О конкуренции
Отсюда вывод: если вы еще на пороге создания нового бизнеса, то сначала сделайте анализ рынка и конкурентов. Если конкурентов нет, это значит, что спроса тоже нет. Если у вас огромное количество конкурентов, это уже лучше, во-всяком случае, спрос есть и можно поработать над уникальностью своего предложения, придумать стратегию отсоединения от конкурентов, описать преимущества и получить свою долю заказов с общего сегмента рынка. В этом случае упор надо делать на грамотный маркетинг. Наилучшим вариантом для успешного бизнеса является наличие спроса и небольшое количество конкурентов (5-10 крупных конкурентов) в городе. Я имею в виду не крупный город, для Москвы цифры будут другие. Если же не придумать, как обогнать конкурентов, любая рекламная кампания, в том числе на поиске или РСЯ Яндекса не будет успешной. Приведу пример из своей практики. Ко мне обратился клиент, у которого есть интернет-магазин музыкальных инструментов. Магазин сделан нормально, хотя и не имеет своего «яркого» лица. По просьбе клиента я настроила рекламу в Яндекс.Директе, бюджет был скромный, но звонков не было вообще. Анализ рынка показал, что у этого магазина есть несколько крупных конкурентов, известных музыкальных магазинов (раскрученный бренд, известное имя). Я обратила внимание на те параметры, по которым магазин моего клиента отставал от конкурентов: нет раскрученного бренда, высокие цены, нет преимуществ, в том числе отсутствуют: электронные оплаты на сайте, отзывы, технические характеристики товаров, бесплатная доставка, карта клиента, скидки, дополнительные подарки или услуги. В целом все эти недостатки привели к печальному финалу: пустой трате денег на рекламу. Только после двух недель рекламы клиент осознал необходимость усовершенствовать сайт (добавить системы электронных оплат), написать отзывы (раньше ему казалось, что это не важно), сделать скидки и выставить товары по ценам ниже крупных конкурентов, ввести бесплатную доставку по городу и записать мотивирующие видео, где показано звучание музыкальных инструментов из этого магазина и даются профессиональные советы по настройке инструмента. После всех этих мероприятий было несколько крупных заказов, но потом эффективность кампании опять сошла на нет, поскольку в стране разразился кризис (в связи с пандемией короновируса) и спрос на музыкальные инструменты заметно упал.
Я так долго пишу об этих факторах (спрос, конкурентоспособность), потому что вы должны понимать, стоит ли запускать рекламу и тратить свои деньги или сначала надо привести бизнес и сайт в порядок, найти востребованную нишу и просчитать свой доход. Как сделать анализ рынка я расскажу в следующей главе.
Мотивирующие цифры.
А сейчас приведу вам пример, сколько вы можете сэкономить на специалисте Яндекс.Директ и стоит ли это делать или нет.
Все специалисты по Яндекс.Директу делятся на частных и фирмы. Частники работают в одиночку, стоимость их услуг не велика. Как правило, на их промо-сайтах приводятся убедительные отзывы и показано в цифрах, как они смогли повысить эффективность рекламных кампаний. Но теперь представьте, что такой специалист востребован и за небольшую сумму (от 5000 руб. в месяц за настройку кампании) набрал для работы 20 клиентов в месяц, сможет ли он уделить достаточное время именно вашей кампании? Думаю, что нет. Дело в том, что эффективная рекламная кампания требует на первых парах много времени. В частности, нужно выбирать стратегию «Ручная корректировка» и в течении месяца наблюдать за корректировкой ставок. Если этого не сделать и поставить автоматическую стратегию, стоимость клика будет в разы больше, а выхлоп всей кампании значительно меньше.
