Давайте переведем это на язык отношений. При условии, что вы правильно выбрали рынок, понимаете, кто и почему является вашим покупателем, то при снижении цены желающих купить ваш товар будет еще больше. Все логично – вы демпингуете, то есть искусственно занижаете цену. Вместо похода в ресторан, цветов и комплиментов вы соглашаетесь пить кофе в студенческой кофейне, причем сами платите за свой заказ, и оказываете покупателю многочисленные дополнительные услуги – заканчиваете за него университет, сами оплачиваете совместный отдых, гладите, готовите, при этом всячески поощряете своего избранника, хвалите его за самые мелкие заслуги. Ваши действия могут вызвать значительный перекос на рынке. Выбранный вами тип покупателя уже не готов платить адекватную цену за предлагаемый вами товар и постоянно требует дополнительные бесплатные бонусы и фишки.
Знать себе цену важно и нужно, но она должна формироваться, учитывая особенности конкретного рынка и конкретных групп потребителей. При ее формировании надо не только объективно оценивать себя, но и учитывать вкусы и предпочтения потребителя, цены на рынке, конкуренцию и ожидания покупателя.
Объясню на примере. Приходит к нам в агентство молодая женщина. Она симпатичная, ей слегка за тридцать. У нее темные волосы до плеч, серые глаза, среднее телосложение. Она немного говорит по-английски, работает помощником бухгалтера в аграрной фирме. Девушек ее типажа в нашей базе несколько десятков. К нам обращаются клиенты-мужчины, которые могли бы ей понравиться и заинтересовать ее своим серьезным отношением к браку, своим возрастом, местом работы, уровнем дохода, хобби и так далее. Мы показываем профайл этой девушки мужчинам: кому-то она кажется слишком худенькой, кому-то слишком пышной. Некоторые не рассматривают ее из-за довольно низкого уровня знания английского языка. В итоге только двое мужчин проявляют к ней интерес.
Она идет на свидание с первым из них. Он ей нравится, но мужчина волнуется по поводу ее уровня английского и на второе свидание не зовет. Она идет на свидание со вторым мужчиной, но тот находит ее поведение слишком холодным и на второе свидание опять-таки не зовет. Через какое-то время третий мужчина проявляет интерес к ее профайлу. После того как я и наш психолог в красках описали все ее конкурентные преимущества, этот мужчина приглашает ее на свидание. И что же наша героиня? Она устраивает нам истерику, ведь она «не на помойке себя нашла», а мы ей предлагаем мужчину без кубиков пресса и совершенно не похожего на Джастина Бибера.
Наш клиент – молодой 34-летний программист из Швеции – действительно не похож на Джастина Бибера, но и эта девушка никак не товар-субститут американских моделей, которым тот самый Бибер обычно отдает предпочтение. В чем же дело? Таракан Экономический Бесполезный каким-то образом пробрался в голову к нашей клиентке и спутал ее систему объективного восприятия себя.
То есть, как в матрице, девушка существует одновременно в двух разных мирах. Первый – у себя в голове, где она может перебирать голливудскими красавцами и очаровать любого понравившегося мужчину, в мире, где всем миллиардерам 28 лет и в свободное от зарабатывания миллионов время, которого у них масса, эти мужчины могут рекламировать белье Calvin Klein или одаривать бриллиантами среднестатистического помощника бухгалтера, проживающего с разведенной мамой и бабушкой в двухкомнатной квартире в непрестижном спальном районе Чернигова. Этим миллионерам абсолютно все равно, что за новогодние праздники наша обольстительница набрала шесть лишних килограмм и покрылась агрессивной сыпью от количества поглощенной селедки под шубой и апельсинов.
