Хэмен Саймон – специалист в области стратегии, маркетинга и ценообразования, председатель правления консалтинговой компании Simon-Kucher & Partners. Возглавлял Европейскую академию маркетинга EMAC и Европейскую школу менеджмента и технологий (Кельн). Преподавал в университетах Билефельда и Майнца, Гарвардской и Лондонской бизнес-школах, Токийском университете Кеио и Массачусетском технологическом институте. Работал во многих деловых изданиях, вел собственную колонку о менеджменте в немецком издании. Был членом советов директоров многих акционерных обществ и попечительских советов. Автор более 30 книг, переведенных на 22 языка.

Компания Sinom-Kucher & Partners – лучшая консалтинговая компания в области маркетинга и продаж, по версии самого влиятельного бизнес-журнала Германии (обошла таких гигантов, как McKinsey и Boston). Офисы компании расположены в 22 странах мира. Доход в 2014 году составил 172 млн евро при штате 760 сотрудников.

Текущий кризис – это не кризис расходов. Важнейшая характеристика сегодняшней ситуации – отказ потребителей тратить деньги. Поэтому самая популярная антикризисная мера – сокращение затрат – не решит проблему. Надо изучить новые потребности клиентов и адаптировать под них бизнес-модель. Преодолеть нежелание клиентов тратить деньги удается тем компаниям, которые берут на себя часть финансового риска, предоставляют дополнительные возможности, подчеркивают ценовую выгоду, а главные усилия направляют на продажи. Посмотрим, как это реализуется на практике.

Софтверная компания Infusionsoft гарантирует возврат денег клиентам, если они не удвоят свои продажи в течение года с помощью торговой программы. Эта программа стоит 4 000 долл. США и создана для компаний численностью не более десяти сотрудников. Получив гарантию, клиенты охотнее расстаются с деньгами. Даже те, кто не достиг стопроцентного роста продаж, как правило, продолжает пользоваться программой.

Дилер высококачественного звукового оборудования Ficion Audio столкнулся с резким падением спроса на свою акустическую систему класса Hi-End (стоимость 3400–15 000 долл. США). Тогда компания пообещала, что, если клиент потеряет работу в течение года после покупки, она возместит ему 90% стоимости оборудования. Если клиент потеряет работу через год или два после покупки, он сможет вернуть товар и получить 75% его стоимости.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.