Постарайтесь высказать какие-либо положительные вещи в присутствии Клиента., также рекомендуется смотреть клиенту в глаза (считается, что эффективнее в правый глаз), но не пристально, а периодически отводя взгляд в сторону!

Обращайте внимание как вы говорите и на интонацию, это гораздо важнее чем, что и о чем вы говорите! Общение должно быть выстроено таким образом, чтобы клиент хотел в будущем снова обратиться к вам лично и в компанию или посоветовал вас другим!

Приводите примеры клиенту из жизни или своего опыта, своих знакомых, других клиентов в контексте – «у него окна стоят уже долго и все отлично, доволен качеством…»!

Держите клиента на позитиве, снижение позитива или негатив от вас – потеря клиента! Вселяйте в клиента уверенность своей верой в продукты компании и в саму компанию!

(профессионализм продавца заключается в умении понравиться с первого взгляда или с первого слова)

!!!(второго шанса произвести первое впечатление у Вас не будет!)!!!

На этом этапе помимо знакомства и установления контакта происходит процесс продажи(!!!).

Вы «продаёте себя, свой профессионализм». Профессионализм в продажах измеряется количеством доверия, и как результат – размером суммы договора.

Эффективность воздействия при установлении контакта:

Вербальный канал «СЛОВА» – значение слов, содержание речи, вежливое приветствие, обращение по имени, комплименты, позитивная лексика, разговор «ни о чём»– уровень восприимчивости Клиента – 10%

Голосовой канал «МУЗЫКА» – акценты, паузы, скорость и темп речи, громкость голоса (говорим то тише, то громче), уверенная и доброжелательная интонация, манера разговора и т.п.– уровень восприимчивости Клиента – 30%

Невербальный канал «ТАНЕЦ» – жесты, движения, все, что делаем, сокращение дистанции до «личного пространства»(1,5-0,5м), лёгкий наклон в сторону клиента, открытая поза, зрительный контакт, умеренная жестикуляция, одежда, внешний вид, выражение лица, осанка, мимика и т.п.– уровень восприимчивости Клиента – 60%

Вербальные приемы, располагающие к контакту.

1. Грамотность речи. (профессиональные термины, красивые предложения, гармоничные фразы, общее содержание речи и т. д.)

2.Обращение к человеку так, как он сам представился. (не пренебрегайте этим правилом)

3. Комплименты (личный комплимент, комплимент поведению, комплимент окружению (дому,

квартире, двору, семье, ребенку и т.д.)

4. Техника объединения («Мы с Вами….»)

5. Техника активного слушания. (Обратная связь)

6. «Мы с тобой одной крови»– поиск общего, присоединение по отношению, состоянию («Я прекрасно Вас понимаю…», «Я согласен…») и т.п.

7. Отвечая на запросы Клиента на этом этапе старайтесь говорить не о трудностях, а о возможностях («Посмотрим, как мы сможем это организовать …»)

8. Проговаривание своего состояния и состояния собеседника

«Мне приятно слышать, что…»,

«Искренне сожалею, что…»,

«Мне кажется, что Вы не доверяете моим словам…»,

«Ничего страшного, нам уже приходилось решать такие задачи…»,

«Думаю, что задача непростая, но мы с таким уже сталкивались…»,

«А вы и не подозревали, как важно поддерживать микроклимат в помещении…» и т.п.)

9. Разговор на нейтральную тему (small talk).

Избегайте следующих ошибок:

* Перебивание собеседника

* Не стоит бояться не знать ответов на какие нибудь вопросы. В диалоге важен именно живой интерес, а не знание всех ответов

* Ошибкой будет считать, что ты знаешь, что хочет сказать собеседник наперед, не додумывайте за клиента!

* Контролируйте свою реакцию. Ошибкой будет слишком резкая реакция, желание вступить в спор

* Ошибкой будет только делать вид, что ты слушаешь собеседника.

Профессионализм в продажах означает, что необходимо соблюдать множество правил. Но помните одно – соблюдение правил непременно окупается!

Чтобы нарушать правила, необходимо сначала научиться работать по правилам!

Правила профессионала:

* Будьте вежливы

* Проводите диалог в дружеском ключе

* Ставьте себя на место собеседника

* Уместная шутка может помочь диалогу

* Формулировки должны быть максимально четкими

* Контролируйте слова и избегайте двусмысленности

* Не употребляйте непонятные клиенту слова “сленг"

* Адаптируйте свою речь к речи собеседника

* Поза должна быть удобной – так вы не допустите зажатость в голосе

* Будьте кратким

* Поставьте четкую цель

Правила по отношению к собеседнику:

* Улыбайтесь (только искренне)

* Используйте развернутую речь

* Не отвлекайтесь

* Завершайте диалог на позитиве (даже при отказе!)

* Уточняйте информацию

* Добивайтесь того, чтобы собеседник ощущал, что вы с ним заодно.

Вы как-бы говорите клиенту: «Я с Вами!» Каким бы не был собеседник, будьте профессионалом.

-Имя, какие окна нужно замерить? Или

-Давайте пройдём к окнам, Имя!

Клиент провожает далее к окнам, которые необходимо померить… (не меряем сразу!)

Для того, чтобы произвести впечатление на Клиента, что Вы опытный специалист, что Вы знаете свое дело и обстоятельно подходите к поставленной задаче, с «умным» видом:

Проводите осмотр помещения, проемов, из чего они сделаны, толщины стен, этажность (ветренно ли), сторона света, угловая (если квартира) первичная оценка характера и функционала помещения

В общем ведёте себя позитивно, спокойно и уверенно, ведь Вы профессионал!

Важно: оценка статуса клиента, его внешней платежеспособности…

Проходя в дом или в квартиру постарайтесь узнать, кто кроме лица который вас встретил есть в доме (не надо спрашивать в лоб).

-Имя, могу я вас попросить? Если ваш супруг(а) или другие члены вашей семьи сейчас дома, то пригласите их тоже принять участие.

или если слышите, что кто то есть, крикнуть:

– Всем здравствуйте кого не вижу!

так вы исключите форс-мажор на этапе заключения договора или в середине встречи, когда вдруг “кто-то” появится, а это может быть ЛПР (лицо принимающее решение).

Обращаем внимание на то, кто принимает решение, если на замере присутствует не один Клиент, а семья / несколько человек . Важно правильно выявить ЛПР по ходу общения / поведения. И максимально привлекать его в диалог, в совместные действия:

-Придержите рулетку…

-Отодвиньте пожалуйста штору…

-Уберите этот горшок с цветами… и т.д.

Задавая вопросы , обращайтесь в большей степени к нему, нежели к другим присутствующим, хотя-бы взглядом выделяя его из общего числа людей, как бы ища его поддержки хотя бы молчаливой.

Станьте для потенциального Клиента родственником, братом, сыном, племянником, внуком…

Разговаривайте с ним на одном языке! Подстраивайтесь под собеседника!

Повторяйте фразы, обороты речи, используйте его лексикон, следите и повторяйте жесты Клиента!

На подсознательном уровне Клиент начнёт воспринимать Вас, как «своего» и соответственно повысится уровень доверия к Вам!