© Речкалов А.Г., текст, 2021

© ООО «Издательство «Эксмо», 2021

Пс-с, парень, хочешь научиться продавать? Или без труда понимать и очаровывать женщин? А может, и то и другое? Тогда следуй за мной.

Я – практик-управленец, продаван и переговорщик. Меня интересует только практика, только хардкор: живые продажи и коммуникации, никаких теоретических кейсов. Даже во время пандемии я ежедневно хожу в офис.

Все, что ты прочтешь в этой книге, – это мой многолетний личный опыт продаж, переговоров, менеджмента всех уровней и обучения всему перечисленному. У меня за спиной прохождение нескольких экономических кризисов с положительными для моих работодателей результатами. Я прочел десятки книг о стратегиях и тактиках заключения сделок, посетил столько же лекций и семинаров именитых тренеров, чьи техники регулярно применяю в работе. Все эти ингредиенты собраны воедино и превращены в авторское блюдо под названием «Пикап-продажи».

В этой книге:

• Нет феминитивов, потому что мне так удобнее, да и вообще они – бред какой-то.

• Обращаюсь на «ты». А что? Могу себе позволить, седой уже.

• Зачастую дерзко и ни разу не толерантно – для доходчивости.

Для проведения успешных пикап-продаж ты должен:

1. Не быть унылым говном.

2. Разумно управлять своим временем.

3. Ставить правильные цели.

4. Готовиться к переговорам.

5. Очеловечивать скрипты.

6. Заставлять клиента улыбаться.

7. Быть своим для клиента.

8. Быть уверенным в себе и своем продукте.

9. Уметь найти или создать боль у покупателя.

10. Уметь купировать эту боль.

11. Хотеть развиваться.

Почему именно пикап-продажи? Нет, это совсем не про «уазик» и прочие чудеса автотехники с кузовом. Это про отношения с женским полом. При чем тут продажи? Все просто: они – почти то же самое, что соблазнение. Я научу тебя продавать (а попутно и соблазнять).

Покупатель – это женщина. Она может быть разной: эффектной длинноногой фитоняшкой, с высокими запросами, замухрышкой вообще без запросов, бизнес-леди, серой мышкой, богатой, бедной, бойкой девицей или радетельницей семейных ценностей. Но к любой женщине есть подход. Я знаю.

Если все будешь делать правильно, она рано или поздно (скорее рано) окажется в твоих объятиях. Продажи – это тоже подход, алгоритм действий, при выполнении которого ты будешь продавать много и дорого. И в обоих случаях будешь доволен.

Практически все менеджеры на тропу войны за налично-безналичные выходят вооруженными базовым набором скриптов от маркетологов компании, в которую устроились (о качестве этих скриптов я рассуждаю в отдельной главе). И такие продавцы-новички – как юноши, впервые пытающиеся познакомиться с девушкой.

Вот представь: ты идешь на улицу, в бар, в клуб – антураж не важен. Важно, что опыта в общении с женщинами у тебя ноль, а комплексов и страхов – вагон и маленькая тележка. Перед глазами пелена, мозг и все остальное, что сжимается, – сжато до размеров горошины. Ты выходишь на охоту на подгибающихся ногах и судорожно вспоминаешь все, чему тебя научили фильм «Метод Хитча» и список вопросов с сайта про пикаперов. Тебе нужно завоевать интерес девушки, и для этого у тебя есть базовый набор шуток и подкатов (типичных скриптов) и ты сам.

Вспомни свои холодные звонки в самом начале. Согласись, ощущения похожие – страх отказа, постоянно забываемый текст скрипта, первые неудачи и первые успехи, когда ты внезапно оформил заявку и провел оплату. Это как первый телефончик от красотки, намазанный на салфетке помадой, первая зашедшая шутка, первый искренний смех желанной девочки.

И вот ты читаешь книгу о том, как стать успешнее. Поздравляю, это уже шаг к успеху: тебе хватило мозгов понять, что ты не идеален (хотя мама говорила обратное) и… что надо учиться.

Первый бесплатный совет. Ты же наверняка видел выступления стендап-комиков? Присмотрись к успешным комедиантам – они максимально расслабленны, уверенны, их шутки идут плотным потоком, заставляя публику смеяться и в предвкушении ждать каждого следующего слова. Мимика, голос и жестикуляция помогают выступлению, делая его в разы сильнее.

Попробуй прогнать самый смешной монолог через программу искусственной генерации голоса, и ты увидишь, что уровень юмора упадет многократно. Ну не заходит бугагашенька без правильной подачи. Продажи, как и соблазнение, в какой-то мере то же самое актерство: менеджер должен завоевать доверие клиента и вызвать максимум позитивных эмоций к себе. Настолько, чтобы покупатель, во-первых, расслабился, а во-вторых, поверил.

Вспомни, как ты ходил в ресторан – не на фудкорт, а в настоящую такую ресторацию с обслуживанием. Ты ведь не жлоб, ты ведь оставил чаевые официанту, верно? А за что? Он просто выполнял работу, за которую ему платят. Но ты наверняка в следующий раз придешь со своей фрау именно в это заведение, ибо тебе в нем было приятно. Почему ты выбираешь определенный барбершоп? Ну неужели потому, что там хорошо укладывают твой куколь на голове? Да нет же, в основном потому, что тебе приятно общаться, пока тебе чешут бороду. Плюс-минус все мастера одинаковые, услуги плюс-минус одинаково стоят. Так почему ты выбираешь именно этот салон? Я вот мотаюсь через всю столицу к своему парикмахеру. Я знавал барышню, которая жила в Новосибирске, а стриглась в Барнауле. Наверное, не из-за низкой цены она туда ездила.

Ты выбираешь не столько услугу, сколько специалиста. И так же делают все. Но почему этот аспект упускается в В2В-продажах? Почему никто не старается понравиться покупателю и принести в переговоры позитив? А наоборот: все долго и нудно заучивают технические характеристики товара и давят ценой?

Скорее всего, ты сам зачастую готов немного переплатить, потратить чуть больше времени, отказаться от некоторых удобств, но не менять барбера/повара/менеджера? Старайся быть таким же специалистом – тем, с кем приятно работать. Формируй лояльность к компании через прокачку личных компетенций. И ты всегда будешь востребованным бойцом на рынке продаж.

Однажды в командировке в Ташкенте я попал в интересную ситуацию: партнеры позвали меня в 9 часов утра есть плов. Ну, хозяин – барин, я не мог отказать уважаемому Бахтиеру. После плова мы поехали смотреть мечеть, еще чуть позже – за покупками на Алайский рынок, по дороге остановившись в придорожной чайхане. Там я наконец спросил, когда же мы начнем переговоры, – и мне ответили, что мы их уже ведем:

– Ты мне говоришь, я тебе отвечаю, мы в глаза друг другу смотрим. Я должен тебе поверить, уважаемый, а все остальное – дело пяти минут и разума.

Я этот опыт запомнил на всю жизнь. Все-таки мы больше азиаты, чем европейцы-американцы, и упомянутый подход по отношению к нам дает отличные результаты. Оппоненты пытаются найти общее, что позволит им договориться, и многогранный человек, понимающий, что и как сказать, становится самоценным. Понятно, что за подобными переговорами должны последовать конкретные действия по достигнутому согласию, иначе мнение поменяется с «он – профессионал и офигенный собеседник» на «он – веселый звездобол».