Я предлагаю такой показатель, как процент валовой маржи. Это то, что прямо зависит от качественного запуска новых продуктов. Потому что если мы не будем запускать новые продукты, то мы будем «сливать» нашу маржинальность. Какой любимый способ конкуренции сегодня? Мы делаем так же как он, но дешевле. Поэтому все много работают, но мало зарабатывают. Как белки в колесе. Чтобы не попасть в это же колесо, я предлагаю вам в маркетинге зафиксировать 2 основные функции. Это продуктовый маркетинг – создание новых продуктов (его мы измеряем через работу, через маржинальность, через развитие валовой маржи) и лидогенерация (четыре цифры – план, факт, количество лидов, стоимость лида).
Теперь о продажах. Продавцов делим на две части: охотники и фермеры. Их тоже необходимо оцифровать. Охотники – это менеджеры активных продаж. Как его измерять? Выполнение плана по количеству новых клиентов, выполнение плана по обороту. Фермер или аккаунт-менеджер – план-факт оборот, план-факт валовая маржа и дебиторская задолженность.
Шаг 1 – структуру прописать, 2 – оцифровать параметры оценки, 3 – привязать доходы этих ключевых сотрудников к выполнению плановых показателей. Тогда начинает всё работать.
Да, какие-то минимальные оклады. В каждом регионе они свои. Но всё остальное – привязать к выполнению цифровых показателей. Также я советую убрать «потолок» зарплаты.
Эффективная команда – это в 157ю очередь новогодние корпоративные вечеринки и тусовки у кулера. В первую очередь – это профессионалы, работающие над одной задачей. Как найти этих сильных профессионалов? В ваших городах они есть, только эти люди работают сейчас в других компаниях. И для того, чтобы они к нам пришли, есть несколько критериев, которые вам помогут переманить их на вашу сторону.
Первое – ваш бизнес должен быть интересным. Он должен быть с амбицией, в нём должен быть потенциал на изменения мира. Сильные люди не хотят работать в какой-нибудь кофейне. Они не хотят работать в шиномонтаже. Они хотят работать в чём-то интересном, в том, где они уже смогут реализовать себя, где их ждёт решение интересных задач. Поэтому, посмотрите внимательно, пожалуйста, на свой бизнес. И если это компания по продаже бетонных блоков, то сильного человека будет очень и очень непросто найти. Придется ему много платить. Потому что если хотите найти сильного человека, то ему всегда будут интересны сильные задачи в сильной компании.
Поэтому, должна быть интересная бизнес-модель. Откуда её взять? Я всегда рекомендую: начинайте читать активно TechCrunch.com. Это новостная лента номер один в мире, в которой публикуются все новинки онлайн-бизнеса, где пишут кто с кем свился, кто с кем развился, кто кого победил, кто сколько денег привлёк, какую долю рынка занял, кто с каким продуктом стал лидером рынка и так далее. Однажды вы там найдете описание той бизнес-модели, которой ещё нет в вашем городе.
Вы окажетесь номер один в своём городе, и это позволит вам держать хорошую маржу и привлекать сильных людей. Ещё один сервис, который я вам очень рекомендую – это vc.ru.
Там тоже можно найти подобное.
Теперь посмотрите на себя, пожалуйста, это очень важно. Готовы ли вы стать тем человеком, который привлечет сильных и компетентных людей? Это хороший вопрос, потому что сильных людей интересует сильные люди, люди сильнее их самих, люди, у которых есть безумные идеи и желание воплотить эти идеи. Делать, а не только говорить.
И не менее важно уметь делегировать. Я точно знаю, в чём я прекрасен, а прекрасен я именно в том, чтобы находить людей сильнее себя и хантить их, чтобы они ко мне приходили. Мне очень важно, чтобы маркетолог, который придёт, научил меня делать маркетинг. Чтобы продажник, который придёт, научил, как делать продажи. Это должен быть профессионал более высокого уровня, чем я.
