Характеристики аналитика обобщаются на рис. 6.7.

Объективны, взвешены и предусмотрительны

Серьезны, требовательны и настойчивы

Любят порядок, структуру и процедуру

Сосредоточены на анализе фактов

Тщательны в подготовительной работе

Внимательны к деталям

Скептичны и хотят доказательств

Хороши в решении проблем

Хороши в планировании, организации

Ориентированы на вопросы, а не на монолог

Избегают риска

Беспристрастны и отстранены

Рис. 6.7. Характеристики аналитика

Если у вас 3 или 4 и A или B, то вы Дружелюбный.

Характеристики Дружелюбного

Дружелюбные теплые, дружественные и зависимые. Они лояльны, участливы и посвящают себя другим. Они ориентированы на человека, команду и взаимоотношения. Они хорошие слушатели и хорошо понимают чувства другого. Они наиболее хороши в области обслуживания клиентов. Дружелюбные стремятся избегать конфликтов и противостояний. Они любят привлекать других людей к принятию решений и достижению группового соглашения. Их интересует низкая степень риска и гарантии. Чтобы продать что-то дружелюбному, требуется четыре-пять контактов. Дружелюбные часто встречаются на рабочих местах, ориентированных на человека, таких как продавцы, психиатры, министерства, медицина, няни и аналогичных. Они составляют примерно 35 процентов популяции. Кое кто считает, что они лучшие любовники.

Характеристики дружелюбного обобщаются на рис. 6.8.

Теплые, дружественные и зависимые

Лояльны, участливы и посвящают себя другим

Ориентированы на человека, команду

Ориентированы на взаимоотношения

Хорошо понимают чувства другого

Хорошие слушатели

Наиболее хороши в области обслуживания клиентов

Стремятся избегать конфликтов и противостояний

Стремятся к достижению группового соглашения

Любят низкую степень риска и гарантии

Рис. 6.8. Характеристики дружелюбного

Если у вас 3 или 4 и C или D, то вы Экспрессивный.

Характеристики Экспрессивного

Экспрессивные полны энтузиазма, драматичны и вдохновляющи. Они любящие веселье и яркость люди. Многие их действия спонтанны, и имеют тенденцию к импульсивности. Они сильно доверяют своей интуиции и подозрениям. Они весьма убедительны, и потому хорошо подходят для карьеры продавца. Они могут волновать других людей своими идеями. Экспрессивные имеют историю of talking themselves into and out of almost anything. Они новаторы и творцы. Они мечтатели. Их интересует картина в целом, а не детали. Их стремление быть заметными и признанными приводит к тому, что они хотят быть первыми, крупнейшими или лучшими. Они берут риск на себя. Они принимают решение после всего двух или трех контактов. Они проводят много времени в беседах о своем любимом предмете - себе самих - и верят, что составляют около 15 процентов популяции. Их часто можно найти среди политиков, продавцов и в индустрии развлечений.

Я сказал, что дружелюбные лучшие любовники. Это не совсем точно. Они равны с экспрессивными в борьбе за этот титул. Дружелюбные лучше в терминах качества, тогда как экспрессивные - лучшие по количеству. Так они говорят.

Характеристики экспрессивного обобщаются на рис. 6.9.

Полны энтузиазма, драматичны и вдохновляющи

Яркие и любящие веселье люди

Импульсивны и спонтанны

Доверяют своей интуиции и подозрениям

Весьма убедительны

Новаторы и творцы

Человек идеи, мечтатель

Ориентированы на картину в целом, а не детали

Ищут признания и заметности

Хотят быть первыми

Безличны, беспристрастны

Рис. 6.9. Характеристики экспрессивного

Если мы подытожим некоторые наиболее выдающиеся характеристики четырех стилей поведения, это будет выглядеть как на рис. 6.10.

Аналитик "Мне нужны практические Рулевой "Покажите мне конечные предложения" Индустриальный результаты" Твердый Требовательный Настойчивый Серьезный Бдительный? Основательный Решающий Эффективный Аккуратный Дружелюбный "Покажите внимание ко мне Экспрессивный "Мне нравятся и моим проблемам" Поддерживающий? компетентные продавцы с воображением" Почтительный Готовый помочь? Надежный Человечный Возбуждающий Полный Человечный энтузиазма Драматичный? Вдохновляющий

Рис. 6.10. Обобщение стилей поведения

Мы можем вдохнуть в стили поведения жизнь, связав их с конкретными известными именами, как показано на рис. 6.11.

