© Текст. К. Харский, 2022

© Оформление. ООО «Издательство „Эксмо“», 2022

Сколько сам занимаюсь продажами, всегда хотел написать книгу о человеке, который становится продавцом. Примерно с 1994–95 года. Три раза начинал и три раза выбрасывал написанное. Перед вами – четвёртая попытка осилить тему становления продавца. Мой опыт показывает, что продавцом может стать каждый из нас. Только должны сложиться условия. Нужны особые обстоятельства жизни. Тот, у кого всё есть и кто не хочет большего, продавцом не станет. Однако хотеть недостаточно – нужно узнать технологию. Как в любой профессии. Кузнец не куёт наугад. Водитель не управляет машиной наугад. Бухгалтер не записывает цифры наугад. Так и продавцу надо узнать технологию работы. Хотеть и знать технологию недостаточно. Продавец должен найти наставника, который передаст ему невысказанную суть работы то, что в учебниках не может быть описано. Нет таких слов.

Я хотел показать профессию продавца во всей её красоте и могуществе. Знаю, что сейчас, до прочтения книги, многим в это непросто поверить. Но я горжусь тем, что причисляю себя к продавцам. Мне нравится наблюдать за работой хорошего продавца. Мне стыдно за коллегу, который не любит, стесняется, стыдится продавать и поэтому только портит дело. Хочется посоветовать такому продавцу: отойди, хотя бы не мешай, они сами всё купят. Не можешь делать жизнь людей лучше – ну так не делай её хуже. Не лги, не злоупотребляй доверием.

Хочу, чтобы продавец, прочитав эту книгу, захотел передать её другому и сказать: «Вот почему я посвятил себя продажам».

Благодарю всех, кто так или иначе способствовал появлению этой книги. Вас много! Очень много! Благодарен каждому.

Буду рад вашим письмам.

Ваш Константин Харский

[email protected]

Книга основана на реальных событиях. Все герои придуманы автором от имени и внешности до мыслей и поступков. Все совпадения в именах, названиях и местах действия случайны.

Ночной город. Спальный район. Редкие прохожие. Матвей родился в этом районе и прожил здесь двадцать пять лет, но чувствовал себя неуютно. Он хотел поскорее очутиться дома, но прежде надо было зайти в магазин и купить что-то на ужин. Брат, Пётр, уехал на целую неделю в командировку, поэтому об ужине приходилось беспокоиться самому.

Матвей зашел в магазин. В магазине было пусто. Девушка за кассой и никого в зале. Матвей прошёлся вдоль полок. Он не знал, чего ему хочется, но понимал, что уснуть голодным будет непросто.

«Одних фруктов будет недостаточно, – думал Матвей. – Почему бы им просто не сделать такие наборы: „Еда на ужин“, „Еда на завтрак“, „Ужин для одинокого“, „Ужин для верстальщика“…»

– Молодой человек, вы будете покупать или так смотрите? – спросила кассирша. – У нас рабочий день заканчивается.

Матвей посмотрел на часы. Без двенадцати минут десять.

– Сейчас куплю. У меня ещё двенадцать минут есть.

Кассирша взяла свой мобильный, набрала номер и сказала в трубку:

– Сашик, тут какой-то хам грубит и угрожает. Ага, подойди с ребятами.

Матвей сначала удивился: «О ком она говорит, если мы в магазине вдвоём?», а когда из подсобки вышли трое и, нагло улыбаясь, направились к нему, то Матвей понял, что хамом кассирша назвала его, и испугался. Он повернулся к полке и взял печенье, которое оказалось напротив его глаз.

– Поклади на место. Ты чего тут свои правила решил утвердить? – один из парней стоял рядом с Матвеем, дерзко смотрел на него и ждал любого ответа, чтобы придраться к сказанным словам. Матвей знал такое поведение, но избегал драк и, как любой, кто не умеет и не любит драться, считал, что любую проблему можно решить словами.

Матвей положил печенье на полку и направился к выходу.

– А ну, стоямба! Кто дал команду уходить? Как ты печенье положил, урод?!

Матвей посмотрел на печенье: оно лежало в точности так, как и раньше. Матвей молча пошёл на выход.

– Стоять, на. Ты чё так себя ведёшь? Нагрубил нашей Гале и в кусты. Кто отвечать будет за базар? Стоять, я сказал!

– Я разве грубил вам? – Матвей обратился к кассирше.

– Ты теперь не с ней, ты теперь со мной дело имеешь. Сюда говори. Здесь твоя судьба решается.

Матвей смотрел на кассиршу в ожидании, может, она скажет своим защитникам, что погорячилась, ничего не было, это всё шутка и уже достаточно. Однако Галина, похоже, сама с любопытством ждала продолжения: скучный день, монотонная работа – её можно понять. Матвей не хотел развлекать эту компанию. Ему оставалось пройти мимо кассы. Ещё несколько метров до двери и там, на улице, направо метров сто пятьдесят, его дом, но один из подручных Сашика опередил его, забежал вперед, закрыл дверь на замок и повернул табличку. Закрыто.

– Проси прощения у Гали, – Сашик разминал кисти рук, похрустывая пальцами.

– Извините. Я не хотел вас обидеть и не знаю, что я сделал не так.

– Ты напрасно родился. Не надо было рождаться, понимаешь? – впервые один из подручных Сашика подал голос.

– Видишь, Галя не прощает тебя. Ведь не прощаешь, Галя? – Сашик улыбался во весь рот. Он чувствовал себя главным. И ему, и Галине это нравилось. Даже друзьям Сашика нравилось видеть его главным. Матвей понял, что без драки ему не уйти отсюда. Мозг напряженно работал в поисках выхода. Попросить прощения у всей компании? Это ничего не даст. Один против трёх хулиганов? Секция плавания, на которую его с таким энтузиазмом водила мама, сейчас не поможет. Не уплыть!

– Что вам надо? – Матвей обратился к Сашику.

– Ты задержал нас. Магазин закрылся. Из-за тебя мы работаем сверхурочно. Хозяин нам за это не заплатит, на. Может быть, ты оплатишь сверхурочную работу?

– Я не оставлял вас сверхурочно и не делал ничего такого.

– Какого? Какого ты тут мямлишь? Говори, как человек. Виноват – отвечай. Давай нам по тыще, получи в бубен, чтобы не забыть урок, и двигай к маме.

– Я не собираюсь давать вам деньги, – в горле предательски пересохло. Матвею приходилось говорить через силу. – Я не сделал ничего такого. Я просто хотел купить фрукты. На ужин.

Парни засмеялись складываясь пополам, переглядываясь и тыча в Матвея пальцем.

– Фрукты? У тебя баба-то есть, нет?

– Резиновая!

Снова раскаты смеха. Матвей видел, что обстановка разряжается, вздохнул с облегчением и двинулся к двери с намерением открыть её и выйти на улицу.

– Ты куда, петушок? Мы не закончили. Мы даже ещё не начинали. Деньги ты не дашь. Это понятно. Мужик сказал… – Сашик многозначительно посмотрел на Галю, – мужик сделал. Чёрт с ними, с твоими деньгами. Дай нам хоть побить тебя. Чутка. Для удовольствия. Если ты тряпка, то ложись на пол. Буду бить ногами. Если мужик – стой, пока можешь. Ну правда всё равно потом – ногами. Без этого никак нельзя. Голову не закрывай, тогда по голове бить не буду.

Матвей попятился к стоящим корзинам и взял одну из них.

– Хочешь с оружием драться? Не зассышь меня убить этой корзиной? Не? Тогда я тоже свой ножичек достану? Начнём?

– Сашик, не хватало ещё в магазине кровью всё перепачкать! Идите на улицу, там деритесь. Мне надоело, – в голосе Гали появились нотки страха. Если что-то серьёзное произойдёт в магазине, ей несдобровать. А если на улице – знать ничего не знаю.

Подручный, который стоял у двери, по кивку Сашика открыл дверь и пригласил Матвея на выход. Матвей поставил корзинку на пол, сделал два шага к двери и побежал. Он выскочил на улицу, круто повернул направо, чтобы его не мог схватить сообщник Сашика, прикуривавший сигарету, и побежал к дому. Из-за шума своих шагов, из-за громкого дыхания, из-за колотящегося сердца Матвей не мог понять, есть ли за ним погоня. Он решил, что, когда выбежит на свет возле дома, оглянётся и, если есть погоня, побежит дальше, пока не встретит хоть кого-нибудь. Выбежав на освещённое место, Матвей оглянулся. Погони не было. Хулиганам и этого было достаточно. У них теперь на неделю есть темы для разговоров. Как она позвонила. Как они вышли. Как он мямлил. И, конечно, как он убежал.