Перевод с английского выполнил С. Э. Борич по изданию:

THE SCIENCE OF MOTIVATION

(Strategies and Techniques for Turning Dreams into Destiny).

Brian Tracy with Dan Strutzel, 2017.

© 2017 by Brian Tracy

Брайан Трейси – один из ведущих авторитетов в области достижения успеха в личной и профессиональной сферах. Является бизнес-тренером руководителей крупнейших мировых компаний. Выступил более чем с 5000 лекций и семинаров, на которых присутствовало почти 5 миллионов человек.

Дэн Стратцел имеет двадцатипятилетний опыт работы в сфере личностного развития и выпускает пользующиеся чрезвычайной популярностью обучающие аудиопрограммы. Тесно сотрудничает с самыми известными авторами книг и лекторами в этой области деятельности.

Дэн был чрезвычайно рад, когда Брайан согласился обсудить с ним свой семинар «Наука мотивации». Встреча затянулась на весь уикенд, в течение которого им удалось глубоко и подробно исследовать данную тему. Запись этой дискуссии мы предлагаем вашему вниманию. Надеемся, ее чтение будет вам полезно.

Легендарный тренер студенческих футбольных команд и аналитик Лу Хольц однажды заметил: «Когда все уже сказано и сделано, оказывается, что сказано больше, чем сделано». Эта простая, но очень глубокая мысль разъясняет одну из основных трудностей, с которыми нам приходится сталкиваться. Многие говорят, что хотели бы быть успешными, счастливыми и влиятельными, но мало кто сопровождает подобные слова какими-то действиями, ведущими к данной цели.

Размышления об успехе очень привлекательны и наполняют нас позитивными эмоциями, а вот действия, необходимые для его достижения в работе, отношениях и спорте, связаны с трудностями и отнимают массу времени. Мечты об истинном счастье свойственны почти всем людям, но действия, необходимые для обретения глубокого и постоянного счастья, зачастую заставляют отказываться от некоторых сиюминутных радостей и принятия поспешных решений.

Конечно, многим хотелось бы добиться более высокого статуса, например занять руководящий пост на работе, стать влиятельным общественным деятелем, уважаемым и любимым родителем и супругом. Но одно дело – хотеть, и совсем другое – принимать непопулярные решения, тратить массу личного времени, говорить неудобную правду. Пропасть между желанием и делами, которые необходимы для его реализации, зачастую бывает такой же широкой, глубокой и загадочной, как черная дыра. Именно это отличает тех, кто претворяет свои мечты в жизнь, от всех остальных.

Что же нужно, чтобы перекинуть мост через пропасть между словами и делами? Целенаправленная мотивация, которая способна провести нас по длинному и шаткому мосту к реализации нашего жизненного предназначения. Представьте, как здорово было бы научиться создавать у себя такую мотивацию по первому желанию, сохранять ее в нелегкие периоды и умело использовать в повседневной жизни.

Все это и многое другое вы сможете почерпнуть из данной новаторской книги эксперта по личностному развитию и мастера мотивации Брайана Трейси.

Из нее вы узнаете, что привычное представление о мотивации как о чем-то существующем вне вас и не поддающемся вашему контролю абсолютно не соответствует действительности. Мотивации можно научиться, равно как и методам и стратегиям ее применения. Существует наука мотивации. Подобно другим вещам, изученным и проверенным научными методами, она производит предсказуемый эффект, который поможет вам в продвижении к своей цели.

Развенчивая множество мифов о мотивации, Брайан представит вам эту науку и разъяснит ее особенности. Если вы будете систематически применять ее в жизни, то ваши мечты воплотятся в реальность.

В первой части мы поговорим о том, почему мотивация так важна. Считается, что для успеха в этом мире нам требуются талант, ум и образование. Специалисты много спорят о различных видах образования и о том, чему надо учить. Утверждают, в частности, что естественнонаучное, технологическое, инженерное и математическое образование позволяет успешнее всего сделать карьеру. Большое внимание уделяется получению хороших оценок и написанию всевозможных тестов. Неплохо также иметь талант, либо данный от природы, либо приобретенный в результате упорного труда. Якобы всего этого достаточно для успеха.

А что вы думаете об этом, и где здесь место для мотивации?

Начало моей жизни было весьма скромным. Я не окончил школу и перебивался случайными заработками. Моим первым рабочим местом был ресторан маленького отеля, где я мыл посуду. К сожалению, в период взросления вся моя мотивация заключалась в угрозах и наказаниях со стороны родителей и других родственников. Мне говорили, что, не получив хорошего образования, я не добьюсь успеха. Без образования невозможно поступить в колледж, а это значит, что не будет ни хорошей работы, ни нормальной семьи и вся жизнь пройдет в борьбе с бедностью. Подобные угрозы все еще в ходу, чтобы заставить школьников лучше учиться.

Как бы то ни было, у меня сформировалось убеждение, что поскольку у меня нет хорошего образования, то поезд ушел и мне остается заниматься только физическим трудом. Так и случилось. Я сменил много мест работы и всегда думал лишь о том, что раз не окончил школу, то теперь предстоит работать исключительно руками. Я укладывал доски штабелями на лесопилках, валил лес, батрачил на фермах и ранчо, был рабочим на заводе, рыл колодцы. Для такой работы не нужно было особых умений, и платили за нее по минимуму. А минимальная зарплата была в то время намного меньше, чем сегодня.

Когда состояние экономики ухудшилось и рабочие специальности найти было невозможно, я занялся продажами вразнос на комиссионной основе. В течение многих месяцев я ходил по домам и стучался во все двери. А потом в моей жизни случился резкий поворот, и этого я никогда не забуду.

Я заметил, что один из парней в нашей фирме, продававший те же товары, что и я, зарабатывает в десять раз больше остальных и при этом вкладывает не слишком много сил. Я вставал в шесть утра и к восьми или к половине девятого, когда начиналась работа на предприятиях и в офисах, был уже там, пытаясь хоть что-то продать. Вечерами я ходил по жилым домам в спальных районах, но в лучшем случае мог похвастаться всего одной сделкой в день.

А у этого парня было по четыре-пять продаж в день, и он начинал работу в 9:30, а к половине пятого сворачивал все дела и отправлялся на ужин или в ночной клуб. У него всегда водились деньги, а ведь он был всего на три-четыре года старше меня. При этом он отнюдь не отличался гениальностью. Просто обычный хороший парень.

Я подошел к нему и спросил:

– Почему у тебя получается лучше, чем у меня?

– Покажи мне, как ты строишь процесс продажи, и мы вместе с тобой его разберем, – ответил он.

– Да нет у меня никакого процесса, – сказал я.

– Процесс продажи – это как рецепт блюда или формула успеха. Если его нет, то ты ничего не приготовишь и ничего не добьешься.

Он описал мне свой процесс, и оказалось, что все очень просто: встретив потенциального покупателя, начинай задавать вопросы.

Я же, приходя к возможному клиенту, старался как можно быстрее заинтересовать его в своем товаре, чтобы он не успел сказать: «Мне некогда. Оставь, я потом посмотрю».

– Нет, так не пойдет, – возразил коллега. – Надо отличать потенциального покупателя от просто интересующегося человека. Задавай ему вопросы, чтобы выяснить, действительно ли у него есть потребность в твоем товаре.

Я начал задавать вопросы, и мои результаты в самом деле улучшились. Я снова обратился к нему и спросил: