Зачем же человеку нужно познать самого себя? Прежде всего, это поможет признать ответственность за собственную жизнь. С позиции ответственного человека уже легче рассматривать жизнь как следствие мыслей, заложенных с детства программ, установок и догм. Жизнь – как отражение того, что человек внутри самого себя готов получать от нее, к чему он внутренне настроен, и что он может и хочет изменить в себе и своей жизни. Как говорил великий философ Э. Фромм: «Главная жизненная задача человека – дать жизнь самому себе, стать тем, чем он является потенциально. Самый важный плод его усилий – его собственная личность».
2
В данный момент Вопрос был занят наблюдением за беседой двух очаровательных женщин, которые сидели за столиком в кафе, перед ними было много красивых буклетов. Но никто в них не заглядывал. Женщины постоянно говорили, одна закончит другая сразу начинает свой монолог. Беседа напоминала холодные железнодорожные рельсы, которые по теории никогда не пересекаются. Хотя одна из женщин рассказывала о своем интересном бизнесе, а вторая о своей нелегкой доле делали они это по-женски эмоционально и красочно. Но достучатся друг к другу они не могли и, к сожалению, полноценной беседы у них не получалось. И постепенно атмосфера за столиком начала нагнетаться, женщины начали нервничать и, мягко говоря, хотели избавиться друг от друга.
А идея их встречи была очень интересной. Одна женщина (Наталья) пригласила свою сокурсницу (Алену), с которой уже как 15 лет не виделись. Наталья сразу перешла к сути – приглашение в свой бизнес Алены. Она с увлечением рассказывала о возможностях, которые доступны в компании, и как все в жизни Алены может измениться.
Нашему Вопросу стало очень скучно, и он задумался: «Как же они не понимают. Что им нужен витамин любознательности? А особенно любознательной должна быть Наталья! Ведь это она организовала встречу и сейчас хочет, что бы Алена должным образом поняла все о чем говорит ее сокурсница и мало того приняла ее предложение. Он бы сделал эту беседу живой, интересной, явно привел бы к результату. Где такие красивые вопросы как: «Как нам лучше будет с вами провести эту встречу, чтобы она была плодотворна для вас и меня?», «Скажите, что для вас важно в вашей работе?» «Какие сложности Вы испытываете на своей работе?» «Как это отражается на вашем настроении (кошельке)?» «О чем Вы мечтаете?» «К чему стремитесь?» «Хотели бы что-либо изменить?» «Какие критерии выбора для вас важны?» «Как вы поймете, что у Вас получается?» «Сколько времени Вы даете себе на то чтобы поверить в данный бизнес?» А дальше сиди себе слушай внимательно и соображай, как теперь грамотно предложить тот бизнес, который хотела. И как это будет важно для нее, когда предложение будет подогнано как костюм при индивидуальном пошиве. И когда ты многое знаешь о человеке и мечтаниях его, когда сам можешь открыть ему свои мечты, разве это не может явиться хорошей основой для партнерства в компании? К тому же возможности в данной компании столь разнообразны, что согласитесь, для каждого оно может стать индивидуальным предложением которое заставит сиять глаза, научит ставить цели и искать внутренние ресурсы для достижения. И что в этом может помочь? Конечно же, вера в себя, интерес к людям и отношение к жизни как к приключению…»
Итак, вернемся к идее заинтересованности в собеседнике. Приходили ли вам на ум такие мысли: «Я мог бы своего добиться, если бы сумел заставить этого человека заинтересоваться мной». Когда мы так думаем, то фокусируемся на том, что можем сказать, чтобы заставить нашего собеседника думать, какие мы замечательные, каким важным делом мы занимаемся, и как мы может осчастливить всех других. В этом кроется коварная ошибка.
Завоевать чей-то интерес, дружбу, партнерство в бизнесе можно, только если вам интереснее слушать, а не производить на собеседника впечатление. Приступая к разговору, стоит дать себе установку, что сейчас можете узнать о своем собеседнике что-то чрезвычайно интересное и важное, что непременно поможет вам в общении с ним. Прикладывайте все усилия, что бы этого добиться. В беседе нужно быть заинтересованным, а не изображать интерес. В этом вам помогут вопросы, которые демонстрируют ваше желание знать о человеке больше. В области бизнеса могут стать полезными вопрос :
– чем вы сейчас занимаетесь?