На скриншоте приводятся цифры: стоимость услуг частного директолога, и при этом это не самый дорогой специалист. При этом обратите внимание, что это настройка РСЯ (рекламной сети Яндекса), когда на группу ключевых слов идет одно объявление. А для рекламы на Поиске Яндекса нужна отдельная кампания, так как там делается одно объявление на одно ключевое слово. Для того чтобы ваша кампания шла эффективно, должно быть несколько групп объявлений на Поиске и столько же на РСЯ. Есть правило. На один товар или услугу делается одна рекламная кампания. А теперь представьте, что вы решили рекламировать 5 телевизоров из своего интернет-магазина. Тогда у вас получится 5 разных кампаний на поиске + 5 кампаний РСЯ. Если даже брать минимальный тариф 6900 р. в месяц (а он не эффективный, потому что 100 слов это очень маленькое семантическое ядро). Умножаем на 10 кампаний, у вас получится устрашающая цифра в 69 000 руб. в месяц и это только оплата директологу настройки и поддержки всех этих кампаний, а еще надо пополнить бюджет рекламной кампании не менее чем на 20 000 руб. в месяц. Поэтому, чтобы сэкономить, частный специалист предложит взять тариф чуть подороже, например, второй, который стоит 15 000 руб. в месяц. Конечно, он предложит вам слить группы ключевых слов в одну кампанию, опять же якобы для экономии ваших денег. Вы согласитесь, полагаясь на профессионализм вашего специалиста и тогда вы не сможете отслеживать эффективность рекламы каждого товара, что в принципе не позволит выявить товар-лидер продаж или ключевые слова, на которых надо сосредоточить бюджет и не позволит отсеять не эффективные объявления и ключевые слова. За год вы заплатите частному директологу 180 000 руб. + положите деньги на бюджет, если минимальную сумму – 20 000 руб. в месяц, то 240 000 руб. И при этом у вас нет никакой гарантии, что все эти средства будут оплачены специалистом именно на рекламу, а не себе в карман. Но это уже и не важно, потому что, затратив 420 000 руб. в год вы получите в лучшем случае 10-20 заказов. Если стоимость вашего товара или услуги к примеру 5000 руб., то это чистая прибыль 100 000 руб. при затрате почти полмиллиона.
Но вы можете, прочитав эту книгу и потратив некоторое время на самостоятельную настройку рекламной кампании, уже сэкономить 240 000 руб. Только тестирование и запуск кампании надо будет делать строго по этой инструкции, иначе есть вероятность «слить» все деньги впустую. Так случилось с одной моей клиенткой, которой показалось, что платить мне деньги за настройку рекламной кампании это пустая трата средств и она сама может сделать все, как надо. Она настроила рекламный кабинет, сделала несколько объявлений на поиске и поставила автоматическую стратегию «максимум кликов» без ограничения бюджета. Ей очень хотелось скорее получить заказы на свои услуги (юридические). За день были истрачены все ее деньги (9000 руб.), но ни одного заказа не было. На следующий день она пришла ко мне с просьбой сделать «всё, как надо».
Так что кроме экономии на оплате труда директолога, вы реально сэкономите на бюджете на рекламу. Во-всяком случае, не потратите 100 000 руб. в год впустую или 9000 руб. в день.
Есть еще большие компании, которые предлагают комплекс услуг, от настройки сайта и брендирования товара, до качественного продвижения. И здесь, не смотря на скептицизм, я скажу, что часто такие фирмы действительно стараются всё сделать качественно и гарантируют результат. Но вот возникает вопрос, сколько будут стоить услуги такой команды специалистов. Приоткрою тайну: купив пакет продвижения у крупной фирмы, вы получите услуги дизайнера, веб-дизайнера, маркетолога, специалиста по общественному мнению, сммщика и хорошего директолога. К тому же вы подпишите договор, в котором будет обозначен предполагаемый результат кампании. Тут много плюсов: вам проведут аудит сайта, сделают анализ ниши, будет улучшен ваш сайт, созданы посадочные страницы под каждый товар или услугу (мультилендинг), переделан логотип, проведен реальный соцопрос и анализ рынка. Будет качественно настроена кампания в Яндекс.Директ. Но стоимость таких комплексных услуг будет от 70 000 до 200 000 руб. в месяц. Это только стоимость услуг по настройке вашего Яндекс.Директа! И конечно же, с маленьким бюджетом (например, 20 000 руб. в месяц) такие фирмы не работают. Так что готовьтесь выложить 300 000 – 500 000 руб. в месяц. Чтобы в этом случае получить приличную прибыль, ваш товар или услуга должны стоить приличных денег. Это оправдано в таких нишах, как недвижимость (стоимость квартиры от 3 млн. руб.), автобизнес (стоимость от 2 млн. руб.), лицензирование (стоимость от 500 000 руб.) и так далее. Для товаров или услуг, чья стоимость составляет от 100 до 2 000 руб. это вообще не целесообразно.
