То есть каким-то магическим, хирургическим образом ваши голосовые связки вибрируют чуть-чуть иначе, если вы раздаетесь в улыбке. Голос меняется через телефон в положительную сторону, если даже вживую он звучит на совсем не натуральной ноте.
Пожалуйста, пользуйтесь. Не благодарите.
Итак, перейдем к рекомендациям. Три базовых инструмента управления голосом, которые помогут и быстрому, и медленному, и косноязычному, и шепелявому.
ИНСТРУМЕНТ № 1. ПАУЗЫ
Павел Воля, знаменитый юморист, рассказывал на одном из своих выступлений о том, как он научился правильно говорить со сцены. Один мудрый человек, не помню кто, как-то поведал ему, что слушают не того, кто говорит быстро и тараторит. А будто бы внимают тому, кто говорит медленно, основательно и с паузами.
Сама по себе пауза привлекает внимание вашего визави. Понаблюдайте за этим. Человек поворачивается в вашу сторону, слегка концентрируется и чуть-чуть напрягается именно в тот момент, когда вы замолкаете. Особенно если вы замолкаете на время чуть дольше, чем это принято в разговорах в обществе.
Для начала делайте паузы там, где придется, если у вас нет прирожденного чувства темпа. Со временем придет опыт, и ваши паузы станут очень естественными. Вы станете по-настоящему тем человеком, который может завладеть вниманием не только одного собеседника, но и группы лиц. Например, где-то при общении в кулуарах или во время дискуссии на кофе-брейке на форуме. Когда вы научитесь хорошо делать паузы, вы станете душой компании.
У меня есть еврейский друг из Харькова. Сейчас он в суперхорошей форме и стильно одет. Но так было не всегда. Раньше у него было пузико, лысина и висящая одежда. Но несмотря на это он всегда был лидером, даже в группе людей, которые только-только узнали друг друга.
Он пользуется инструментом «Паузы» просто феноменально. Его слушают взапой, и он обращает на себя внимание любого незнакомого человека за секунды, хоть и выдает очень мало смыслов за период времени.
Это очень помогает ему и в жизни, и в бизнесе.
ИНСТРУМЕНТ № 2. СКОРОСТЬ РЕЧИ
История Павла Воли – она о том же. Сюда тоже подойдет. Потренируйтесь в разных частях ваших предложений говорить чуть быстрее, а в других частях немного медленнее. Таким образом, ваша речь не будет казаться монотонным бубнежом. И станет во сто крат выразительнее. Опять же для начала делайте это в любых местах, потом начнете ловить нужный момент инстинктивно.
Скорость речи является моей личной проблемой. Справиться с этим было вендеттой. Я всегда говорил слишком быстро и замечал, что меня просто не слышат.
Особенно ярко это проявлялось среди друзей: я тараторю, а меня уже и не слушают. Отвлеклись на что-то или кого-то, а я там брякаю где-то фоном. Я постоянно попадал в конфуз из-за этого. Среди подчиненных такой проблемы никогда не возникает, так как в этом случае играет большую роль статус говорящего, и начальника вроде как слушать надо и молчать! И то частенько мне приходится использовать инструмент подавления силой на собрании и втыкать кому-нибудь голосом полковника: «Тихо-тихо-тихо!»
Я сам усваиваю свои же уроки, и это помогает.
ИНСТРУМЕНТ № 3. ИНТОНАЦИЯ ИЛИ, ЭЛЕМЕНТАРНО, ГРОМКОСТЬ
Впрочем, не буду повторяться.
Делайте в предложении какие-то места громче, а какие-то тише. Это тоже достаточно хорошо привлечет внимание вашего собеседника. Лучше всего особенно громко выделять самые важные слова в переговорах при продаже.
Только не кричите.
Все.
Проговорю еще раз: в самом начале вашего коммерческого пути вам будет тяжеловато применять инструменты в действительно нужных местах. Но через несколько месяцев переговоров и неустанного применения этих трех инструментов вы зазвучите естественно. Как будто родились прирожденным оратором.
Именно так и вырабатывается настоящий голос профессионального продажника.
Услышав мои переговоры с кем-то по телефону, вы можете не поверить, что у меня этот навык абсолютно приобретенный. В студенческие годы я был настолько далек от того, чтобы называть себя душой компании, что чаще всего общался с кем-то тет-а-тет или вообще сидел, попивая вискарик и наблюдая за происходящим на вечеринке. Я и сейчас, несмотря на свою профессию, немного интроверт, но это больше от пресыщения общением в рабочее время. В лучшие годы в день у меня, бывало, происходило по 150–200 полноценных телефонных переговоров.
Примерно через год должной практики ваш голос продажника будет включаться автоматически. Это умение перейдет у вас на уровень бессознательной компетенции.
Разбуди я вас ночью с вопросом о том, сколько у вас стоит тот или иной продукт, вы на автомате мне ответите так, что я пойму, что на том конце провода настоящий профессионал, с которым уж точно стоит иметь дело.
Сегодня в офисе я наблюдаю многих ребят, которые пришли «ни бе ни ме», а сейчас я слышу, как профессионально они умеют завладеть вниманием клиента во время телефонного разговора или во время общения при личной встрече.
Как-то однажды я задумался о поиске инвестиций. И пришел на встречу с одной инстаблогершей, с которой случайно познакомился на квартирнике. Она позиционировала себя как специалист, разбирающийся в привлечении денег для бизнеса и в стартапы.
Так вот, полезного она мне ни черта не рассказала. Но зато в один прекрасный момент она мне выдала глупейшую аллилуйю со словами о том, что, если я встречусь с потенциальными инвестором, я ни в коем случае не должен с ним общаться так же, как с ней сейчас.
А общался на вялом.
Я ничего ей не продавал, приехал на встречу голодный и уставший, и голос продажника у меня не включился. Хотя он и не должен был включаться. Ведь она не являлась моим потенциальным клиентом.
Вот так я разочаровал некомпетентного человека, не использовав свои собственные технологии.
Под конец сегодняшнего дня обучения я дам вам еще одну небольшую хитрую практику, которая поможет в тренировке вашего фирменного голоса продажника.
Попробуйте на протяжении одной недели разговаривать стоя или похаживая по офису. Вы увидите, как речь польется рекой, и вам станет проще.
Домашнее задание
Закрепите материал в разговорах с близкими друзьями, родственниками и на холодных звонках. Обратите внимание на их реакции в процессе общения и усиление внимания к вашим словам и к вам как к персоне.
День III
Как же выполнять план продаж от месяца к месяцу? Пул клиентов
Не так уж и сложно выполнить план один раз или два раза. И заработать приличные комиссионные. Гораздо более сложной вещью в продажах является стабильность, постоянное выполнение планов и постоянное получение стабильного дохода.
Введем термин.
Пул клиентов – это такое количество клиентов в работе у Коммерсанта, которое позволяет ему постоянно выполнять план каждый месяц.
Ненавижу графики, но один я все-таки обязан вам привести.
На этом рисунке мы видим, как среднестатистически отображается число или размер сделок у Коммерсанта в нашей Компании, который проходит через стандартные процедуры обучения и выходит на выполнение плана. Первые два месяца у него накапливается определенный пул клиентов. Продажи небольшие, но с каждым месяцем их становится все больше. Доход Коммерсанта потихоньку растет. В среднем где-то на третий-четвертый месяц Коммерсант продает на значимо большую сумму, чем обычно, и получает толстую котлету комиссионных.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
