«Пандемия нас успокоила. Нет желания рваться вперед и завоевывать новые рынки. Хочется просто очухаться», – делится ощущениями 46-летний основатель группы компаний Zenden Group Андрей Павлов. 2019 год был необычайно удачным для компании – выручка обувного ретейлера, объединяющего сети Zenden, Mascotte и Thomas Münz, увеличилась на 9,2% и составила 27 млрд руб. Зато в 2020-м на компанию обрушились все возможные неприятности – от судебных тяжб до пандемии коронавируса. Период простоя из-за режима самоизоляции принес обувному ретейлеру 350–400 млн руб. убытков

Господин из Великого Новгорода Первый магазин Zenden уроженец села Петровское Ленинградской области Андрей Павлов открыл в 2005 году в Великом Новгороде – в Новгородской области прошло его детство. Торговый зал занимал 400 кв. м. Тогда в городе не было ничего похожего, и в магазин несколько дней подряд выстраивались огромные очереди. Сам Павлов на тот момент занимался бизнесом уже много лет, а зарабатывать привык с самого раннего детства. Уже в пять лет он помогал матери-почтальону разносить телеграммы (за хорошую новость адресаты могли на радостях дать целый рубль), став постарше, драл лозу для промышленных нужд (за телегу лозы можно было получить 500–600 руб.), делал вместе с отцом срубы для бань, собирал клюкву – за кило тогда платили 2,5 руб. В середине 1990-х после неудачной попытки поступить на футбольную кафедру  Великолукской госакадемии физкультуры и спорта и службы в Первой отдельной стрелковой бригаде охраны Министерства обороны он стал торговать обувью в «Лужниках». Сначала сам стоял за прилавком небольшого лотка, затем, когда объемы увеличились, поставил грузовик с обувью, снял склады и нанял продавцов. В 1997 году предприниматель зарегистрировал компанию и вложил $200 тыс. в обувную фабрику в Обнинске, которую затем перевели в Боровск. Годом позже создал бренд собственной обуви Zenden, назвав его в честь голландского футболиста Будевейна Зендена. Компания продавала как обувь сторонних производителей, так и свою, пошитую на российских и китайских фабриках. Затем Павлов решил строить розничный бизнес: самостоятельная торговля приносила гораздо больше, чем оптовые поставки. К 2012 году сеть Zenden насчитывала уже 90 магазинов, в 2015-м их было 210. В 2016 году Zenden совершила две громкие сделки. В мае стало известно о поглощении конкурирующей сети Thomas Münz, в которую на тот момент входило 34 магазина в России и один в Казахстане. А в ноябре было объявлено о покупке сети Mascotte (из 48 собственных магазинов и 36 франчайзинговых). Павлов суммы сделок не раскрывал, отмечая, что общие расходы на покупку сетей и интеграцию укладывались в стратегию компании по затратам на поглощения в размере 1–2 млрд руб.

Обувная империя В Zenden Group входят несколько юридических лиц: ООО «Дом одежды», ООО «Сезонная коллекция» (в обоих Павлову принадлежат 100% в уставном капитале), ООО «Сакура» (69,4% у Павлова, 30,6% у ООО «Дом одежды»), ООО «Томас Мюнц Рус» (83,3% у Павлова, 14,7% у Кирилла Цеджинова, 2% у Павла Чальцева) и ООО «Радость» (80% у Павлова, 15% у Александра Сарычева, 5% у Алексея Потапенко). Группа компаний владеет брендами Zenden (входят линейки Zenden, Zenden Active, Zenden First и т.д.), Thomas Münz (линейки Thomas Münz, Münz-Shoes), Mascotte, а также брендами Pulse, Instreet, Quattrocomforto, Lolli|Polli, Briggs, Bridget.

