На самом деле семья действительно подталкивает к более ответственным размышлениям о жизни. Мне потребуются деньги, я хочу получать здесь большую зарплату, и я самым серьезным образом начал размышлять о том, каким образом я могу быть для фирмы более полезным, что могу взять на себя дополнительно. Для решения проблем с семьей мне нужно в месяц столько-то, и я подготовил записку со своими предложениями, как я эти деньги смогу отработать.

Поэтому просьба-предложение: вопрос для меня важный, посмотрите мои предложения и подскажите, в каком направлении мне нужно еще думать, чтобы решить свои проблемы и в большей степени оказаться полезным для фирмы.

• Далее спасибо за встречу, договоренность о следующей встрече, спасибо за весь разговор, прочие благодарности, встали и завершение контакта.

Отметьте, в этом разговоре осуществлены два важных пункта: создание ресурса и направление действия. А где пункт третий? В будущем. Чтобы алгоритм завершить, надо происшедшее повышение вам зарплаты подкрепить действительно новым качеством работы и ее лучшими результатами.

Итого: такой разговор может строиться серьезно или немного в шутливом тоне, может проходить обстоятельно или коротко, но в своей сути он будет существенно другим, нежели в формате «С-алгоритма».

Значит, мы владеем уже большими возможностями!

Идеологию пути ЗАСТАВИТЬ воплощает в себе другая цепочка, менее симпатичная - «алгоритм давления» (Д-алгоритм). Как правило, его структура такова:

Анти-ресурс - направление (а чаще остановка)

действия - негативное подкрепление

нежелательного поведения

Обломали - запретили - пригрозили. Знакомо до боли.

Заметим: то, что обычно называется «заставить», «принудить», «надавить», как правило, является только негативной разновидностью мотивационного алгоритма. «Д-алгоритм» - негативное зеркало «М-алгорит-ма». И достаточно очевидно, что в сравнении с позитивным такой негативный вариант мотивационного алгоритма куда как менее эффективен. Частое использование антиресурса в отношении коллег и сотрудников, кроме общего снижения их сил и веры в себя, ухудшает отношения, а негативное подкрепление говорит только о том, что делать не надо.

• То есть научить людей - не успели, а отругать и припечатать - выплеснули… Не технично, батенька.

Впрочем, когда все всем ясно и нужно только остановить или разогнать того, в ком мы мало заинтересованы, «Д-алгоритм» вполне себя оправдывает. Припугнули, шуганули, долбанули - и порядок: нет человека - нет проблем. В большинстве других ситуаций вместо угроз и принуждения предпочтителен договор и заинтересовывание. Все, казалось бы, просто, если бы не - если бы не «З-алгоритм», тайное оружие всех самых успешных людей и радость настоящих лидеров.

Штирлиц подошел к аппарату и набрал номер 12-00-54.

- Борман, - услышал он в трубке низкий, сильный голос.

- Вы получили мое письмо?- спросил Штирлиц, изменив голос.

- Кто это?

- Вы должны были

получить письмо - лично для вас. От преданного члена партии.

- Да. Здравствуйте. Где вы? Ах да. Ясно. Номер моей машины…

- Я знаю, - перебил его Штирлиц. - Кто будет за рулем?

- Это имеет значение

- Да. Один из ваших шоферов…

- Я знаю, - перебил его Борман.

Он понимали друг друга: Борман - что Штирлиц знает о том, как прослушиваются его разговоры (это свидетельствовало о том, что человек, говоривший с ним, знал высшие секреты рейха); Штирлиц, в свою очередь, сделал вывод, что Борман понимает то, что он ему недоговаривал (один из его шоферов был секретным сотрудником гестапо), и поэтому он почувствовал удачу.

- Там, где мы должны были с вами увидеться, вас будут ждать. Во время, указанное вами, - завтра.

- Сейчас, - сказал Штирлиц. - Через полчаса.

Если воспользоваться образами военной деятельности, то «З-алгоритм» подобен скрытому захвату вражеского штаба.

• Группа бодрых десантников тихо и мирно высаживается на некоторой территории (даже не хочется называть ее вражеской), переодевается, входит через задний двор туда, куда обычно посторонних не допускают, и садится за пульты…

Представляете, вместо тяжелой войны или трудных (и дорогих) переговоров вам просто удается посадить своих людей на нужные командные места, после чего вроде как ни для кого ничего не изменилось, но по проводам идут не прежние, а уже нужные вам депеши. И не ваши сотрудники обычным порядком выполняют свои обычные обязанности, только теперь - в ваших интересах.

Как это делать конкретно? Если вы были внимательны, этот алгоритм подробно представлен во всей этой книге, на уровне тонких коммуникативных техник подробно разобран в главе «Захват - прием - фиксация: универсальная схема коммуникативной схватки». Его сердце - алгоритм

Захват - прием - фиксация.

Вспомнили?

Так вот, два главных тезиса:

«Алгоритм захвата» многими путается с «алгоритмом давления», но на самом деле - это принципиально другой подход. При захвате, в отличие от давления, никто не сопротивляется. Нет - угроз. