Как организовать отдел продаж в режиме «хоум офис», когда каждый менеджер работает из дома? Как выстраивать благоприятные отношения с подчиненными, учить их?

Во-первых, сотрудников нужно любить и уважать. Потому что кадры – это основной ресурс компании. Не товар, не склад, не офис, не количество рабочих мест, а люди, которые решают бизнес-задачи. Любить и уважать нужно сотрудников всех без исключения. Тогда будет нормальный боевой дух. Жесткость приведет лишь к потере мотивации с вами работать.

Для поддержки удаленных сотрудников необходимо постоянно с ними общаться – по телефону, по скайпу, чтобы был эмоциональный контакт. Человеческое существо – социальное. Поэтому нужно общение плюс визуальный контакт плюс голосовой контакт. В этот же список включаем постоянное подбадривание. Дополнительный контроль в виде отчетности. С одной стороны, требуем, с другой – вдохновляем и поддерживаем.

Скрипты продаж в последнее время стали панацеей для многих отделов продаж. Есть тренеры, даже целые компании, которые утверждают, что могут разработать классные скрипты, по которым может продавать любой человек. Я бы не рекомендовал так сильно надеяться на подобные предложения. Почему?

Если вы будете от своих менеджеров требовать работу по скриптам, то продажи упадут. Объясню. Есть научная концепция «Теория сложностей», которая говорит о существовании систем сложных и простых.

Простая система та, где нет необходимости включать голову. Она работает по четкому алгоритму и приносит результат. Например, к простой системе относится колл-центр. Он не продает, а предварительно обзванивает клиентов, чтобы выяснить заинтересованность, а не продать. Оператор колл-центра потом передает контакт менеджеру по продажам.

Сам менеджер по продажам относится к сложной системе. Сложная система не управляется жесткими требованиями, она управляется конкуренцией и тягой. Тяга – это общее стремление единиц системы опередить друг друга.

Для изучающих теорию сложностей всегда приводят в пример историю, как в 2014 году правительство США пыталось улучшить работу медиков. После исследования выяснилось, что за год более 100 тысяч человек погибло из-за неправильно назначенного рецепта. Решили ужесточить требования, ввели законы. В результате в 2015 году по этой же причине стало 200 тысяч смертей. Как так? Вроде бы требования повысили, а результат хуже. Потому что врачебная практика – это сложная система, где требуется работать головой, а не по строго регламентированному шаблону Вот сбор анализов, например, кровь из вены – это простая система. Легко масштабировать, легко нормировать, легко управлять.

Чтобы менеджер по продажам был эффективным, нужно соблюдение трех условий:

• Менеджер должен быть многогранной личностью сам по себе. Тряпкам и слюнтяям в продажах делать нечего.

• У менеджера должен быть правильный внутренний настрой, продуктивное внутреннее состояние.

• Нужны правильные скрипты продаж, как подсказка, а не как жесткое требование.

Когда вы начнете в ваших менеджерах воспитывать личность, верный внутренний настрой и давать скрипты как подсказку, то будет хороший финансовый результат. Если же будете делать из скриптов панацею, роста не ждите.

Есть множество сайтов, где можно найти фрилансеров под самую разную работу – бухгалтерия, юриспруденция, маркетинг и т. д. Как понять, с кем стоит иметь дело?

Вопрос надежности человека решается не наличием у него юридического лица, не договором. Если вы найдете хорошего человека, у которого есть внутренняя планка качества, внутреннее ощущение ответственности за результат, то такой человек и без договора никуда не пропадет. При этом работа будет выполнена в срок, четко, без подводных камней.

Конечно, за хорошую работу вам придется заплатить подороже. Если будете хвататься за минимальные расценки, то велик риск, что такой работник соскочит на другого клиента, который предложит цену выше. Это должен быть средний ценник или средний плюс. Тем не менее, это будет дешевле, чем если бы вы обратились за этими же услугами в специализированную компанию.

Как проверять надежность? Давайте в работу сначала маленькие задачи. Смотрите, как он справился, как себя повел, не нарушил ли срок, насколько качественно сделал. Все устроило – дайте ему задачу посложнее, потом еще и еще сложнее. Если чувствуете, что с человеком складываются доверительные отношения, тогда можете с ним наращивать сотрудничество.

Если же работник подводит уже на первых заданиях, то тут же ищите другого специалиста. Порядочный человек – он и в Африке порядочный человек, а негодяй – в любой ситуации негодяй, может сидеть в офисе и отмахиваться формальностями. Ищите правильных людей.

Суть проблемы в боязни инвестировать. Вы сомневаетесь, что сможете обеспечить компании постоянный доход, забывая, что доход – это и есть следствие правильной инвестиции. Получается, не инвестируете – нет дохода, какой бы вы хотели. Тогда вы еще больше боитесь инвестировать, значит, получаете еще меньший доход. И так до бесконечности. Вы все больше сжимаете свой инвестиционный канал. В конце концов попадаете в финансовую ловушку. Что делать? Вам надо расслабиться и просто начать инвестировать в самое необходимое, без лишнего риска. Снимите офис, наймите бухгалтера, парочку менеджеров по продажам. Обучите их самостоятельно либо с помощью видеокурсов. Поставьте им план продаж на три месяца. Часть заказов принесете сами, часть ваши менеджеры. После этого вам будет легче инвестировать, когда у вас перестанут дрожать поджилки от страха потери денег, тогда начнет появляться финансовый результат. При этом помните, что чем больший доход вы начнете получать, тем больше стоит инвестировать в развитие бизнеса.

Ищите деньги для бизнеса по системе 3F: family (семья), friends (друзья), fools (дураки). Вам подходят все три источника. Про друзей и семью все понятно. Естественно, занимаем денег сначала у близких людей. Почему нужно брать расчет на дураков? Расскажу в подробностях.

Те, кто открывал бизнес и договаривался о финансировании с инвесторами, обычно с знакомыми инвесторами, договаривались примерно о следующем. Инвестор дает деньги на развитие вашего бизнеса, поэтому будет получать определенную долю с прибыли все время существования компании. Выполнить эту договоренность, как правило, не удается. Вот почему. На этапе инвестирования, например, ваш знакомый вложил в ваш бизнес 500 тысяч рублей с условием, что будет получать от вашей компании 20 % от прибыли. Вы соглашаетесь, потому что вам нужны эти деньги. Через три года фирма выходит на другие обороты, выручка составляет 50-100 млн рублей. Чистой прибыли у вас остается 10 млн. Согласитесь, вы не будете выплачивать по два миллиона ежемесячно человеку, который ничего не делает для вашего бизнеса. Да, он помог единожды, но сейчас этим оттоком средств он ослабляет ваш бизнес, так как эти деньги стоило бы направить на развитие компании. Вы не будете ему платить. Найдете тысячу способов скинуть с себя это бремя. Однако, как источник финансирования, дураки подходят отлично.

Венчурные инвесторы, частные, которые знают эту фишку, дают деньги на других условиях: 51 % вашей компании будет принадлежать инвестору, плюс документально все оформлено на его юридическое лицо, плюс прозрачная бухгалтерия. Нужны ли вам, как бизнесмену, деньги за такую цену? Когда в любой момент вас могут попросить уйти и не скажут спасибо.

Чаще всего привлечение венчурных инвесторов ведет в тупик, поскольку не удается договориться об условиях, которые бы устроили обе стороны.