И второй мир – реальный: в повседневной жизни миллиардеров девушка видела только на экране телевизора, а все ее ухажеры сводятся к 38-летнему соседу – обладателю грозной залысины, пивного животика, синей татуировки «Витя» на пальцах левой руки, бывшей жены и двух маленьких детей, и менеджеру с работы Виталику, который всю зиму ходит в одном и том же свитере и выплачивает кредит за Daewoo Lanos. А ведь нашей героине так хочется, чтобы прямо к ней в бухгалтерию – комнату в 12 квадратных метров без окон, которую она делит с еще тремя женщинами неопределенно возраста, укрытыми пуховыми платками, ворвался красавец из рекламы духов с огромным букетом красных роз и на своем Porsche увез ее сначала на шопинг, а потом в закат.
Каких же женщин выбирают мужчины? Разные мужчины выбирают абсолютно разные типажи женщин, и первостепенная задача заключается именно в том, чтобы правильно определить спрос на вас и что вы, собственно, предлагаете взамен. Нужно ли то, что вы готовы предложить в данный момент на данном конкретном рынке? Как только приходит объективное понимание своих слабых и сильных сторон, к вам в руки попадают рычаги управления вашим пребыванием на том или ином рынке. Теперь вы можете укреплять и множить свои сильные стороны (причем это сильные стороны в глазах «покупателя») и избавляться или умело маскировать свои слабые стороны.
Руководство к действию
• Проводим честную диагностику своей личной жизни – выявляем типаж или типажи мужчин, которых мы привлекаем в реальной жизни (не в виртуальной матрице).
• Определяем, совпадают ли типажи реально привлекаемых вами мужчин с желаемыми типажами. Если они совпали, то вы находитесь на правильном целевом рынке и ваше предложение вызывает спрос. А для выяснения, почему же привлеченные мужчины так и не «совершают покупку» (не надевают нам заветное колечко на тот самый пальчик), нужно копать глубже – или в нашем случае читать следующие главы. Если же типажи категорически не совпали, следует еще раз вернуться к выбору целевого рынка (типажа мужчины) и анализу своего продукта. Необходимо задать себе честный вопрос: пользуется ли спросом то, что вы готовы предложить, у выбранного вами типажа мужчин? Не являетесь ли вы тем самым желтым кабриолетом родстером купе на летней резине, выставленным в январе в сибирском автосалоне?
• Применяем рационально-логичную стратегию, то есть изучаем портрет избранного целевого потребителя (мужчины), выясняем, совпадает ли ваш продукт или услуга с его ожиданиями и предпочтениями, а главное – удовлетворяет ли его потребности. Затем рассматриваем имеющихся на данном рынке конкурентов, товары-субституты, их уникальные качества и особенности, способы продвижения и реализации, выясняя таким образом, подходит ли этот рынок для успешной реализации вашего продукта. После детального анализа или занимаемся необходимой модификацией – доработкой своего продукта, или устремляем взоры на другие рынки сбыта (начинаем ориентироваться на другие типажи мужчин).
• Проверяем свою голову на наличие Экономических Тараканов. В случае их обнаружения проводим дезинфекцию и сводим к минимуму общение с другими зараженными особями женского пола.
• Не забываем, что важно не только знать себе цену, но и пользоваться спросом. Поэтому работаем над своей внутренней математикой, анализируем рынки мужчин, следим, что на них действительно востребовано, не забывая при этом, что не все вложения и жертвы приводят к желаемым результатам – привлечению и удержанию нужного мужчины. Мужчины определенного типа наверняка оценят три ваших высших образования, в то время как для мужчин другого типа это будет мелочью по сравнению с вашим неумением садиться на шпагат.
• Не бросаемся в крайности и не демпингуем! Опять-таки держим под строжайшим контролем свою внутреннюю математику.
• Постоянно изучаем свой продукт и поддерживаем интерес к нему (даже после официального замужества и двоих детей), не прибегая при этом к неоправданным и неинтересным конкретному типажу мужчин внутренним и внешним модификациям, учитываем конкуренцию на рынке и ожидания конкретного покупателя.
