Помню, как одна моя школьная подруга чуть вовсе не передумала выходить замуж – настолько сложной и хлопотной была подготовка. Они сто раз успели поругаться и с женихом, и с мамой, и с будущей свекровью. Конечно, в такой важный день молодожены не должны думать о том, вовремя ли привезут букет невесты и где посадить дальних родственников. Их задача – спокойно наслаждаться торжеством.
Что ж, выбор сделан – свадебная организация! Недаром все-таки мне сегодня снились белые феи. Я написала Катерине:
– Кажется, теперь я точно знаю, с кем и для кого хочу делать свой проект. Что дальше?
– Ты быстро двигаешься!
– Я пошла ва-банк, у меня нет времени тянуть.
– Не форсируй события. Предлагаю выполнить контрольную проверку и точно определить, нужную ли нишу ты выбрала. Ответь на следующие вопросы «да» или «нет»:
1. Есть ли спрос на эти услуги в регионе?
2. Есть ли конкуренты?
3. Могу ли я получить заявки на услугу в течение 7 дней?
4. Могу ли я масштабировать эту идею?
Если на все вопросы ты ответишь «да», ты на верном пути! Удачи!
Я ответила на все вопросы утвердительно. Сложности возникли только с одним пунктом – привлечением клиентов. Говоря откровенно, вряд ли за 7 дней ко мне набегут толпы молодоженов… Я вообще не очень хорошо представляю себе, где и как искать клиентов. Такого опыта у меня нет – в женском клубе я всегда считала, что организатор из меня толковый, а вот менеджер по продажам – так себе. И что делать?
– Так, хватит паниковать! – сказала я себе вслух. – У тебя есть наставник, а еще – целый чат с такими же, как и ты. Можно поискать партнершу среди девчонок из клуба. Главное, не останавливаться в самом начале пути.
Между тем задания на сегодня не закончились, хотя мне казалось, что за день я узнала больше, чем за всю предыдущую жизнь. Мне предстоял анализ целевой аудитории. Я знала, чего точно не хочу: делать выкуп невесты и забрасывать их с женихом рисом и мелочью на выходе из ЗАГСа. Нет уж, увольте, оставим такие торжества в 2000-х.
Я глубоко погрузилась в тему. С помощью специального сервиса проанализировала аудиторию по психотипам: выяснилось, что большинство людей принадлежат к типу «консерватор». Они ценят порядок и дисциплину, охотно поддерживают консервативные и популярные в обществе взгляды, боятся хаоса, нарушения традиций, всего нового, неопределенного. Вот они – типичные жители Саратова. Но это не мои люди.
Я хочу работать с теми, кто мечтает о красивом и современном торжестве и не будет на этом экономить. Мои будущие клиенты – новаторы и прагматики, люди, которые, прежде всего, ценят свое время и хотят всего лучшего. А главное – могут себе позволить креативную свадьбу, которая просто не может дешево стоить.
Я воодушевилась, представив, как организовываю свадьбы селебрити – с платьями за миллион долларов, тортами за два, с вертолетами вместо лимузинов и Бейонсе в качестве живого вокала… В реальность меня вернул сигнал о новом сообщении от наставника:
– На очереди следующий важный шаг – анализ конкурентов. Изучить и учесть их ошибки при планировании – дорогого стоит. Ну и, конечно, в этом процессе вы сможете найти свое конкурентное преимущество – то, чем будете выгодно отличаться от коллег на рынке. Есть 3 типа компаний, которые нужно проанализировать.
Первые – мастодонты, крупные международные игроки за пределами России и СНГ. Посмотрите, какие продукты они создают и в какую сторону смотрят, изучи историю их развития. Сейчас это доступно: интервью, подкасты, социальные сети, статьи в профильных журналах.
Дальше переходите к конкурентам поменьше: федеральным игрокам в пределах страны.
Узнайте, каким был их путь. Но, в отличие от международных игроков, с этими вы можете посоревноваться в ближайшем времени, поэтому их история может стать для вас инструкцией к применению. Чем больше подробностей о компании и ее успехе вы найдете, тем понятнее будет ваш путь.
Ну, и на сладкое – ваши прямые конкуренты, региональные игроки. Их опыт максимально релевантен, потому что у вас схожие исходные параметры.
– С первыми двумя понятно, все это есть в Интернете, но где же мне достать информацию про местных? – спросила я.
– Это проще, чем кажется. Вы можете воспользоваться запросами в поисковиках, читать блоги, смотреть отзывы в картах, поискать по хештегам в соцсетях. Ну и, конечно, ничто не заменит личную коммуникацию: поиграйте в Шерлока, поспрашивайте конкурентов, почитайте отзывы клиентов. Чем меньше город, тем у вас больше прямых источников информации. Там же все знакомы через пару рукопожатий. Вы легко можете узнать в местных ЗАГСах статистику по заявлениям на регистрацию брака. Это даст понимание, сколько потенциальных пар есть в городе. Также без труда узнаете, сколько в среднем у вас стоит сыграть свадьбу. Просто проведите небольшой опрос своих замужних подруг. Главное, запомните, что точно необходимо узнать у конкурентов:
1. Средний чек – на какую сумму в среднем за один раз совершает покупку клиент.
2. Количество продаж – сколько клиентов приобретают товар или услугу за определенное время, чаще всего – за один рабочий день.
3. Выручка – сумма денежных средств, которая поступает в компанию от клиентов.
4. Канал продаж – какие источники трафика приводят клиентов в компанию.
5. Оффер – предложение, которое конкурент делает потенциальному клиенту.
6. Скрипт звонка – схема разговора, по которой менеджер компании общается с клиентом.
7. Обработка возражений – заранее подготовленные ответы на типичные причины отказа потенциальных клиентов.
И запомни самый эффективный способ анализа конкурентов – просто можно стать их клиентом!
Удачи!
Весь день я провела, выполняя задание, – чувствовала себя студенткой выпускного курса за день до сдачи диплома, но такая дисциплина была мне необходима. Я вдохновлялась мировыми агентствами и российскими топами: одни их сайты сами по себе являлись произведением искусства, а какие там были зашиты кейсы… Чего только стоят свадьбы мировых селебрити и всяких принцев Брунея. Казалось бы, денег у таких молодоженов много, делай, что хочешь! Но какая же это огромная ответственность – сделать свадьбу, которую будет оценивать весь мир, и как непросто удивить столь искушенных клиентов!
Мне уже начало казаться, что взобраться на этот пьедестал невозможно, ведь он весь занят, и кем! Но дальше меня подстерегало разочарование. Проанализировав свадебный рынок в своем регионе, я и обрадовалась, и расстроилась одновременно. Здесь у меня совсем не было конкурентов в моем сегменте, и это здорово, но… не было и тех, у кого можно было бы перенять опыт.
Среди десятков сайтов российских компаний, которые я просмотрела, особенно выделялась компания «Dream W.». Удачная, на мой взгляд, ассоциация с Dream Works в названии: их фильмы и анимация – это всегда что-то волшебное, яркое, интересное. И зашифрована здесь была, конечно же, свадьба мечты. В это охотно верилось. Сайт – лицо организации, и, взглянув на него, можно было понять, насколько качественно они подходят к делу.
«Вот бы поработать у таких профи!» – подумала я. Можно уволиться, поехать в столицу и устроиться в «Dream W.». Но что, если они не возьмут меня? И это будет логично, потому что у меня нет никакого опыта в этой сфере, а образование – вообще экономическое. Наверняка такие крутые компании берут себе только профи с достойными кейсами. М-да, размечталась, Леночка.
Вечером меня ждал итоговый созвон с наставницей: я должна была рассказать о результатах проделанной работы. Мысль о том, чтобы попробовать поработать с «Dream W.», не давала мне покоя.
– Лена, как твои успехи сегодня?
– Кажется, за сегодняшний день я узнала больше, чем за свои 32 года! Если быть краткой, то я поняла несколько ключевых вещей: вспомнила, что я эксперт в организации мероприятий и что у меня есть навыки для построения бизнеса в этой нише. Поняла, что хочу заниматься именно организацией свадеб, потому что люблю все держать под контролем, люблю людей и хочу делать праздники. Проанализировала рынок и убедилась, что на нем есть деньги и свободные ниши. Посмотрела конкурентам в лицо: восхитилась достижениями топовых мировых и российских агентств, но поняла, что в моем регионе равняться не на кого.
