сотрудников переманили у конкурентов. Прибыли Прибыли Падение на 16% Рост на 20% Акции Акции Неуверенность, стагнация Дивиденды и прибыли должны расти

ежегодно Преследования, судебные процессы Преследования, судебные процессы Пожертвования политикам Отсутствие отсутствуют данных комиссии по ценным бумагам и биржам Неаккуратный бухучет Небрежное руководство

Рис. 5.2 Какую область деятельности вы предпочтете?

4. Вся энергетическая отрасль сталкивается с проблемой недостатка мощностей, которая может стать критической.

С другой стороны, в газовой отрасли имеются резервы.

5. Прогноз роста для электрической компании может быть лучше всего охарактеризован как небольшой и медленный.

Газовая компания принимает на работу 32000 сотрудников в год, в том числе 5000 бывших сотрудников электрической компании.

6. Прибыли электрической компании упали на 16 процентов. Прибыли газовой растут на 20 процентов в год.

7. Акции электрической компании специалисты описывают как неуверенность, стагнация (кодовые слова, означающие "быстро продавайте").

Ожидается, что дивиденды и прибыли газовой компании будут расти ежегодно.

8. Против электрической компании ожидаются иски по следующим делам:

Несанкционированные пожертвования политическим деятелям

Недостаточная информация для Комиссии по ценным бумагам и биржам

Недопустимая практика бухгалтерского учета

9. Газовая компания не имеет исков, направленных против нее. Более того, газовая компания имеет конкретные цели по:

Увеличению доли на рынке

Расширению обслуживания

Разработке новых продуктов

Обеспечению отличного обслуживания клиентов

Достижению высокого уровня продуктивности

Управлению затратами

Контролю над задолженностями

Вернемся туда, откуда начали - я спрошу вас теперь, какую область деятельности вы бы предпочли? После изучения фактов почти все скажут, что газовую компанию. Таково значение информации и знаний об области деятельности.

Ну а как быть с Большим Боссом?

Если важно знать кое-что о компании, столь же важно знать что-то о Принимающем Экономические Решения. Мы рассмотрим это глубже в следующей главе. Но мы можем сделать кое-что полезное, еще будучи в ЦРУ. Просмотрите эти два документа:

Standard and Poor's Register of Corporations, Directors and Executives (Стандартные и краткие реестры корпораций, директоров и руководителей).

Who's Who in the South and Southwest (Кто есть кто на Юге и Юго-западе США), издание Marquis. (Выпускаются отдельные книги для каждой географической части страны).

В одной или обеих вы, вероятно, найдете список лиц, принимающих экономические решения, а также всевозможные личные и профессиональные данные.

Например, если посмотреть на букву "P" в справочнике "Кто есть кто на Юге США", вы найдете следующие данные:

PEOPLES, DAVID ALEXANDER, писатель, оратор; родился в Big Rapids, шт. Мичиган, 11 августа 1930 года; s. Floyd G. и Tressa Z. (Reinghardt) P.; разведен; 1 ребенок, Lisa BS, U. Tenn., 1955. торговый представитель IBM, Чаттануга, 1959-62; менеджер по продажам, IBM, Атланта, 1962-66, менеджер филиала IBM, Гринвилл, Южная Каролина, 196-72; менеджер по отрасли, IBM, Атланта, 1972-82; консультант, 1982-; профессиональный оратор, 1985-, Автор: Presentations Plus, 1988 (приз/премия Maeventec 1988). 2-е издание, 1992; Supercharge Your Selling, 1990. 1-й лейтенант, ВВС США, 1956-59. Mem. ASTD, Национальная ассоциация ораторов, Ассоциация ораторов штата Джорджия. Хобби: рисование портретов, бег трусцой. Домашний и рабочий адрес: п/я 8850, Longboat Key FL 34228 (813)383-0954.

Хотите знать больше? Попросите у библиотекаря ежегодный выпуск Бизнес Уик (который обычно выходит в октябре), содержащий обзор Корпоративная Элита - каталог 1000 крупнейших компаний, дополненный деловыми и персональными сведениями об их руководстве.

И это опять не все. Многие города и штаты имеют собственный ежемесячный журнал, посвященный бизнесу в этом городе или штате. Его содержимое включает углубленные статьи о местных компаниях, подчеркивающие характеристики руководства и личные стороны их жизни. Есть неплохой шанс, что статья о вашем мистере или миссис Большой Босс уже появилась в одном из выпусков. Вы также найдете ее в ЦРУ.

Вы можете получить то, чего никогда не будет у вашего конкурента персональное досье на ключевых руководителей, с которыми будете иметь контакты. Знание приносит силу, влияние, и то замечательное преимущество, которое отличает вас от вашего конкурента. В следующих трех главах мы увидим, как использовать эти преимущества.

6

Оценим Большого Босса

(Даже не встречаясь с ним)

Самый крупный калибр оружия в нашем комплекте торгового представителя - это руководители нашей собственной компании. Как я говорил в главе 4, они могут сделать для нас то, что мы не в состоянии сделать для себя сами. В IBM звонки от руководителей - это даже более, чем стандартная рабочая процедура. Они часть корпоративной культуры. Но со звонком вашего руководителя руководителям фирмы-клиента связаны хорошие и плохие новости. Плохая новость состоит в том, что надо выполнить домашнее задание. Это означает подготовку профессионального сообщения для своего руководителя. Хорошие новости в том, что в результате подготовки сообщения вы научитесь чему-то новому, будете понимать больше, и будете иметь лучшую и более исчерпывающую стратегию продаж для этого клиента.

Но держу пари, что вы пропустили важный вопрос. Я тоже всегда так делаю. Ваше сообщение характеризуется фактами, цифрами, историей, и стратегией - разными видами информации, которую мы получили в ЦРУ. Все это важные части брифинга, но рано или поздно ваш шеф задаст вам важный вопрос: "Что это за человек? Какого типа он/на - легкий и жизнерадостный или мрачный и серьезный"?

Почему наши руководители столь интересуются темпераментом человека, с которым общаются? Ответ содержится в ответах на другие вопросы - такие как на рис. 6.1.

А как насчет вопроса: Почему этот человек ездит на Вольво, другие на открытых спортивных машинах, а некоторые другие - на грузовичке-пикапе? Фактически, кое-кто водит пикап, даже не имея в нем необходимости.

Было ли так, что встретив кого-то впервые, вы через несколько минут уже полюбили этого человека? Или с другой стороны, вспомните о человеке, едва встретив которого вы через десять минут думали: "Он явно со странностями".

Можем ли мы предсказать поведение других?

Вы уже знаете, что:

? Боб даст вам решение проблемы не сходя с места?

? Мери захочет более подробного ознакомления и печатного отчета?

? Джим нуждается в соглашении с участием других людей?

Или что:

? Боб никогда не согласится с "X"?

? Если Мери сказала, что будет в 9:00, она будет здесь в 9:00?

? Джим всегда имеет при себе мелочь для кофеварки?

Почему люди ведут себя так или иначе?

Имеют ли люди разные мотивы, покупая что-то?

Одинаково ли люди оценивают:

Стиль

Качество

Технологию

Цену

Рис. 6.1. Насколько мы знаем характер своего клиента?

Наш интерес к темпераменту руководителя компании-клиента мотивируется простыми истинами:

1. Люди предпочитают делать дела с теми, кто им нравится.

2. Чем больше нам нравится клиент, тем больше вероятность, что он захочет иметь с нами дело.

3. Если мы можем предчувствовать поведение клиента, мы сможем изменить свое поведение, чтобы стать более совместимыми с ним.

4. Не обращайтесь с людьми так, как вы бы хотели, чтобы обращались с вами. Поступайте так, как хотелось бы им. (Важная модификация Золотого Правила).

Возможно ли предчувствовать поведение другого человека? Возможно ли сделать это, даже не встречаясь с ним? Я пойму, если вы отнесетесь к этому скептически и удивленно приподнимете брови. Поэтому позвольте мне привести неполный список книг и статей, которые приведут нас к нашей цели: