Кинули тезис, интереса принять его нет, силой заставить принять его невозможно - но это и не нужно, если тезис можно логично обосновать.

• Хорошая аргументация на логичных людей действует просто потому, что обоснованная аргументация принимается. Организация осмысленной ситуации.

Классический, элементарный пример: в одном высоком министерстве, где было много женщин, постоянно возникало недовольство тем, что надо долго ждать лифт. Заставлять женщин не сердиться - глупо, заинтересовать не сердиться - нечем. Впрочем, как только на площадке перед лифтом повесили красивые зеркала, недовольство прекратилось.

• Ситуация стала другой - у людей изменилось к ней отношение. Естественно.

Премьер-министр Италии, медиамагнат Сильвио Берлускони проводит совещания кабинета министров в зале без кресел. Все министры стоят, и в результате большинство вопросов в правительстве Италии теперь решается гораздо быстрее. Никто никого не заинтересовывает, никто никого не принуждает: ситуация такая.

Очень похожие механизмы часто используются лидерами и руководителями любого ранга. Идет, например, выездной семинар, психологический тренинг, лидеру дня нужно собрать участников на очередное мероприятие. Для этого есть ритуал - все должны громко считать: «Десять, девять, восемь…» и так далее до «Сбор!», в это время все опаздывающие бегут. Хорошо, все разумно, только как конкретно вы в роли лидера дня организуете все это?

Представьте конкретно и живо: вот сидят рядом с вами люди, вы встаете и говорите им: «Давайте посчитаем!»? Ну, скажете… Ну, возможно, они даже будут это делать, хотя вот они сидят, а вы оторвали их от интересных бесед и заставляете глотку драть. Они сидят, а вы перед ними стоите. Вы им - помеха, и энтузиазма поддержать вашу вроде бы разумную инициативу - нет.

• Ну не хватает.

Можно ли сделать что-то очень простое, чтобы ситуация вдруг изменилась и люди вместе с вами, лидером дня, начали бы считать бодро и с энтузиазмом?

Можно.

Нужно изменить только одно: люди должны встать. Надо сделать так, чтобы они считали - не сидя, а стоя. Сделать это несложно, на просьбу подняться легко поднимаются все, а дальше - а что изменилось дальше?

Снова представляйте конкретно и живо: вот рядом с вами стоят люди, громко считают…

• Кстати, стоя громко считать гораздо легче, чем сидя, - проверьте!

… вы объединены с ними общим кругом, и они знают, что по факту они сядут тогда, когда соберутся все. А сесть - хочется, поэтому они будут кричать счет бодро и энергично, чтобы быстрее все собрались и чтобы они быстрее сели!

• Все. Все, что было сделано, - это организация ситуации.

Подводя итоги и рисуя формулу: можно ли сказать, что «О-алгоритм», алгоритм влияния через создание удобной ситуации (формирования нужного состояния), выражается формулой «СИТУАЦИЯ - ДЕЙСТВИЕ»?

Можно, но в этой формуле недостает одного элемента, и этот элемент - ПОНИМАНИЕ, ИНТЕРПРЕТАЦИЯ ситуации или состояния. Полная формула имеет следующий вид:

Ситуация - интерпретация -действие.

Или:

Состояние - понимание - действие.

Почему между ситуацией (или состоянием) нужен посредник: интерпретация, способ понимания происходящего? И всегда ли он нужен? В физическом мире этот посредник не нужен: если ежику дать хорошего пинка, он летит в нужном направлении без всяких посредников, и не по причине сильной мотивации, а по траектории полета: по природной необходимости физического тела, получившего импульс движения. Так же, если нам нужно пройти в соседнюю комнату через дверь в стене, стена управляет нашим поведением без посредников и без всякой мотивации: она создает естественную необходимость искать дверь.

• Конечно, но только для тех детей и взрослых детей, которые уже знают, что такое дверь, в отличие от стены, которая не пускает.

Как только начинается человеческий, а не просто физический мир, начинаются интерпретации. Если хотите, интерпретация - это организация ситуации второго порядка: после того как задали нужную объективную ситуацию, происходит формирование субъективной реальности человека.

Это пункт предельной важности, и именно на нем основывается все то, о чем пишется в следующей главе.

Когда мир дружественен или ситуация проста, мудрить не нужно и действовать можно открыто: попросил - и получил. Вот чек - заверните, пожалуйста. Имею право - потребовал, имею «на что» - купил, а тут организовал удобную ситуацию, и все произошло. В окружении друзей,

• когда они друзья, или в магазине,

• когда там в целом соблюдаются правила торговли и обслуживания клиентов,

или на работе,

• когда каждый действительно выполняет свой функционал,

все так и происходит, и этого действительно достаточно, но жизнь иногда в нас верит и дает нам более трудные задачки. Когда прямо - не потребуешь, заинтересовать особенно нечем или это расценивается как подкуп, а попытка организовать удобную нам ситуацию пресекается на корню. Как к этому относиться?

Как к тому, что пришло время творческих решений и пора вспомнить, что, кроме прямых, есть и непрямые влияния.

• Подробно и ярко эта теория Тимура Владимировича Гаги-на изложена в его готовящейся к изданию книге «Единая структура воздействия». Здесь - очень краткое изложение сути.

начало цитаты

Непрямое действие от прямого отличается тем, что кто-то платит за нас. Кто-то (или что-то) вытаскивает нам каштаны из огня и берет на себя расходы. Этот кто-то может знать об этом или не знать. Тут все зависит от степени нашего с ним сотрудничества.

Это что-то может вообще не быть действующим лицом. Сила тяжести, законы рынка, системные архетипы и человеческие предрассудки могут великолепно работать на нас. Главное при этом, что мы уже не штурмуем высоты, не выплачиваем все до копейки и вообще забываем про «баш на баш». Главное, что кто-то или что-то, от которых зависит наш результат, действуют в нужном нам направлении сами.

Действие непрямое едва ли не чаще встречается в нашей жизни, чем прямое. Плотогоны сплавляют лес по рекам, которые все равно текут. А ветер, который все равно дует, раскручивает лопасти мельниц. «Лежачий полицейский» просто лежит, а водители сбавляют скорость сами. Девушка просто мило улыбается или топчется в растерянности, а молодые люди предлагают помощь - сами.