Каждому по паре На протяжении последних шести лет выручка Zenden стабильно росла. В 2018 году группа компаний стала вторым по размеру выручки обувным ретейлером России среди специализированных обувных сетей, уступив только Kari (24,5 млрд против 49 млрд руб.). Согласно отчету «Обувной ретейл – 2020», проведенному «РБК Исследования рынков», Zenden Group занимает 3% рынка обуви в России. В 2019 году ООО «Дом одежды» стал вторым крупнейшим импортером обуви в парах (12,5 млн пар). Средняя стоимость пары составляет $13,1 (у Kari – $9,6). «Zenden работает в низкоценовом сегменте, чья доля на обувном рынке остается самой большой, – объясняет заместитель директора по связям с общественностью ГК «Обувь России» Наталья Паули. – Когда доходы населения падают, это дает преимущество сетям, работающим в этом сегменте. Также у Zenden хорошо сформирован ассортимент, компания четко знает свою аудиторию. Кроме того, Zenden развивает бренды среднеценового сегмента, что позволяет охватить большую аудиторию». Из 27 млрд руб. выручки, полученной группой компаний в 2019 году, на Mascotte пришлось 2,5 млрд, на Thomas Münz – 3,5 млрд. Оставшаяся часть – на Zenden и подразделение оптовой торговли, чья доля, по словам Павлова, невелика. 80% продукции компании продается через свои сети, 10% —через интернет, еще 10% – через партнерские магазины и опт. Рост выручки за прошедший год предприниматель объясняет несколькими факторами: инфляцией, наращиванием выручки в уже существующих магазинах, а также увеличением доли онлайн-продаж – компания сотрудничает с Ozon, Lamoda и Wildberries. «С 2016 по 2018 год спортивные линейки Zenden выросли на Lamoda почти в десять раз», – отмечают представители интернет-магазина. На Wildberries компании за последний год удалось удвоить продажи. Чистая прибыль Zenden Group в 2019 году оказалась в районе 1 млрд руб., приводит цифры Павлов. Анна Лебсак-Клейманс, генеральный директор Fashion Consulting Group, объясняет увеличение выручки Zenden Group грамотным управлением, а также укреплением крупных игроков на фоне ухода с рынка слабых небольших компаний с серой практикой ведения бизнеса. «Этому способствовали как ужесточившаяся конкуренция на фоне спада потребления, так и ввод маркировки», – говорит она. Павлов также объясняет уход с рынка небольших конкурентов тенденцией к постепенному обелению рынка: введением онлайн-касс и системы маркировки обуви. «Что дала маркировка? – рассуждает основатель Zenden Group. – Продавцы одежды просто вывели обувь из ассортимента. Раньше в любом магазине одежды можно было увидеть небольшую коллекцию туфель и ботинок. Но поскольку из-за новых требований надо покупать программу для маркировки и «слезать» с ЕНДВ, то проще отказаться от обуви, дающей магазинам одежды 10% выручки». По его словам, благодаря этим мерам стало значительно сложнее торговать контрабандным и контрафактным товаром. Проблема контрафакта считается одной из самых острых в индустрии. Проведенное в 2019 году исследование компании Brandmonitor выявило, что каждая третья пара кроссовок, проданных в России, – подделка. Наращиванием количества магазинов, по признанию Павлова, Zenden Group в последние годы не занималась, предпочитая закрывать точки с низкой выручкой и открывать магазины, способные дать большую. «Мы видели, что рынок недвижимости перегрет, арендные ставки максимальные, равно как и заполняемость торговых центров и стрит-ретейла, – говорит он. – И прекрасно понимали, что рано или поздно грянет кризис». По данным исследования «Обувной ретейл – 2020», с февраля 2018-го по апрель 2020 года количество точек Zenden увеличилось с 253 до 276. Число точек Thomas Münz за тот же период выросло с 48 до 63, а Mascotte – уменьшилось с 67 до 52. «Mascotte – бренд сегмента «средний плюс», самый проблемный в период экономической стагнации и сокращения располагаемого дохода, который продолжается уже пять лет, – поясняет Лебсак-Клейманс. – Для удержания покупателей нужна большая сила бренда. Mascotte приходится бороться за покупателя с таким сильным и ярким лидером, как «Эконика». Павлов рассказывает, что магазины компании закрываются на Дальнем Востоке и в Иваново – в этом городе, по словам предпринимателя, невозможно бороться с засильем контрафакта. «Наши партнеры, работающие за комиссию с выручки, закрыли много точек на Кавказе, где тоже очень высока доля теневого рынка», – говорит он. В будущем Zenden собирается развивать схему работы по комиссии – когда продаваемый товар находится в собственности у компании, а не у продавца. Павлов обосновывает это тем, что для малого бизнеса в России есть множество преференций, вдобавок в небольших городах иметь собственную розничную сеть нет смысла: «Наши приоритеты – Москва, Петербург и города-миллионники». Сейчас около 50 магазинов сети Zenden – партнерские, приводит цифры Павлов. Большую часть обуви – около 80% – Zenden производит в Китае. Поставлять ее оттуда предприниматель стал еще в начале нулевых: приехав в первый раз в Гуанчжоу, обувной и промышленный центр, Павлов был поражен богатством выбора материалов и комплектующих. «У меня были сотни китайских партнеров, – рассказывал предприниматель в проекте «Герои РБК». – Никогда проблем не было. Единичные маленькие проблемы. Никакого кидалова, никаких обманов. Были, конечно, проблемы по качеству, но без этого, наверное, невозможно. А так очень легко работалось».  В России пошивается 15% обуви Zenden – на фабриках в Ростове-на-Дону и в Дагестане, еще 5% – в других странах. Собственное производство в Калужской области Павлов закрыл еще в середине нулевых – по его словам, существующий налоговый режим и стоимость рабочей силы делали его невыгодным. Эксперимент с поставками из Сирии, который предприниматель начал в сентябре 2016 года, оказался неудачным. Тогда бизнесмен планировал заместить ими часть поставок из Турции, от которых из патриотических соображений отказался в конце 2015 года после атаки турецкого истребителя на российский бомбардировщик Су-24. «Я очень быстро закрыл производство в Сирии, поскольку там невозможно работать, – резюмирует предприниматель. – Слава богу, немного потерял на этом». Патриотизм – свойственное Павлову качество. Главным своим кумиром он называет полководца Александра Суворова. В детстве перечитал все книжки о войне, которые сумел найти, возглавлял отряд «Поиск», ухаживавший за мемориальным кладбищем в деревне Самбатово Новгородской области. Уже будучи владельцем Zenden, спонсировал ремонт своей школы и инициировал открытие в Новгородской области военно-патриотического лагеря «Русичи» для детей и подростков, где учат выживанию в экстремальных условиях, ориентированию на местности, воинской организации быта и даже основам робототехники. В интервью проекту «Герои РБК» предприниматель – отец большой семьи (у него шесть дочерей) – рассказывал, что, хотя он прожил в Новгородской области всего десять лет, он все равно считает себя новгородцем. «Мне очень хочется сделать какой-то вклад в благоустройство этого города, оставить какую-то память о себе», – говорит он.