Точно позиционируя товар и умело разрабатывая УТП, можно с одинаковым коммерческим успехом торговать как рядовым, так и элитным товаром. И это прекрасно подтверждает вся международная рекламная практика.
Примером такого успеха может быть позиционирование фирмой "Хаус оф Пату" своих духов "Джой".
Давно известно, что женщины пользуются парфюмерией и косметикой не только, чтобы привлечь внимание мужчин, но и для того, чтобы выделиться среди других женщин. И чем в "более женские" коллективы попадает женщина, тем изощреннее становятся ее одежда, парфюмерия и косметика. На этом стремлении женщин к неповторимости и единственности и решила сыграть фирма "Хаус оф Пату". Однако мало спозиционировать товар как элитный. Надо разработать такое УТП и так провести рекламную кампанию, чтобы эту элитность принял потребитель. И фирма нашла великолепный слоган: ""Джой" - самый дорогой запах в мире".
Обратите внимание: не ""Джой" - самые дорогие духи в мире", - при таком слогане "Джой" попадали в ряд других дорогих духов и могли бы затеряться среди них, а ""Джой" - самый дорогой запах в мире". Реклама с таким УТП предлагала женщинам не духи, а элитный запах.
Великолепно организованная рекламная кампания позволила продавать духи "Джой" по цене не многим менее 200 долларов за унцию. Одновременно фирма, следила за тем, чтобы эти духи продавались в США всего в 1000 магазинах. Таким образом она избегала положения, при котором ее духи были бы "убиты" слишком интенсивным сбытом и их пришлось бы перевести в разряд рядовых или снять с производства.
Деятельность фирмы "Хаус оф Пату" по продвижению на рынок духов "Джой" является великолепным примером как точного позиционирования и отличной рекламы элитного товара, так и четкой взаимосвязи рекламной, производственной и сбытовой деятельности фирмы.
Рекламная и маркетинговая практика знает немало примеров, когда удачное позиционирование и отличное УТП творят чудеса.
В1975 году фирма "Миллер бруинг компани" выпустила на американский рынок низкокалорийное пиво "Лайт", которое было признано самой успешной пивной новинкой в США начиная с 1900 года. При этом все другие марки низкокалорийного пива особым успехом у американцев никогда не пользовались, потому что рекламировались как напитки для соблюдающих диету потребителей. Благодаря такой рекламе эти марки пива приобрели в подсознании потребителей образ чего-то "дамского".
Изучив отношение американцев к низкокалорийному пиву, фирма "Миллер" разработала для пива "Лайт" УТП, которое заключалось в том, что пиво "Лайт" не дает "тяжести", что это пиво для "подлинных любителей". К рекламе были привлечены знаменитые спортсмены, которые заявляли, что раз пиво "Лайт" содержит на треть меньше калорий, они могут выпить больше пива, не испытывая "чувства тяжести". Эта рекламная кампания стала одной из самых популярных и успешных на американском телевидении.
К величайшему сожалению, отечественные рекламодатели не придают должного значения УТП, а зачастую просто его игнорируют в своей рекламе. В начале 90-х годов одна российская фирма разработала, запатентовала и начала выпускать уникальный быстропереналаживаемый настольный станок. Этот станок выполняет токарные, фрезерные, сверлильные, расточные и шлифовальные работы. Более того, на этом станке можно обрабатывать как металл, так и камень. Фирма разместила в печати рекламу, в которой предлагался настольный универсальный станок, но она не сработала. Что же произошло?
Во-первых, станок не был спозиционирован, а во-вторых, в рекламе отсутствовало УТП. На рынке уже давно предлагались настольные токарные, настольные фрезерные, настольные сверлильные и другие станки. Существовали универсальные настольные станки, предусматривающие два вида обработки. Вследствие этого потребитель, прочитав рекламу, воспринял ее как предложение еще одного аналогичного станка.
