Автор:

Adam Davidson

Оригинальное название:

The Passion Economy: New Rules for Thriving in the Twenty-First Century

www.smartreading.ru

Мир меняется стремительно, и мир финансов не исключение. Футурологи предупреждают, что уже в ближайшие годы многие профессии умрут, а людей на фабриках заменят роботы. Никогда еще мир не был таким открытым, и никогда еще люди не чувствовали себя в такой растерянности, пытаясь определиться с тем, в чем они видят свое призвание и чем хотят зарабатывать на жизнь.

Чаще всего ответы на эти вопросы расходятся: мы любим одно, но получаем деньги совсем за другое. Бывает и так, что казавшийся успешным вчера бизнес начинает приносить все меньше денег сегодня и грозит разорением завтра. Тогда на помощь приходят многочисленные эксперты, рассказывающие про суперуспешный опыт гигантов вроде Facebook, описывающие идеальные стратегии для CEO крупных компаний на примере других CEO крупных компаний. А как быть малому и среднему бизнесу, множеству индивидуальных предпринимателей, на которых на самом деле держится экономика?

Занявшись этой проблемой, Дэвидсон, к своему удивлению, обнаружил, что научно обоснованных исследований малого и среднего бизнеса довольно мало. Эксперты, как правило, сосредоточены на трех областях:

▶ они учат верить в себя («Как повысить самооценку и добиться успеха в бизнесе» – такими материалами забит интернет);

▶ они сосредоточивают внимание на разработке уникального продукта или услуги (разработайте что-то вроде iPhone – и дело в шляпе);

▶ они напоминают о необходимости грамотно вести бюджет (как будто те, кто занимается бизнесом, не помнят об этом).

Все это верно, но недостаточно, если у предпринимателя нет общего представления о том, как устроена современная реальность. Тут-то и кроется главный секрет. Экономика XXI столетия принципиально отличается от экономики ХХ века. Прошлый век был веком конвейера и больших масштабов. Владелец карандашной фабрики мог всю жизнь выпускать одни и те же карандаши, удерживаясь в занятой нише и время от времени лишь модернизируя оборудование.

Он мог делать что-то одно год за годом, десятилетие за десятилетием и неплохо зарабатывать на этом. Рост мировой торговли, компьютеризация и автоматизация производства все изменили. Владелец карандашной фабрики, продававший свой товар по доллару за штуку, в один прекрасный день обнаружил, что рынок заполнен китайскими карандашами по пять центов за штуку.

Новая экономическая ситуация заставляет пересмотреть целый ряд вопросов:

▶ Как создается ценность вашего товара[1] и как она осознается клиентами? Ценность отнюдь не сводится к стоимости сырья и затрат по его обработке. Если бы это было так, все покупали бы дешевые телефоны, а не продукцию Apple. Клиентам Apple нужен не просто телефон для звонков и интернета – им нужно тонкое ощущение роскоши, которое создает Apple.

▶ Как удержать заявленную ценность товара? Говоря «зубная паста», мы с высокой долей вероятности представляем себе пасту Colgate: у этой компании все в порядке с дистрибуцией и рекламой. Означает ли это, что все остальные должны отказаться от производства зубной пасты? Нет. Остальные должны определиться: собираются ли они конкурировать с Colgate на их условиях (задача почти невозможная) или сосредоточиться на более узком нишевом клиенте? Выбирая товар, которым будешь торговать, выбираешь и конкурентов. Но главное, что нужно понять: приносит ли вам радость создание новой рецептуры зубной пасты? Или, может быть, ваша сильная сторона – в определении новых способов доставки продуктов клиентам?

▶ Кто ваш клиент? Если планируете продавать виниловые записи средневековой флейтовой музыки, вашими клиентами будут немногие и потребуются усилия, чтобы захватить весь этот рынок. Если считаете, что умеете варить новый сорт пива, то вы стоите перед выбором между стратегией низкой стоимости/большого объема и стратегией высокой стоимости/ созданием премиального продукта, у которого всегда будет свой верный покупатель.

▶ Как вы будете взаимодействовать с клиентом? Одно дело – лично продавать свитера ручной вязки на фермерском рынке, непосредственно общаясь со своими покупателями, другое – быть участником сложной цепочки (продавать товар оптовику или напрямую местным магазинам? Продавать отдельные единицы товара или оптом? Брать почасовую плату или назначать цену сразу за проект?).

▶ С кем вы сотрудничаете? Если продаете онлайн, будете ли конкурировать с Amazon или сотрудничать с ним для распространения вашего продукта? Будете ли производить и продавать свою газировку ручной работы непосредственно потребителям или продадите рецепт Coca-Cola?

В условиях постоянной конкуренции велик соблазн вовлечься в непрерывную гонку: больше товара, больше мощностей. Но это значит сразу обречь себя на проигрыш. В мире, где существуют сотни тысяч китайских рабочих, готовых без устали штамповать все новый и новый товар, а потом распространять его с помощью интернетгиганта Alibaba, упомянутый владелец карандашной фабрики должен задаться вопросом: что уникального могу предложить именно я? Что получается лучше всего именно у меня? В чем, в конце концов, моя страсть?

Действительно успешная экономика нового века – это экономика страсти, потому что лучше всего в эпоху обезличивающей глобализации продается ваша индивидуальность и особый подход к клиенту (владелец карандашной фабрики это понял, и к его примеру мы еще вернемся).

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.