– Ну, – сказал Фрюлинг, и его яркие темные глаза сверкнули над богато подкрашенными скулами и густой бородой, – что за спор?
– Как обычно, – ухмыльнулся Глэдфист, – Миффлин путает товар с метафизикой.
МИФФЛИН: – Вовсе нет. Я просто говорю, что это хороший бизнес – продавать только самое лучшее.
ГЛЭДФИСТ: – Опять ошибся. Ты должен выбрать свой запас в соответствии с твоими клиентами. Спроси Куинси. Будет ли какой-то смысл в том, чтобы он загружал свои полки Метерлинком и Шоу, когда торговля универмагами хочет Элеонору Портер и вещи Тарзана? Курит ли сельский бакалейщик те же сигары, которые указаны в винной карте отеля на Пятой авеню? Конечно, нет. Он покупает сигары, которыми пользуются в его профессии и к которым он привык. Книготорговля должна подчиняться обычным правилам торговли.
МИФФЛИН: – Нет обычным правилам торговли! Я приехал сюда, на Гиссинг-стрит, чтобы уйти от них. Мой разум взорвался бы, если бы мне пришлось подчиняться грязным мелким соображениям спроса и предложения. Насколько я понимаю, предложение СОЗДАЕТ спрос.
ГЛЭДФИСТ: – И все же, старина, ты должен придерживаться грязного маленького соображения зарабатывать на жизнь, если только кто-то не одарил тебя?
БЕНСОН: – Конечно, моя сфера деятельности не совсем совпадает с вашей, ребята. Но мысль, которая часто приходила мне в голову при продаже редких изданий, может вас заинтересовать. Готовность клиента расстаться со своими деньгами обычно находится в обратной зависимости от выгоды, которую он ожидает получить от того, что он покупает.
МЕРЕДИТ: – Звучит немного похоже на Джона Стюарта Милля.
БЕНСОН: – Даже если так, это может быть правдой. Люди заплатят гораздо больше за то, чтобы их позабавили, чем за то, чтобы их образовали. Посмотрите, как человек выкладывает пять монет за пару мест в театре или тратит пару долларов в неделю на сигары, не задумываясь об этом. И все же два или пять долларов за книгу обходятся ему в сущие муки. Ошибка, которую вы, ребята из розничной торговли, совершаете, это попытка убедить своих клиентов в том, что книги – это предметы первой необходимости. Скажите им, что это роскошь. Это подействует! Людям приходится так много работать в этой жизни, что они стесняются всего необходимого. Мужчина скорее будет носить костюм до тех пор, пока он не протрется, чем выкурит использованную сигару.
ГЛЭДФИСТ: – Неплохая мысль. Вы знаете, Миффлин называет меня материалистичным циником, но, клянусь громом, я думаю, что я более идеалистичен, чем он. Я не пропагандист, постоянно пытающийся уговорить бедных невинных клиентов купить ту книгу, которую, по моему мнению, они должны купить. Когда я вижу беспомощный пафос большинства из них, которые приходят в книжный магазин, не имея ни малейшего представления о том, чего они хотят или что стоит прочитать, я бы с презрением воспользовался их слабостью. Они полностью во власти продавца. Они купят все, что он им скажет. Теперь почтенный человек, возвышенный человек (под которым я имею в виду себя) слишком горд, чтобы швырнуть в них какую-то мерцающую чушь только потому, что он думает, что они должны ее прочитать. Пусть глупцы валяют дурака и хватают, что могут. Пусть действует естественный отбор. Я думаю, что это увлекательно наблюдать за ними, видеть их беспомощное ощупывание и изучать странные способы, при помощи которых они делают свой выбор. Обычно они покупают книгу либо потому, что считают ее привлекательной, либо потому, что она стоит доллар с четвертью вместо полутора долларов, либо потому, что они говорят, что видели рецензию на нее. "Отзыв" обычно оказывается рекламой. Я не думаю, что один покупатель книг из тысячи знает разницу.
МИФФЛИН: – Твоя доктрина безжалостна, низка и ложна! Что бы ты подумал о враче, который видел людей, страдающих от излечимой болезни, и ничего не сделал, чтобы облегчить их страдания?
