В Йельском университете Чанс обучала будущих руководителей секретам воздействия на поведение потребителя. Ее курс назывался «Искусство влиять и убеждать», и все-таки, призналась Чанс, она сама оказалась незастрахованной от манипуляций. То, что она задумала как исследование, превратилось в настоящую одержимость.
Началось все с того, что Чанс наткнулась на один продукт – типичный образец применения тех самых убеждающих приемов, которым она обучала у себя на лекциях. Вот что она мне рассказывала: «Мы всё повторяли: “Ах, как здорово! Эти ребята просто гении. Не упустили ни единого из способов мотивации, которые могут прийти на ум”».
Естественно, Чанс решила непременно опробовать этот продукт и вызвалась быть первым подопытным кроликом в своем эксперименте. Она и представить не могла, что ее ожидает. «Я в самом деле ну никак не могла остановиться и только спустя долгое время осознала, что это серьезная проблема», – вспоминает она.
Легко понять, почему Чанс так долго не признавала очевидного. Продукт, к которому она так пристрастилась, – это были не таблетки и не наркотик; это был шагомер. Точнее, «умный шагомер» Striiv, разработанный стартапом из Кремниевой долины, которому тогда был год от роду. Striiv отнюдь не обычный шагомер, сразу добавляет Чанс. «Его позиционируют как “персонального тренера у вас в кармане”, – рассказывает она. – Нет! У вас в кармане поселится сам Сатана!»
Striiv, чьи основатели в прошлом занимались разработкой видеоигр, посредством тактики поведенческого дизайна вынуждает потребителей увеличивать физическую активность. Владельцам шагомера предлагают довольно сложные задания и дают очки за ходьбу. Они могут соревноваться с другими пользователями и следить за своим рейтингом, который отображается в таблице победителей, вроде турнирной. Кроме того, счетчик шагов связан с мобильным приложением MyLand, в котором пользователи имеют возможность обмениваться очками и создавать виртуальные миры в интернете.
Очевидно, Чанс была словно околдована всеми этими уловками. В какой-то момент она обнаружила, что ходит беспрерывно, стремясь накопить шаги и очки. «Я приходила домой и, пока ела, или читала, или ела и читала одновременно, или пока мой муж пытался со мной поговорить, все ходила и ходила по кругу: гостиная – кухня – столовая – гостиная – кухня – столовая…»
К сожалению, вся эта ходьба не прошла бесследно. Чанс все меньше времени проводила с родными и друзьями. «Единственным человеком, с которым я в то время сблизилась, – признаётся она, – был мой сослуживец Эрнест: у него тоже был Striiv, так что мы могли давать друг другу задания и соревноваться».
Чанс была как одержимая: «Я рисовала таблицы, чтобы оптимизировать и отслеживать… нет, не физическую нагрузку, а свои виртуальные операции в виртуальном мире, существующем только на экране Striiv». Ее мания не только отнимала время, которое она могла бы потратить на работу и другие важные вещи, но и начала причинять ей физический вред. «Когда я пользовалась Striiv, я ежедневно делала двадцать четыре тысячи шагов. Подсчитайте сами, сколько это в километрах».
Однажды под конец особенно напряженного дня, вспоминает Чанс, она получила от Striiv заманчивое предложение. «Это было в полночь; я чистила зубы, собираясь лечь спать, и тут на экране появилось такое задание: “Мы дадим вам втрое больше очков просто за то, что вы подниметесь на двадцать ступенек!”» Чанс тут же сообразила, что ей и минуты хватит, чтобы сделать это: нужно всего лишь два раза спуститься и подняться по лестнице, ведущей в подвал. Сделав это, она получила следующее сообщение, призывавшее ее подняться еще на сорок ступенек за тройное количество очков. «Конечно, о чем разговор! Это ж о-го-го сколько!» – подумала она и быстро отшагала еще четыре лестничных пролета.