– как вы пришли к этому делу?
– что вам в нем нравиться больше всего?
– чего бы вы хотели добиться в карьере(бизнесе, жизни)?
– почему это важно для вас?
– что для вас значит – добиться этого? И чего позволит достичь в дальнейшем?
В личных отношениях лучший отклик находят эти вопросы:
– кто повлиял на тебя больше всего?
– тот ли это человек, которому вы больше всего благодарны?
– была ли у вас возможность поблагодарить этого человека?
– я хотел бы понять, как устроена идеальная жизнь. А как вы себе это представляете?
И согласитесь, задав вопрос надо внимательно слушать. И в какой-то момент, при условии, что вы будете делать все легко и искренне, другой человек в благодарность за то, что вы на самом деле слушаете, спросит уже вас: «А чем занимаетесь ВЫ? Почему для вас это важно?» И именно в этот момент человек вернет вам ваш интерес, заинтересовавшись вами, и далее даст возможность вам быть услышанным им.
Встречая новых людей, старайтесь выстроить разговор таким образом, чтобы они могли сказать: «Я чувствую тот-то. Я думаю вот это. Я делаю так….». Отвечая на подобные вопросы, люди начинают чувствовать. что они интересны вам. Большая часть нас самих – то, что мы думаем, чувствуем и делаем, поэтому от разговоров, в которых нам удается выразить это лучше всего, мы начинаем испытывать удовлетворение. В конце концов, один из ваших вопросов найдет отклик в душе собеседника. И он энергично поддастся вперед, чтобы с энтузиазмом рассказать вам что-то. Когда это произойдет надо замолчать и слушать. Слушать и еще раз слушать. А потом когда собеседник закончит свою историю, задать ему еще один вопрос. Который будет доказательством того, что вы его слушали. Потому что это на самом деле вас волнует.
Например, Наша вторая героиня Алена, в какой-то момент, с увлечением, начала рассказывать своей бывшей сокурснице о курсах испанского языка, на которых она сейчас занимается. Наталья ее выслушала и начала рассказывать о преподавателях иностранных языков у сына в школе и как они плохо учат теперь в школе. Зачем Наталья это сделала? Можно выдвинуть множество вариантов: от желания быть ведущей в данном разговоре, до растерянности и не знания как лучше выстраивать разговор. Но в любом случае, она поступила не эффективно, не проявив интерес к важным вещам для собеседника. Ведь люди продают людям, и люди с людьми делают бизнес. И в первую очередь с собеседником необходимо навести мосты, создать доверительные взаимоотношения. Что бы это произошло, надо было просто задать вопросы о курсах и о том, почему человек начал заниматься испанским:
«Алена, а почему испанский язык?», «По каким критериям выбрала обучающий курс? Как домашние отнеслись к этому? Есть ли сложности в изучении языка? Какие у тебя успехи? Планируешь ли поездку, что бы попрактиковаться?». «Нет. .. Почему? Сложно с финансами?» Когда вы будете выслушивать ответы, то внимательно отмечайте те критерии, которые Алена будет выделять. Зачем это нужно? Вам легче будет рассказать о бизнесе, используя критерии собеседника, его язык, так вы в тысячу раз будете понятны своему партнеру по общению.
Положим, если на вопрос «А почему испанский язык?» Алена ответила: «Знаешь, захотелось чего-то необычного. В какой-то момент рутина достала. А там новые люди, мозги развиваются память, да и к тому же у меня есть мечта съездить в Барселону посмотреть на творения Гауди и Дали.» Четыре строчки, а как много в них сказано о текущей ситуации человека, о ее мыслях, чувствах. Человек который не умеет слышать все это может оставить без внимания, а зря… Как легко презентуя компанию нарисовать красочную картину возможностей именно для Алены используя то, что сейчас услышали о ней. А что мы услышали на самом деле? То, что человек умеет мечтать, что она готова действовать. Что для нее важным является общение и яркие новые впечатления и легких путей она не ищет. Но рано еще приступать к главному, надо еще больше узнать этого человека, надо еще больше дать ей понять, что она интересна. И теперь я предлагаю вам подумать, какие еще можно задать вопросы Алене.