Аналитики Альберт Эйнштейн Шерлок Рулевые Ли Якокка Маргарет Тэтчер Холмс Мистер Спок Королева Елизавета Барбара Уолтерс Дан Ратер (Rather) Дружелюбные Джон Денвер? Джеральд Форд Экспрессивные Лайза Минелли Джонни Мари Тайлер Мур? Кенни Роджерс Карсон Пабло Пикассо Рональд Рейган

Рис. 6.11. Стили поведения некоторых известных людей

Как вы возможно ожидаете, люди с разными стилями поведения склонны покупать разные автомобили, как показано на рис. 6.12.

Аналитики Мини-вэн (микроавтобус) Рулевые Танк Шерман Дружелюбные Седан Экспрессивные Красная спортивная машина

Рис. 6.12. Любимый транспорт для людей с разными стилями поведения

Если связать стили поведения с царством животных, мы получим нечто вроде рис. 6.13.

Аналитики Сова Рулевые Бык Дружелюбные Олень Бемби Экспрессивные Шимпанзе

Рис. 6.13. Стили поведения в царстве животных

Стили поведения и место работы

Когда я описывал стили поведения, я приводил примеры профессий, для которых каждый из них подходит. Вы должны, однако заметить, что все стили встречаются на всех рабочих местах. Для многих из нас наш выбор карьеры зависел от множества внутренних и внешних факторов. На самом деле примерно 62 процента из нас попадают на конкретные рабочие места случайно.

Тем не менее, имеется тенденция притяжения людей к рабочим местам из-за их совместимости со стилем поведения. Рассмотрим, для примера, законченное сочетание карьеры и стиля поведения для медиков и юристов, показанное на рис. 6.14 и 6.15.

Аналитики Преподаватели или Рулевые Заведующий больницей исследователи Дружелюбные Обычный практикующий врач Экспрессивные Образовательные лекции и

автор книг

Рис. 6.14. Медики и стили поведения

Аналитики Обучение законам Рулевые Глава адвокатской фирмы Дружественные Общество юридической Экспрессивные Судебный юрист поддержки

Рис. 6.15. Юристы и стили поведения

Это очень интересно, но что это значит для вас? Почему это важно и как вы будете это использовать?

Важность этого показана семилетним исследованием выдающихся продавцов, выполненным Давидом Майером и Гербертом Гринбергом. Они обнаружили два - только два - фактора успеха.

1. Собственная персона.

2. Сильно выраженная способность к сопереживанию.

Послушайте, что их исследование говорит о сопереживании: "Чтобы быть способным продать ему [sic] продукт или услугу, следует в большой степени обладать важной способностью чувствовать как другие".

Тут налицо проблема. Если вы Рулевой или Экспрессивный, 85 процентов ваших клиентов очень отличаются от вас. Если вы Аналитик или Дружелюбный, 65 процентов также отличаются от вас. Обдумайте также то, что конкретный стиль поведения может быть рассмотрен и описан с положительной и отрицательной стороны. Давайте посмотрим на рис. 6.16. Если руководитель, которому вы звоните, Экспрессивный, а вы Аналитик, как вы будете выглядеть для него? Вы думаете, что будете выглядеть как индустриальный, настойчивый, серьезный, бдительный и порядочный? Вероятно нет. Вместо этого они будут видеть вас с отрицательной стороны и считать вас упертым, нерешительным, тихим, взыскательным и безличным.

С другой стороны, если руководитель Аналитик, а вы Экспрессивный, вы вероятно будете выглядеть самоуверенным, нервным, реактивным, недисциплинированным и карьеристом (рис. 6.17).

Если руководитель Рулевой, а вы Дружелюбный, вы вероятно будете выглядеть как подчиняющийся, застенчивый, нерешительный, эмоциональный и слабый, как показано на рис. 6.18.