© Знаменский А. С., 2015

© Оформление. ООО «Издательско-Торговый Дом “СКИФИЯ”», 2021

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Как вы могли понять из названия, эта книга предназначается для продавцов, но давайте прежде оговоримся: продавец – это далеко не всегда человек, стоящий за прилавком с хлебом, мясом или с сотовыми телефонами.

Продавец – это человек, умеющий продавать и занимающийся этим, несомненно, благородным делом.

Продавать при этом можно все, что угодно вашей душе: начиная от упомянутых нами хлеба с мясом и заканчивая идеями, образами и решениями (но ни в коем случае не Родиной). Если вы уже знаете или только жаждете узнать, как продать человеку ту или иную идею, образ или товар – эта книга для вас!

В былые годы, когда я работал продавцом, мой пытливый ум занимал ряд вопросов, связанных с продажами. Помимо достаточно банальных

«Как установить контакт с клиентом?»

и

«Как работать с его возражениями?»

меня интересовали ответы на вопросы

«Как повысить свою продуктивность?»

и, в конце концов,

«Как быть успешным?».

Как правило, ответы на эти вопросы мне приходилось искать самому. Сейчас, выстроив карьеру бизнес-тренера и отвечая на вопросы других продавцов на своих тренингах, я понимаю, насколько больше я мог бы достичь, если бы в свое время открыл для себя бизнес-литературу или же нашел наставника, тренера, который помог бы мне с ответами.

Более того, в рамках своей практики и работы с продающим персоналом я замечаю, что многие продавцы не нашли для себя ответа на простейший вопрос, который лежит в самой основе продаж, составляет их фундамент:

«Зачем я продаю?».

И, следовательно:

«Зачем мне уметь продавать правильно?».

Тогда я поставил себе задачу написать книгу, которая поможет читателю ответить на эти вопросы. Примечательно, что первоначально ее название звучало так: «Инструкция по выживанию для продавца».

В чем же состоит суть «Инструкции» для нас, продавцов? В первую очередь, выживание в данном случае – это не просто способ существовать при внешнем воздействии агрессивной среды. Это – способ жить, и жить при этом с удовольствием. Удовольствие – ключевое слово в моей концепции продаж, и раз уж так сложилось, что работа в целом и продажи в частности играют в нашей жизни значимую роль, то именно они должны приносить нам то самое удовольствие.

Вы говорите, ваша работа уже приносит вам удовольствие? Вы счастливый человек, ведь это то, к чему стремится подавляющее большинство современных людей! Но знаете что? Эта книга позволит вам получать еще больше удовольствия, а его, как известно, чересчур много не бывает.

Ваша работа не приносит вам необходимого удовольствия? В таком случае я гарантирую вам, что при следовании простым советам из этой книги вы начнете его получать! Моя уверенность основана на том, что все инструменты повышения личной эффективности, которые приведены в этой книге, опробованы и доказали свою работоспособность на сотнях людей разного социального положения и достатка.

Рецепт, как всегда, прост: возьмите знание и применяйте его на практике. Но я хочу предостеречь вас:

если после прочтения этой книги вы не готовы будете применять полученные знания на практике – не покупайте ее. Закройте ее прямо сейчас и верните обратно на полку, она вам не поможет.

Эта книга – для людей действия, которые знают, чего они хотят от жизни, и при этом готовы работать ради получения этого. Скажу вам больше: если кто-либо будет обещать вам стать успешнее после одного только прочтения книги или посещения семинара – обходите его стороной, он шарлатан. Знание может сделать вас эрудированнее, но успешнее вас сделает только применение этого знания, то есть практика.

Давайте же перейдем к знаниям, которые может предложить вам эта книга. Как я уже упоминал, она поможет вам найти ответы на ряд вопросов, вот некоторые из них:

Что такое продажа и зачем она нам?

Что общего у руководителя, переговорщика, бизнес- тренера, оратора и семьянина?

В чем заключается важность целеполагания и как правильно ставить цели?

Какова роль целеполагания в нашем удовольствии от жизни?

Как связаны между собой целеполагание и продажи?

Как правильно продавать (как установить контакт с клиентом, как выявить его потребности, как работать с его возражениями, как закрепить клиента за собой)?

Как продавать больше и как повысить свою продуктивность?

И, наконец, как продавать и получать удовольствие?

Если среди перечисленного вы нашли для себя хотя бы два интересных вопроса – я рекомендую вам эту книгу для прочтения.

Пожалуй, никто не станет спорить с тем, что в нашем мире продажи играют значимую роль. Продается буквально все: начиная от привычной нам товарной продукции и заканчивая вещами метафизического характера, такими как дружба, преданность или любовь. Стоит отметить, что возможность продажи последних обществом зачастую порицается, но таковы реалии, и с этим нужно мириться.

Ничуть не в меньшей степени значимость продаж подчеркивает и технический уровень развития современного мира, с легкостью готовый бросить вызов известной пословице про то, что здоровье не купишь. Как говорится, были бы средства.

Да и что такое эти продажи? Всего лишь один из древнейших видов социального взаимодействия, уходящий корнями аж в каменный век и на протяжении всей истории человечества демонстрировавший уровень его развития. Каковы шансы, что какие-то там продажи могут сыграть в вашей жизни важную роль, правда?

Пойдем дальше и постараемся, не заглядывая в толковый словарь, своими словами дать определение этому термину – «продажа». Это простое правило я взял для себя достаточно давно, и суть его тривиальна: проще запомнить то, что ты понимаешь, а не заучиваешь. Итак:

«Продажа – это процесс взаимодействия двух или более сторон, посредством которого каждая из сторон стремится удовлетворить собственные интересы».

Критик: Достаточно размытое определение.

Совсем забыл представить вам Критика. Он у нас находится на позиции принципиально несогласного, и его задача – аргументированно оспаривать и фальсифицировать основные идеи, которые я буду излагать. Истина, как известно, рождается в споре, а спорить – его работа, за это я ему и плачу.

Так вот, Критик прав: определение достаточно размыто. Но это нам только на руку, ведь в таком случае оно позволяет рассмотреть в качестве продажи любой акт социального взаимодействия в целях получения определенной выгоды.

Это определение позволяет нам взглянуть на продажи максимально широко, увидеть атрибуты продажи в переговорах, публичном выступлении, в обучающем процессе и даже бытовой ссоре – почему бы и нет? Ведь ссора – это не что иное, как агрессивная продажа своей точки зрения с соответствующей аргументацией.

Рассмотрим бытовой пример: вы с другом выбираете, на какой фильм пойти в кино в пятницу вечером. Друг любит боевики и настаивает на «крутой мясорубке» со Сталлоне в главной роли, вы, в свою очередь, хотели бы расслабиться и посмеяться над чем-нибудь легким и ненавязчивым, поэтому предлагаете мультфильм-комедию. Друг приводит аргументы в пользу боевика: крутость Сталлоне, старая школа, реалистичные перестрелки. Вы парируете высоким рейтингом мультфильма в Интернете и форматом 3D при той же стоимости сеанса.