© А.Г. Гуськов, 2017

© ООО «Омега-Л», 2019

© ООО «Книжкин Дом», оригинал-макет, 2019

Три причины прочитать эту книгу

• Узнать, как продавать на тендерах абсолютно любой товар оптом и в розницу.

• Понять, как построить действительно большой бизнес в России, забыв о холодных звонках и построении стандартного отдела продаж.

• Избежать критичных ошибок при открытии тендерного направления в своей компании – с самого начала все делать правильно! Эта книга станет для Вас главным ориентиром при внедрении тендерного направления продаж. Она приведет Вас к первой победе уже через несколько недель после внедрения техник, которые в ней описаны.

Книга отвечает на главные вопросы для собственника бизнеса:

• как выиграть тендер?

• как сделать так, чтобы это повторилось много раз?

• как сделать тендеры прибыльным каналом продаж в кратчайшие сроки?

• как «уволить» собственника и контролировать тендерные продажи удаленно?

Эта книга была написана благодаря многим людям – моим друзьям, учителям, клиентам и партнерам.

Больше всего я ценю в людях трезвость в принятии решений, логичность и последовательность в поступках. Мои клиенты – самые логичные и целеустремленные люди нашей страны. Они трезво смотрят на вещи, не оглядываются на чужой негативный опыт и делают свое дело открыто и смело зарабатывая при этом отличные деньги там, куда многие боятся даже соваться.

Я очень рад, что во многом благодаря моей деятельности и тому, какую информацию несут мои ученики в мир, наша страна становится лучше и в ней с каждым днем становится комфортнее жить.

Каждому партнеру я благодарен за терпение и отдачу, которые мы вместе вложили в общее дело – развитие культуры тендерного дела в России.

Глядя на итоги многолетнего труда, который вложен в эту книгу, я могу с уверенностью сказать, что каждая ее глава написана не зря.

Каждая глава создавалась с целью описать отдельные принципы и техники нашей любимой работы.

Но особенную благодарность я хотел бы выразить моим родителям – Ольге и Геннадию Гуськовым, которые терпеливо поддерживают все мои начинания и верят в меня несмотря ни на что. А также моей любимой жене, которая является моей основной опорой и в жизни, и в бизнесе. Как самый лучший друг.

Посвящаю свою первую книгу нашей дочке Алисе, которая родилась во время ее написания.

В нашей стране изначально не было отношения к тендерам как к виду продаж. Это было что-то о… «заключении контрактов», «получении госзаказа», «договоренностях», «формальностях». Понимание, что таким образом любая компания может хорошо зарабатывать на жизнь, появилось только в недавнее время.

Сам термин «тендерные продажи» я впервые использовал во время подготовки своей обучающей программы – «Интенсив по тендерам» – всего несколько лет назад.

Наверное, именно из-за полного отсутствия понимания сути вопроса, в нашей стране до сих пор нет книг по тендерным продажам. Есть книги по «тендерным закупкам», «госзакупкам» и проч. Но и их, к сожалению, пишут не собственники бизнеса и не руководители направлений, которые отвечают за продажи своей головой, прибылью и зарплатой.

В лучшем случае я вижу книги, которые подходят к вопросу с точки зрения закона. В них куча ссылок на статьи, куча терминов и всяких юридических заумностей, непонятных для простых людей. Как всё проходит на практике, авторы этих книг не знают, и как внедрить тендерные продажи в реальную жизнь – тоже мало себе представляют. Об этом говорит даже тот факт, что одну и ту же книгу они адресуют и заказчикам, и поставщикам. А у них ведь в корне разнонаправленные интересы!

И в этом большая проблема. Ведь читателю, как правило, важно понять, как внедряются тендерные продажи с точки зрения бизнеса: какую прибыль ожидать, как на самом деле тендеры проходят, какие есть риски, расходы, подводные камни, сколько нужно сотрудников для всего этого….

В книге, которую Вы держите сейчас в руках, я хочу рассказать о тендерах именно как о виде продаж. Нормальном, настраиваемом виде продаж, используя преимущества которого, можно вывести любую компанию на новый уровень.

Я хочу рассказать о внедрении данного канала продаж в реальный бизнес и поговорить о тендерах со стороны моего практического опыта как человека, который лично участвовал в более чем 800 тендерах и курировавшего более 1000 тендеров моих клиентов. И я буду раскрывать Вам смыслы и техники этого вида продаж без прикрас и заумностей.

Я уверен, что именно такой должна быть книга для предпринимателя – откровенной, честной, написанной на простом человеческом языке.

ГУСЬКОВ АЛЕКСАНДР ГЕННАДЬЕВИЧ

• Генеральный директор Первого тндерного центра «Партнер», создатель и руководитель проекта www.ptc-partner.ru.

• Имеет огромный личный опыт подготовки и организации конкурсных торгов и иных тендерных процедур (более 800), в том числе международных, с 2003 года.

• Опытный пользователь электронных торговых площадок (B2BEnergo, Фабрикант, Сбербанк-АСТ, ЕЭТП, ЗаказРФ, ММВБ, РТС-ТЕНДЕР и др.), инструктор-аукционист.

• В течение 2007–2011 гг. возглавлял Отдел конкурсных торгов крупной подрядной организации, со штатом более 700 человек.

• Организовал участие и выиграл тендеры у крупных заказчиков: ОАО «Концерн Энергоатом», ГУП «Московский Метрополитен», ОАО «Мосэнерго», ФГУП «Канал имени Москвы», МГУП «Мосводоканал», ОАО «РАО ЕЭС России», ОАО «ФСК ЕЭС», ОАО «Московская теплосетевая компания», ОАО «ТГК‐1», ОАО «ТГК‐2», ОАО «ГидроОГК» и многих др.

• Стоимость подписанных контрактов по результатам побед на тендерах: от 100 000р. до 250 000 000 руб.

• Результат учеников: заключенных контрактов (выигранных тендеров) – уже более чем на 23,5 млрд. руб.(!)

• Аттестованный юрист (второе высшее образование – юридическое, первое – техническое).

• Опытный бизнес-тренер. С 2007 года провел более 700 обучающих программ по тематике госзакупок, коммерческих торгов, тендеров.

• Является лидирующим практикующим спикером крупнейших форумов для предпринимателей – DNBD в Сколково, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis и др. по теме тендерных продаж.

• Создал и поддерживает единственное в России Сообщество победителей тендеров в количестве более 4000 человек.

• Ведет личное наставничество для нескольких компаний-участников тендеров одновременно.

В нашей стране на законодательном уровне до сих пор нет понятия «тендер». Есть общепринятое мнение, что такое тендер, как и кто его организует и как все проходит.

Но, к сожалению, это мнение основано на недостоверной информации, которую муссируют СМИ в огромном количестве. Главная проблема людей, которые решили внедрить тендерные продажи, – это обилие информационного мусора, мешающего начать внедрение данного вида продаж у себя в организации в правильном ключе.

Если Вы подумаете, откуда Вы раньше брали информацию, Вы поймете, что главным источником для Вас были и остаются средства массовой информации. Это любители все представлять в черных тонах. И это касается абсолютно любого вопроса. Например, ведение бизнеса в России – это ужас, здоровье в России – это ужас. Любую тему СМИ коверкают до ужасного состояния. Причина этого – очень интересная особенность большинства людей: чем хуже информация, тем больше людей она привлекает и тем дороже рекламные места на телевидении.