ГЛЭДФИСТ: – Их страдания (как ты их называешь) ничто по сравнению с моими, если бы я запасся большим количеством книг, которые никто, кроме высоколобых, не купил бы. Что бы ты подумал о низменной публике, которая день за днем проходит мимо моего магазина и позволяет высокомерному обитателю умереть с голоду?
МИФФЛИН: – … Твоя болезнь, Джерри, в том, что ты считаешь себя простым торговцем. Я говорю тебе, что книготорговец – государственный служащий. Он должен получать пенсию от государства. Честь его профессии должна заставлять его делать все возможное, чтобы распространять хорошие вещи.
КУИНСИ: – Я думаю, ты забыл, как сильно мы, занимающиеся в основном новыми книгами, зависим от издателей. Мы должны запастись новым материалом, большая часть которого всегда ерунда. Почему это ерунда, одному богу известно, потому что большинство книг о бродягах не продаются.
МИФФЛИН: – Ах, это действительно загадка! Но я могу дать вам справедливую причину. Во-первых, потому, что не хватает хороших вещей, чтобы ходить по кругу. Во-вторых, из-за невежества издателей, многие из которых, честно говоря, не узнают хорошей книги, когда видят ее. Это вопрос чистой небрежности в выборе того, что они намерены опубликовать. Крупная фармацевтическая фабрика или производитель известного варенья тратит огромные суммы денег на химический анализ и анализ ингредиентов, которые должны входить в его лекарства, или на сбор и отбор фруктов, которые должны быть приготовлены в варенье. И все же они говорят мне, что самый важный отдел издательского бизнеса, который занимается сбором и отбором рукописей, является наименее продуманным и наименее оплачиваемым. Я знал читателя одного издательства: он был ребенком, недавно окончившим колледж, который не отличал книгу от булавки братства. Если на фабрике по производству варенья работает квалифицированный химик, почему издателю не стоит нанимать опытного анализатора книг? Есть некоторые из них. Посмотрите, например, на парня, который управляет книжным бизнесом Pacific Monthly! Он кое-что знает.
ЧЕПМЕН: – Я думаю, что, возможно, вы преувеличиваете ценность этих подготовленных экспертов. Однажды у нас на заводе был такой, и, насколько я мог понять, он никогда не думал, что мы делаем хороший бизнес, за исключением тех случаев, когда мы теряли деньги.
МИФФЛИН: – Насколько я смог заметить, зарабатывать деньги – самая легкая вещь в мире. Все, что вам нужно сделать, – это создать честный продукт, то, что нужно общественности. Затем вы должны дать им знать, что у вас есть это, и убедить их, что они нуждаются в этом. Они будут колотить в вашу входную дверь в своем нетерпении получить ее. Но если вы начнете раздавать им золотые кирпичи, если вы начнете продавать им книги, построенные как многоквартирный дом, весь мраморный фасад и весь кирпич сзади, вы перережете себе горло или, скорее, перережете свой собственный карман, что одно и то же.
МЕРЕДИТ: – Я думаю, Миффлин прав. Вы знаете, что это за место, где находится наш магазин: обычный магазин на Пятой авеню, весь стеклянный фасад и мраморные колонны, светящиеся в непрямом освещении, как береза в полнолуние. Мы продаем барахло на сотни долларов каждый день, потому что люди просят об этом, но я говорю вам, что мы делаем это с неохотой. В нашем магазине принято издеваться над покупателями книг и называть их дурачьем, но им действительно нужны хорошие книги, бедняги не знают, как их достать. Тем не менее, у Джерри есть определенная доля правды в его заслугах. Я получаю в десять раз больше удовольствия, продавая экземпляр книги Ньютона "Удобства коллекционирования книг", чем от продажи экземпляра … ну, Тарзана; но навязывать своим клиентам свои личные вкусы – плохое дело. Все, что вы можете сделать, это тактично намекнуть им, когда у вас будет возможность, на то, что имеет значение.
КУИНСИ: – Ты напоминаешь мне о том, что произошло на днях в нашем книжном отделе. Вошла девушка и сказала, что забыла название книги, которую хотела, но там было что-то о молодом человеке, которого воспитывали монахи. Я был в тупике. Я перебрал все: Монастырь, Очаг, Монастырские Колокола, Легенды о Монашеских Орденах и так далее, но ее лицо было пустым. Потом одна из продавщиц подслушала наш разговор и сразу догадалась о чем речь. Конечно, это был Тарзан.