Часто мы боимся привлечь сильного человека, потому что он у нас перехватит инициативу или ещё что-то. Да, с такими людьми надо уметь работать, но только в том случае, когда вы сами – сильный человек. Как сказал один известный человек: «Неважно, сколько раз ты падал, важно, сколько раз поднимался». И тогда можно заинтересовать любого человека своей идеей.
Я дам вам секретные ключики, которые помогут лучше понимать сильных людей. Внимание, спойлер – это не деньги. Деньги находятся на третьем месте среди драйверов. Тогда почему сильный человек должен прийти ко мне в команду?
Поэтому, если вы себе говорили: «Ну конечно, у меня нет возможности платить всем там по 300–500.000, поэтому они ко мне не идут» – нет, это не так работает. Деньги находятся на третьем месте. У каждого из вас есть пример того, как кто-то – вы сами, либо ваш знакомый – устраивались на большие зарплаты, в большой компании. А потом вдруг уходили по одной простой причине – потому что начальник оказывался мудаком, который не давал обратную связь, приписывал себе ваши результаты, не умел с вами взаимодействовать, вел себя как напыщенные индюк. Эта ситуация действительно знакома каждому.
Дело в том, что Россия – страна недолюбленных людей, и для того, чтобы сильный человек к вам пришёл, нужно сделать так, чтобы ему было с вами хорошо и интересно.
Как это понять? У сильных людей есть набор из 2–3 драйверов. Ваша задача – в них попасть. Когда будете проводить собеседование, думайте, что для этого человека важно.
1. Первое – психологический комфорт. Таким людям важно, чтобы они жили в атмосфере прозрачной и понятной. Чтобы не было интриг, войн, манипуляций. На собеседовании с таким человеком можно сказать: «У нас очень прямая и прозрачная атмосфера. У нас все друг к другу относятся с уважением. Деньги у нас тоже имеются. Всё только по результатам, а не кто кому нравится».
2. Второе – физический комфорт. Есть люди, для которых очень важно, чтобы им было комфортно физически, чтобы работа была рядом. Я понимаю, что сейчас многие работают удалённо, но для некоторых вещей обязательно находиться в офисе. И им важно, чтобы работа была рядом с домом. Или, например, важно, чтобы это был хороший бизнес-центр. Им важно, чтобы в офисе было чисто и уютно.
3. Третье – статус. Есть люди, которым очень важен статус, чтобы у него на двери было написано, что он генеральный директор. Я не шучу. Для этих людей важны статус, должность, визитка, рабочее место, на какой машине ездит, какие у него на руке часы. Я вам хочу рассказать одну очень интересную историю. В одной крупной интернет-компании собственник пригласил меня, чтобы я помог ему провести собеседование с таким ключевым сотрудником. Как и во многих интернет-компаниях дресс-код простой: кеды, джинсы и футболка. Охотник за головами привел очень толково парня, руководителя одного из филиалов крупнейшего банка России. Я наблюдал, как Александр рассказывал, как он показывал. И ему кандидат из банка кивает головой. Я спросил, может кандидат хочет задать какой-нибудь вопрос? Он спросил: «А на какой машине вы ездите?». И я уже в этот момент понял, что это не наш человек. Александр ответил, что на BMWX5.
И тут разговор свернулся. Он пришел в костюме и галстуке. Костюм от Brioni, на руках часы дорогущие. Это стопроцентный корпоративный боец. А с другой стороны владелец компании: джинсы, кроссовки и футболка. Этот кандидат из банка – это тот самый пример человека, которому чрезвычайно важен статус.
4. Следующее. Амбиции. Для этих людей очень важно потешить амбиции – это когда ему можно сказать, что он будет принимать участие в чем-то новом, в том, что никто не делал и никогда не делал. Это людей может зацепить. Например, сейчас в нашем проекте занят совладелец разных компаний, и он делает наш IT-интерфейс, всю нашу IT-разработку. Он делает её именно потому, что ему нравится, что он принимает участие в чем-то крутом и амбициозном. Есть «Wildberries», есть «Ozon», есть «Беру», и мы делаем надстройку над ними. Его это цепляет, ему это очень нравится.
