А вот второй признак. Стартап зарабатывает много денег – да, вы верно расслышали. Это была еще одна наглядная проблема Adchemy, хоть и довольно редкая. Adchemy разработали программное обеспечение, которое автоматизировало и оптимизировало трудоемкую задачу по запуску рекламных кампаний. В Кремниевой долине бытует такой оборот технического жаргона, как «догфудинг» – дословно «кормить собачьим кормом». Это означает «пользоваться тем продуктом, который ты сам и разработал»[13]. Смысл этой затеи заключался в том, что маркетинговая команда занималась непосредственно проведением маркетинговых кампаний, а затем продавала потенциальных покупателей легальным, но несколько сомнительным слоям онлайн-мира, известным как «индустрия определения круга потенциальных клиентов». Adchemy сами по себе ничего не продавали – кроме списков людей, которых они нашли через рекламу. На них был спрос со стороны тех, кто действительно что-то продавал – например, рефинансирование ипотеки или дипломы по криминалистике. Это, однако, серьезный бизнес, и Adchemy зарабатывали что-то около $6 миллионов за месяц, продавая ипотечные лиды Quicken, а лиды на онлайн-обучение – Университету Феникса (уже при одном прочтении этих имен мне хочется принять душ). Тот бизнес, что генерирует наличность, но не улучшает продукт, просто оттягивая неизбежное с помощью бессмысленной возни. Провал становится ближе с каждым шагом. Это как трастовый фонд – только удлиняет спираль мучений наркомана и делает ее более болезненной. Такая стратегия в ряде случаев позволяет удержать компанию на плаву, пока она может справиться с неполадками в своей основной программе. Однако это непросто и требует идеальной управленческой дисциплины, чтобы бизнес не потерял фокус на том продукте, для совершенствования которого и был создан. Мурти был как лабораторная крыса, которая подсела на героин и никак не может перестать жать на рычажок, чтобы требовать еще и еще.
В-третьих, у Adchemy не было клиентов для самого продукта. Очевиднейший признак смертельной ошибки – это ежеквартальный отчет компании с новым набором корпоративных лого, чьи авторы затаив дыхание ждут бета-покупателей, которые помогут им побить все рекорды использования продукта или уровня доходов в будущем[14]. Для одного ежеквартального отчета это нормально, но после целого года, на протяжении которого список бета-покупателей постоянно меняется и никто из них не превращается в полноценного клиента с контрактами и регулярным доходом для вашей компании… становится понятно, что вы гоняетесь за миражом. Вы просто рассматриваете логотип на списке лидов от команды продаж, пока они пробираются через перечень потенциальных клиентов.
Наконец, последним симптомом смертельной болезни компании является, как бы контринтуитивно это ни звучало, лояльность сотрудников.
Несмотря на бездарный менеджмент, большинство из примерно двух сотен сотрудников Adchemy были всерьез лояльны и Мурти, и компании. Многие из них были высококвалифицированными профессионалами, которые могли легко устроиться куда бы то ни было еще. Тем не менее они мирились не только с плохим менеджментом в компании, но и с откровенно плохим обращением. Припадки гнева у Мурти вошли в поговорку: он часто оскорблял сотрудников и иногда увольнял без причины. Однажды он без предупреждения кинул в меня бейсбольным мячом и сломал мне палец. Я стоял рядом с большим стеклом от пола до потолка, и мне просто пришлось поймать Fast Ball. А потом он публично высмеивал меня за это месяцами, просто веселья ради[15]. Несмотря на это, многие сотрудники хорошо отзывались о компании и даже пользовались возможностью приобрести акции, а позже потеряли значительную часть своих жизненных сбережений, когда компания разорилась[16]. Даже после того как они уходили из компании или их увольняли, бывшие сотрудники Adchemy встречались в «счастливые часы», чтобы соединиться хотя бы на некоторое время. Отсюда урок: если стратегия компании по удержанию сотрудников культивирует стокгольмский синдром – вы работаете в неправильной компании.
Святой Августин считал, что лучший путь к небесному спасению – это знать дорогу в ад, но избегать ее. Запомни, дорогой читатель, все те разнообразные дорожки в ад, которыми я шел за тебя, и не повторяй моих ошибок.
Если кто-то верит в такие иллюзии, как демократия и религия, они в какой-то степени претворяются в жизнь. И это, несомненно, в большей степени «жизнь», чем в том случае, когда иллюзия представляет собой лишь дерзкую нейронную вспышку в чьем-то мозгу. Если вы считаете себя новым Гейтсом или Маском, но другие не воспринимают вас в этом амплуа – начинаете ощущать, что с вами обходятся несправедливо. Вы приписываете себе определенную ценность, но общество оценивает вас по-другому. Разница между тем, что думаете о себе вы, и тем, что думает общество, – это и есть тот «разрыв несправедливости», от которого вы страдаете. Помножьте этот разрыв на свое эго и получите итоговый баланс ярости, который придется обуздывать во время своего стартаповского приключения.
Именно в таком состоянии ярости я приступил к работе над нашим приложением для Y Combinator.
Я и еще два сотрудника Adchemy сошлись характерами и месяцами постоянно обсуждали идеи для стартапов. С одним вы уже знакомы: это Мэтью МакИчен, также известный как МРМ, с которым вместе я создал механизм для совершения ставок в реальном времени. Он проработал в компании дольше всех, по сравнению с другими инженерами, и был самым продуктивным. Мы успели посотрудничать на нескольких проектах: он как ведущий инженер, я как ученый-исследователь. Вторым был Аргирис Зимнис, недавний выпускник знаменитой лаборатории искусственного интеллекта в Стэнфорде. Он был одной из восходящих звезд в Adchemy – благодаря как навыкам программирования, так и своему потрясающему мозгу, легко осваивавшему работу с любыми механизмами.
Впрочем, помимо наших разговоров за обедом и созвонов время от времени по воскресеньям четкой бизнес-идеи мы так и не сформулировали. Прокрастинируя однажды в понедельник, я решил прочитать эссе Пола Грэма. Имя Пола говорит знатокам о многом: на ранней стадии развития интернета он сделал конструктор для создания онлайн-магазинов под названием ViaWeb. В 1997 году этот механизм купили примерно за $40 миллионов, и он превратился в Yahoo Shopping. Наслаждаясь свободой после этой сделки, Пол создал одно из самых невероятных учреждений Кремниевой долины – Y Combinator[17].
Дважды в год Y Combinator приглашает несколько десятков подающих надежды стартаперов на проект, который можно описать как учебный лагерь для стартапов[18]. Им дается крошечная сумма денег и ставится цель: представить готовый продукт через три месяца. Некоторые приходили почти с пустыми руками – только с парой строчек хакнутого кода и с идеей в голове[19]. У некоторых уже были запущены целые концерны, благополучно добывающие деньги. Через три месяца все представляют свои проекты на Демо-дне – важнейшем событии на календаре венчурных капиталистов залива Сан-Франциско[20].
Пол Грэм – главный апостол, если не сказать мессия, стартаповского евангелия. Вторым может быть Марк Андриссон – единственный среди технарей обладатель такого литературного слога, который не вызывает в буквальном смысле рвотного рефлекса. В его доходчивых эссе нет ни претенциозности, ни раздувания эго, и читаются они как пошаговое практическое руководство для нового технологического начинания. Его мощно аргументированные исследования отражают солидную подготовку в области философии и формальной логики. Они нередко читаются как силлогизмы, как Сократовы диалоги – особенно когда он критически анализирует раунды размещения ценных бумаг, займы, движение наличных средств и разработку продукта.
