«В нашем магазине покупали одежду и Иосиф Кобзон, и Алла Пугачева. Наши костюмы – это престижность, солидность, авторитет и известность».
«В этом доме живет певица Ирина Аллегрова. А вот в том – префект нашего округа, несколько депутатов и космонавтов».
«Риторические» вопросы. Речь идет не о банальном опросе клиента, с целью выяснить его пристрастия. Вопросы можно вставлять и в презентационный монолог, усиливая, таким образом, его эмоциональное воздействие. Вот вероятный набор возможных «риторических» вопросов: «Зачем нужен этот товар? Как им пользоваться? Почему так выгодно приобрести его именно у нас?». Очень может быть, что все эти вопросы возникнут у вашего клиента. А вы уже заранее предвосхищаете их, подробно рассматривая каждый во время презентации.
«Наши зонтики легки, прочны и удобны. Что отличает наши модели от моделей других фирм? Прежде всего, их надежность. Разве приятно стоять под проливным дождем, изо всех сил пытаясь раскрыть заклинивший зонтик? С нашим товаром такого не случится!»
Совместные действия. Смотреть и слушать – это хорошо, но клиенту хочется еще и потрогать товар. Это вам лишь на руку: пусть он товар понюхает, попробует на зуб, потеребит, пощупает… Это заставит его почувствовать товар «своим» – и заказ обеспечен! Важно организовать презентацию так, чтобы подобное ознакомление с товаром органично в нее вписалось.
«Давайте вместе с вами подключим этот пылесос и посмотрим, как он работает. Отлично! Теперь передвиньте этот рычаг… Слышите? Почти никакого шума! Теперь попробуйте очистить вот этот пыльный ковер…».
Три «да». Еще Сократ придумал способ убеждать собеседника путем задавания простых вопросов. Ответить на них можно было лишь «да» или «нет», и так происходило «рождение истины». Аналогичный прием легко использовать на презентации: три раза ответив «да», ваш клиент почти наверняка также отреагирует и на четвертый вопрос.
«Вашему ребенку понравится зубная паста с приятным запахом и вкусом?
Вы бы хотели, чтобы Ваш ребенок чистил зубы полезной пастой?
Вы хотели бы купить качественную пасту для Вашей семьи?»
Конкретные цифры. Использование четких фактов и статистики позволит вам вырасти в глазах клиента. Обращения к логике всегда эффективны.
«Испытания показали, что при соблюдении правил эксплуатации, этот шкаф прослужит вам не меньше 20 лет».
Присоединение к бренду. Как говорится, порой и реклама не нужна, достаточно привести броский факт. Например: «С нами работают многие авторитетные фирмы».
«Нашими клиентами являются компания «IKEA», «Oriflame», «Sony», «Coca-cola», «BMW», «Mersedes» и многие другие».
Наглядная демонстрация. Многие презентаторы упускают из виду тот факт, что клиенту нравится наглядная информация. Слайды со схемами и скупой статистикой здесь не выручат. «Картинку» следует связать с эмоциями. Красоты ради уроните противоударные часы на мраморный пол или покажите клиенту фотографии помещения «до» и «после» сделанного вашей фирмой ремонта.
«Позвольте продемонстрировать один фокус. Прибором можно пользоваться и под водой. Смотрите, я погружаю его в воду, стрелки начинают светиться, все работает не хуже, чем на воздухе».
Один мой приятель занимается поставкой мебели и дизайном квартир. И он никогда не выезжает к клиентам без «волшебного» ноутбука. На нем он демонстрирует различные варианты будущей обстановки: вот такая у вас будет гостиная с камином, такая спальня, такой кабинет… И клиентам это нравится!.
Перспектива будущего. Прием срабатывает, когда вы точно знаете, по какой причине покупателю необходим ваш товар. Затем можно подключить свое воображение и нарисовать картину яркого и привлекательного будущего. Не забудьте предварить рассказ о «прекрасном далеко» определенным вводным вопросом: «Что же вы получите с приобретением нашего товара?» или «Давайте вместе посмотрим, чем вам поможет наш продукт…».
«Представьте себе, как измениться ваша жизнь с покупкой этого пылесоса! Утомительная генеральная уборка уйдет в прошлое. Достаточно всего один раз провести щеткой по коврам – и квартира заблестит! Забудьте про отвратительные мешки с пылью – гидропылесос решит и эту проблему. Малейшая неисправность будет немедленно устранена по гарантии. Это похоже на то, что вам нужно? Мы работаем для вас!».
Таким приемом нередко пользуются работники турагентств. Они рисуют в голове у клиента картинки – мол, представьте себе, как вы сидите в отеле с шикарным видом на Женевское озеро, попиваете белое вино, закусывая его французским сыром… А вокруг красота, свежий, прозрачный воздух. И все это ждет вас уже через несколько недель!
Повторим еще раз: начните с комплимента аудитории и установите контакт глазами. Постарайтесь сделать начало выступления запоминающимся, а в ткань дальнейшего повествования вплетите пару-тройку шокирующих фактов (привлеките внимание!). Сообщите о выгодах своего предложения для конкретных клиентов (вызовите интерес!). Желательны ссылки на авторитетов или известных лиц (мир держится на доверии!). Не забудьте о яркой статистике (цифры придают достоверности!). Задавайте слушателям вопросы, используйте наглядные пособия, призывайте к конкретным действиям, используйте жесты. И не забудьте в конце проявить благодарность и уважение к аудитории – это признак профессионализма.
Однажды ко мне, как к коучу, обратился Александр, специалист по политтехнологиям. По роду деятельности ему необходимо было проводить множество презентаций. При первой встрече он признался, что с выступлениями дело у него обстоит из рук вон плохо. Всякий раз он старался послать на мероприятие какого-нибудь другого сотрудника. А то и вовсе – тихо молился, чтобы по каким-то посторонним причинам презентация сорвалась. Разумеется, он тщательно готовился к каждому выступлению, однако в реальной жизни все почему-то получалось не так, как на листе бумаги. Он смущался, начинал мучительно подыскивать нужные слова, дело доходило даже до нарушения координации движения. Если же кто-то вдруг задавал вопрос, планом не предусмотренный, это была настоящая катастрофа! При этом Александр и сам чувствовал, что говорит формально, неинтересно и скучно.
Чтобы решить проблему клиента, я предложил ему тренинг по искусству проведения презентаций. Начали мы с «корсета уверенности»: отработки уверенного взгляда, жестов, движений и спокойной речи. Далее последовало обучение искусству держать психологический удар.
Я попросил Александра прочитать одну из его речей. Как оказалось, он употреблял слишком много формальных, книжных оборотов. А обширное вступление к основному материалу было сухим, затянутым и чересчур абстрактным. Почему бы вместо мудреных определений не использовать яркие образы и конкретные примеры? Александру такая идея пришлась по вкусу. Мы отработали с ним подачу информации в непринужденной, остроумной и даже парадоксальной манере. Затем был выделен блок типичных возражений и вопросов клиентов. На каждый из них был заготовлен короткий, яркий и эффективный ответ.
Всего два месяца понадобилось Александру, чтобы полностью изменить свой подход к презентациям. Он рассказывал, что уже ничего не боится, а, наоборот, общаясь с клиентами чувствует себя окрыленным, и потому с радостью отправляется на очередное мероприятие. Прошел еще месяц, и Александр с блеском защитил диссертацию: как оказалось, работа была готова уже давно, но он все тянул с защитой, так как ужасно боялся ученого совета. Теперь же выступление доставило только радость и приятно удивило коллег Александра.