Давайте начнем с позиционирования. Где этот станок может наиболее эффективно использоваться? В маленьких ремонтных мастерских, в фермерских хозяйствах и т.д. То есть там, где невозможно иметь полный станочный парк. А рекламируемый станок - один! - заменяет этот станочный парк. Поэтому начало рекламного объявления должно было звучать так: "Весь станочный парк - на одном верстаке". Этот слоган и есть УТП. Помещенный в начале рекламного объявления и выделенный крупным шрифтом, он сразу привлечет внимание. После слогана должен идти текст о том, что предлагается настольный быстропереналаживаемый универсальный станок для токарных, фрезерных, сверлильных, расточных и шлифовальных работ по металлу и камню. И далее:
Габариты станка - .....................................
Максимальное время переналадки - ..............
Тогда, прочитав такую рекламу, потребитель смог бы оценить уникальность этого станка и его преимущества по сравнению с другими.
Пожалуйста, отсканируйте и вставьте в текст рисунок.
Спасибо!
Рис. 1. Использование УТП в рекламе.
УТП: Замки имеют до 1 000 000 000 секретов
Какое бы УТП фирма не выбрала, оно должно быть очень конкретно сформулировано в рекламе.
Если магазин предлагает в рекламе 105 различных фасонов женских платьев всех размеров и доставку потребителям товара, заказанного по каталогам, это очень хорошее УТП. Если фирма заявляет, что производит ремонт бытовой техники 24 часа в сутки, а послеремонтный гарантийный срок составляет один год, - это великолепное УТП. Но если фирма в своей рекламе заявит, что ее "отличают качество и скорость обслуживания", то она этим ничего не скажет потребителю. Это будет воспринято как пустые слова. Поэтому абсурдны в рекламе такие фразы: "Качество выше стоимости", "Цены ниже рыночных", "Доступные цены" и т.д. А рекламные обращения типа: "У нас вы можете приобрести товар самого высокого качества по самым низким ценам и в самые короткие сроки", - выглядят хвастливыми, не предлагающими ничего конкретного потребителю.
Говард Рафф на семинаре для начинающих бизнесменов, излагая мысль о необходимости очень конкретно формулировать заголовок, содержащий УТП, привел пример из своей молодости, когда он вел курсы по скорочтению. Рафф подсчитал, что люди, окончившие эти курсы, читают в 7,2 раза быстрее, чем до начала обучения. На этом УТП он и построил свою рекламную кампанию. Рафф объяснял: "Заголовок: "Вы будете читать в 7,2 раза быстрее" звучит убедительнее, чем "Вы будете читать в 7 раз быстрее". Чтобы проверить это, я поэкспериментировал с разными вариантами и выяснил, что в тех случаях, когда речь шла о 7,2 раза, результат (т.е. количество новых слушателей) был в 4 раза лучше". Чем же объясняется такой феномен? А объяснение весьма простое. Люди в обычной разговорной речи, не задумываясь, оперируют целыми цифрами. Например, на рынке какой-то товар в 2 раза дешевле, чем в магазине. Однако это совершенно не означает, что этот товар действительно в 2 раза дешевле. Он может быть дешевле в 1,7; в 1,9; в 2,2 раза и т.д. И все мы отлично это осознаем. Поэтому целая цифра в рекламе может вызвать у потребителя подсознательное недоверие. Цифра 7,2, наоборот, очень точна и не порождает таких сомнений. Именно поэтому подсознательное недоверие вызывает появившееся в начале 2001 года рекламное объявление, заголовок которого гласил: "2.000.000 европейцев в 2000 году стали обладателями сантехники KOLO. 200 ростовчан уже в их числе. Присоединяйтесь!" Слишком много круглых цифр!
Важным требованием, предъявляемым к УТП и в целом к рекламе, является их изложение максимально простым и понятным языком.
Если после прочтения, прослушивания или просмотра рекламы потребителю придется приложить хотя бы малейшие усилия для додумывания изложенной информации, то его внимание перескочит через такую рекламу.
В журнале "Уолл Стрит Джорнэл" время от времени публиковалось объявление банка: "Две трети банковского финансирования при покупке золота и серебра". Эта фраза требовала от потребителей прикидочных расчетов. Д. Абрахам предложил заменить рекламу на следующую: "Если золото стоит 300 долларов за унцию, пришлите нам по 100 долларов за каждую унцию, и мы купим вам столько золота, сколько вы пожелаете.
