Меня зовут Елена Мельниченко, я бизнес-тренер и практик с 20-летним опытом в области продаж.

Я называю себя полевым наставником, потому что всё, что я вам даю, всё, чем я с вами делюсь – это то, что я прошла, прохожу и продолжаю проходить сама в своей ежедневной экспертной практике. В общем-то, я человек который прошел с нуля всю школу продаж и достаточно долго был, что называется, в полях. И теперь я могу поделиться этим опытом с вами, в своей книге.

На сегодняшний день насчитывается более 500 агентств недвижимости, с которыми у нас состоялось плодотворное сотрудничество в различных форматах: тренинги онлайн, оффлайн, стратегические сессии и обучение агентов. К моменту написания этой книги я сумела обучить уже более 7500 специалистов-риэлторов из 57 городов России и стран СНГ.

Приветствую, дорогие читатели! Прямо сейчас вы держите в руках книгу, которая откроет для вас двери в мир недвижимости.

Может быть, вы только хотите устроится стажёром в какую-нибудь риэлторсую фирму? Тогда эта книга поможет вам не утонуть в бурлящем океане продаж, новостроек и вторички.

А может, вы уже опытный агент, который ищет хороший источник знаний, потому что его более успешные коллеги не хотят делиться своим опытом? Тогда эта книга поможет вам прощупать тонкости сферы продаж жилья, улучшить свои навыки и приблизиться к вершине успеха.

Вполне вероятно также, что вы наставник группы или руководитель отдела стажеров и именно вам выпала честь ставить навыки желторотым юнцам, медленно и верно постигающим сложный и быстро меняющийся, мир продаж недвижимости.

Но сразу должна вам сказать: это не университетский справочник и не учебное пособие, а также не нудный тренинг, который будет докучать вам своими сухими статьями и устаревшей информацией. Это многолетний опыт продавца ценностей, практичная мудрость, завёрнутая в приятную историю о том, как молодой стажёр Марк стал уважаемым специалистом Марком Александровичем Запольским.

Вместе с ним, шаг за шагом, мы будем продвигаться всё дальше по этому непростому миру рынка недвижимости, выполнять задачи, решать проблемы, преодолевать трудности и самих себя. И кто знает, как мы изменимся, какими знаниями мы будем обладать и как мы будем мыслить к концу этого путешествия?

Ни одна долгая дорога и ни один успешный путь не обходятся без препятствий. Они могут подстерегать нас в самых неожиданных местах – будь то начальник, что сегодня не в духе, несносный дождь, что промочил деловой костюм, или сломавшаяся кофемашина, из-за которой теперь весь день придётся ходить сонным.

Но есть одно препятствие, которое намного коварнее остальных. Вечный скрытый враг, часто наносящий удар тогда, когда мы этого не ждём. И это не какой-то надзорный орган, конкурент из большой фирмы, нет. Это неопытность и, прежде всего, страх познавать новое. Человек на протяжении всей своей жизни сталкивается с этим врагом, и лишь от его упорства и целеустремлённости зависит, одержит ли он над ним победу.

И только овладев нужными знаниями и навыками, он сможет помочь не только себе, но и другим. Осветить до недавнего времени тёмную и непроторенную дорожку, на которой незнающего обывателя может подстерегать множество опасностей. Поэтому если волею судьбы выпадает возможность стать неким «проводником», помогать людям, то лишь смелый и волевой энтузиаст сможет взять на себя эту ответственность.

Однако мысли Марка этим прохладным июньским утром были заняты совершенно другим. На прошлой неделе он прошёл собеседование в крупное агентство недвижимости, и сегодня был его первый рабочий день.

Несмотря на внешнее спокойствие и сдержанность, внутри него всё кипело. Молодого москвича опьяняла искренняя, почти что детская радость, ведь наконец, спустя два месяца тщетных поисков, он нашёл именно ту работу, которую хотел, да ещё и в престижной компании. Одновременно с этим страх и беспокойство бешено стучались в его сердце, ведь сегодня был первый день! Тот самый первый день, когда нужно произвести самое правильное и самое приятное впечатление, без права на ошибку. Любой проступок или осечка в начале работы могли привести к тому, что молодого стажёра попросту выставят за порог, но первый день, по мнению Марка, был непременно самым важным!

А потому выходные у ещё недавнего студента прошли продуктивно – за изучением вводного скрипта компании и повторении конспектов с тем, что он узнал из трехмесячных «Курсов начинающего риэлтора», которые недавно закончил. Информация там была, конечно, исключительно общая и базовая, но это уже хорошее подспорье для вчерашнего выпускника медицинского факультета Сеченовки.

Вспомнив свою альма-матер, Марк грустно усмехнулся. Мог ли он ещё два года назад подумать, что то, чему он честно и горячо отдал шесть лет своей жизни, так сильно его разочарует уже на первом месте работы? Он искренне хотел стать врачом-хирургом, спасать жизни людей, и потому усидчиво и старательно учился, пока половина потока ходила на вечеринки по выходным и лихо отмечала окончание сессии.

Но сейчас всё это казалось слишком малозначительным, словно отрезок другой жизни другого Марка Александровича Запольского. Теперь у него будет та работа, которую он полюбит, которая принесёт ему радость и поможет осуществить свою мечту. Он будет помогать людям выбирать жильё, помогать строить им будущее, наберётся много опыта, который потом поможет и ему самому. И вот тогда…

Мечты начинающего агента прервали гудки телефона – пришло уведомление самому себе, что пора собираться. Отложив телефон и допив кружку ромашкового чая, который Марк открыл для себя ещё в студенчестве, когда сильно волновался перед экзаменами, он встал из-за светлого стола и не спеша пошёл в спальню.

На кровати были разложена вся деловая часть гардероба молодого человека, вся вычищенная и выглаженная, а около тумбочки стояли две пары туфель. Всё было далеко не новое и помнило ещё торжественные мероприятия в Сеченовке, но так как Марк с детства был аккуратным мальчиком и, в общем-то, надевал подобное не больше раза в год, то состояние костюмов было почти идеальным.

Пораздумав минут пять, Марк всё же остановился на классическом чёрном костюме-двойке с голубой рубашкой и узким чёрным галстуком. Затем взглянул на настенные часы: до начала приветственного брифинга, по сути первой рабочей планёрки, было ещё целых два часа – этого хватило бы с запасом на ещё два неспешных завтрака и такую же неспешную дорогу до офиса. Марк улыбнулся сам себе: может, у него и не было большого опыта в продажах недвижимости, зато пунктуальности было хоть отбавляй. А его коммуникабельность… Честно говоря, он сам искренне думал, что прошёл собеседование только благодаря ей.

Успокоившись, что всё готово и можно спокойно провести оставшийся час дома, он немного позанимался домашней рутиной, быстро пробежался по скрипту и конспектам последний, контрольный раз и, одевшись, ускоренным шагом покинул съёмную квартиру.

Немного постояв на свежем воздухе, освещаемый выглядывающим из-за многоэтажек солнцем, Марк дождался своего такси. Он решил не экономить на транспорте и сразу приехать по нужному адресу – в конце концов, в том офисе и даже в той части Москвы он никогда не был, отчего боялся опоздать.

Тем не менее, он всё ещё оставался очень ответственным и пунктуальным человеком, а потому вышел из такси за полчаса до брифинга. Захлопнув дверь жёлтой с шашечками «Тойоты», Марк осмотрелся по сторонам в поисках офиса и чуть было не открыл рот от изумления.