На этом безостановочное хождение не закончилось. Еще пару часов, с полуночи до двух утра, профессор шагала вверх-вниз по подвальной лестнице, словно ее сознанием завладела какая-то неведомая сила. Остановившись наконец, она сообразила, что в сумме одолела более чем две тысячи ступеней. Например, в Эмпайр-стейт-билдинг их 1872. Она шагала среди ночи вверх и вниз по лестнице и никак не могла положить этому конец. Под воздействием умного шагомера Striiv профессор Чанс превратилась в одержимого фитнесом зомби.
На первый взгляд, то, что приключилось с Чанс, – это хрестоматийный пример, демонстрирующий, как вроде бы полезная для здоровья вещь – в данном случае шагомер – способна превратиться в губительный отвлекающий фактор. Как только я узнал о странной одержимости Чанс своим фитнес-трекером, я понял, что это еще не вся история, и захотел узнать подробности. Но сперва нужно было разобраться, что в действительности управляло ее поступками.
⁂
На протяжении сотен лет мы считали, что в основе мотивации лежит механизм поощрения и наказания. Английский философ Иеремия Бентам, родоначальник утилитаризма, писал об этом так: «Природа поставила человечество под начало двух верховных повелителей – страдания и удовольствия»[17]. На самом деле мотивация гораздо меньше связана с удовольствием, чем было принято считать.
Мы думаем, что жаждем удовольствия, но в действительности нами управляет стремление избавить себя от страдания, вызываемого неутоленным желанием.
Древнегреческий философ Эпикур сформулировал эту мысль лучше всего: «…когда мы говорим, что наслаждение есть конечная цель… мы разумеем свободу от страданий тела и смятений души»[18].
То есть стремление избавиться от дискомфорта – это коренная побудительная причина всех наших поступков; все остальное – это непосредственные причины.
Рассмотрим для примера игру в пул. Что заставляет цветные шары закатываться в лузы? Белый шар-биток, кий или игрок? Понятно, что белый шар и кий для этого необходимы, но коренная причина – это действия игрока. Белый шар с кием не коренные, а непосредственные причины итогового события[19].
В игре под названием «жизнь» часто бывает нелегко установить коренную причину происходящего. Когда нас прокатывают с повышением на работе, мы, бывает, виним в этом хитрого сослуживца, заграбаставшего нашу должность, хотя на самом деле стоило бы задуматься о том, что нам не хватает профессионализма и предприимчивости. Когда мы ругаемся со своей второй половиной, мы порой сваливаем вину на какое-нибудь мелкое происшествие – например, кто-то забыл опустить сиденье унитаза, – а надо было бы признать, что за годы совместной жизни у нас накопилась масса неразрешенных вопросов. Когда мы превращаем своего политического или идеологического противника в козла отпущения, виним его во всех мировых бедах, мы предпочитаем не докапываться до более глубоких, системных причин этих проблем.
У всех непосредственных причин есть общая черта: они помогают нам переложить ответственность на что-то или кого-то другого. Дело не в том, что белый шар и кий – равно как сослуживец и туалетное сиденье – не входят в состав уравнения; но, безусловно, не одни они несут ответственность за результат. Без понимания и исправления коренных причин мы обрекаем себя на роль беспомощных жертв в трагедии, которую сами и разыгрываем.
Отвлекающие факторы в нашей жизни – результат действия тех же сил: это непосредственные причины, на которые мы возлагаем вину, в то время как о коренных причинах не задумываемся. Мы склонны винить во всем телевидение, фастфуд, социальные сети, сигареты, видеоигры, но все это лишь непосредственные причины нашей неспособности сосредоточиться.
Обвинять смартфон в том, что не удалось сосредоточиться, столь же ошибочно, как обвинять шагомер в том, что пришлось всю ночь ходить по лестнице.
Пока мы не разберемся с коренными причинами нашей склонности отвлекаться, мы будем находить способы отвлечься. Дело, оказывается, не в отвлекающих факторах; дело в том, как мы на них реагируем.
