Некоторые комментарии по поводу каждого из этих эффектов.

Кнут и пряник («сыр», «морковка») - понятия образные, но ими в данном контексте пользоваться удобнее, чем официальными «вознаграждение» и «наказание», тем более что последние понятия являются более узкими.

То, что человек в данный момент знает, чувствует и хочет, зависит от его личностной и социальной роли.

• Она сейчас - руководитель или женщина? А если женщина, в какой роли: милашки или стервы?

Меняя свою и чужую личностную роль, мы меняем всю мотивационную ситуацию в целом.

- Ты талантливый, у тебя получится. Подключи, пожалуйста, компьютер!

• И улыбочка!

Все, парень идет и трудится. Что его к этому подвинуло? Лестная роль ТАЛАНТЛИВОГО. Очевидно, что это местная конкретизация более общей формулы: «Ты - настоящий мужчина, ты сможешь это!» По ситуации настоящие мужчины умеют и должны выносить мусор, сходить в магазин, вымыть посуду, заключить выгодный контракт, совершить подвиг и т.п.

• А те, кто это помнят, вовремя напоминают об этом тем, кто это знает. Чтобы те все это делали.

Настоящий мужчина - это роль, такая же, как роль Женщины. В соответствии с этой ролью,

• по крайней мере по убеждению мужчин,

женщины должны накрывать на стол, мыть посуду и не лезть в мужские разговоры,

• с чем женщины в роли женщин-феминисток категорически не согласны.

Со своей стороны, почти все женщины вспоминают эту роль, когда отстаивают у мужчин свои права на цветы, милые капризы, слезы и болтовню. При встрече с инспектором ГАИ женщины всем телом и хлопающими ресницами настаивают на том, что они вовсе не водители автотранспортного средства, а лишь красивые и слабые женщины.

Каких ролей только нет! Есть роли шефа и подчиненного, покупателей и продавцов, посетителей госучреждений и чиновников, есть роли родителей и детей, старших и младших, любящих и обиженных…

• А также уверенных и нет, способных идуриков, везунчиков и жизнью ударенных…

На работе шеф вам напоминает: «На работе занимаются работой!» - и вы (хочется верить) вспоминаете про свою роль работника, вечером любимая смотрит вам в глаза, в которых вы читаете: «Во всем мире есть только двое - ты и я», - и становитесь романтическим любовником…

И что с этим делать?

Понимать, когда ролевые ожидания применяют в отношении к вам, и самому целенаправленно прикладывать их к себе и окружающим. Успешные люди, лидеры, отличаются от всех остальных тем, что они просто разучивают (осваивают) сценарий всех нужных им ролей и далее уверенно этот нужный им сценарий проводят. Продавливают.

• А те, кто этого не делает, ходят по психотерапевтам и жалобно спрашивают, что им делать.

Пряник вызывает интерес.

Соответственно, «пряник» - это организация ситуации, в которой последствия нужных нам действий видятся для человека выгодными, вкусными, привлекательными.

• Дадут деньги, власть, комфорт, свежие и яркие переживания, ощущение значимости, близости или переживание привлекательной личностной роли. Спросите себя, чего вам еще хочется, и продолжите список!

Кнут делать заставляет.

Соответственно, «кнут» (страх, боль и прочее давление) - это организация ситуации (в коммуникации - предъявление требований, уколы, угрозы и пр.), когда ненужные нам действия повлекут за собой очевидные неприятные последствия для того, кто их совершил.

• Лишат его денег, престижа, функционала, любимой, банки пива - в разное время у каждого свое больное место.

Мотивировать можно и кнутом, и пряником, но обычно

Пряник лучше ориентирует, кнут легче понимается.

Кнут (негативное подкрепление или наказание) может прекратить ненужное поведение, но не учит искать и думать. Это только забор, но не дорога. Дорога всегда прокладывается пряником (вознаграждением или позитивным подкреплением), и обычно это куда как более перспективный путь.

С лентяями и хулиганами (даже если это ваши дети или сотрудники) эффективнее кнут, чем пряник, но еще умнее просто расстаться с ними.

• Если это возможно.

Со всеми остальными обычно эффективнее пряник.

Кнут как форма давления используется исключительно часто, но далеко не всегда открыто. Фредерик Перлз исключительно удачно основные виды давления обозначил двумя образами: «собака сверху» и «собака снизу». «Собака сверху» (громкий лай и рычание)- это давление открытое: ругань, требования и угрозы, давление «снаружи». А вот «собака снизу» (жалобный скулеж) - это гораздо интереснее: тут идет давление скрытое, неявное (как, например, мольба), - и человека заставляют «изнутри».

• По принципу: «Тебя же просят по-хорошему, а если не поможешь, то всю жизнь будешь чувствовать себя последней мерзкой сволочью. Поможешь, да?».

Это уже - давление отношениями.

Дверь камеры распахнулась. На пороге стоял Зигфрид.

- Не сидеть! - крикнул он. -Ходить кругами!

И перед тем как захлопнуть дверь, он незаметно выронил на пол крохотную записку. Штирлиц поднял ее. «Если вы не будете говорить, что мой папа окучивал и подстригал ваши розы, я обещаю бить вас вполсилы, чтобы вы могли дольше держаться. Записку прошу съесть».

Между людьми складываются отношения. И то, что человек не сделает просто так или для кого-то, он сделает лично для важного человека. Ради таких особенных отношений.

• Роберт Чалдини называет это законом взаимного обмена (законом благодарности).

Соответственно, перед практиком всегда стоят три взаимосвязанные задачи: формирование отношений - определение, в каких мы ролях друг относительно друга и соответственно в каких отношениях,

• Я предлагаю перейти нам на ты! эксплуатация отношений, педалируя их наличие,

• Слушай, как стар ому другу, в порядке исключения…

подкачка ресурса отношений: восстановление нужного уровня и укрепление существующих отношений для их последующей успешной эксплуатации.