивать претензии своих клиентов каждый раз, когда их рейтинг падал. Это сводило меня с ума, поэтому я снова сел и сосредоточился на проблеме. Спросил себя, каков самый простой способ добиться того, что мне нужно. И на меня снизошло озарение: если бы мои действия соответствовали целям Google, я бы каждый раз получал высокий рейтинг. Мне больше не нужно было бороться с системой (или Мэттом Каттсом). Сейчас это звучит так просто, но тогда это был момент истины. Мне пришлось изучить все, что собирался внедрять Google: прочитать каждый пост в блоге и посмотреть каждое выступление основателей Ларри Пейджа и Сергея Брина, а также генерального директора Эрика Шмидта. Я начал понимать, на что они делали ставку. Они много говорили об органическом ранжировании и отслеживании, а также о будущем, связанном с искусственным интеллектом, который будет искать закономерности, чтобы предсказать, чего захотят люди. Я убедился, что понял и учел все требования Google.

Именно тогда я заметил некоторые совпадения в данных моих клиентов. Помните 865 видео, которые я разместил на их сайтах? Большинство оказалось на первой странице Google без какого-либо хакерства или продвижения. Вау! То есть мне не нужно больше драться с Мэттом Каттсом? И не придется выслушивать разъяренных клиентов? Отлично! Все, что от меня требовалось, – это сделать видео удобными для поиска. Тогда я разработал план нападения. Подготовил серию видеороликов для нескольких компаний, сосредоточившись на создании лидов. Мой шурин – оптик, и я попросил разрешить мне рекламировать его услуги с помощью видео. Я смог ранжироваться по некоторым сложным ключевым терминам, которые потребовали бы больших усилий для веб-сайта, но появлялись в результатах поиска через несколько часов при использовании видео. С ума сойти! Чтобы убедиться, что это не случайность, я попробовал то же самое с другим клиентом – адвокатом, занимавшимся делами об ущербе здоровью личности. Мы получили те же результаты: высокий рейтинг в Google и телефон, разрывавшийся от звонков по лидами.

Я сделал это: решил одну из самых больших проблем моей компании и пошел ва-банк, поставив все на видео и YouTube. Мне нужно было стать специалистом, помогающим бизнесу генерировать лиды и продажи с помощью видео. Я сохранил крупных клиентов, которые платили тысячи долларов в месяц, но продал всех остальных. Это была моя точка невозврата. Испанский капитан Кортес потопил свои корабли, чтобы завоевать ацтеков. Он оставил себе единственный выбор: победить или погибнуть. Так же поступил и я: всех клиентов, для которых делал сайты и вел интернет-маркетинг, я продал SEO-компании в Солт-Лейк-Сити с условием, что за мной останется вся работа по видеомаркетингу. Они согласились, потому что не знали, что видео ранжируются в Google без какого-либо хакерства на уровне «черных шляп»[4] или стратегий. Они продвигались просто потому, что YouTube принадлежал Google, а тот хотел, чтобы видео было найдено и больше пользователей пришли на YouTube.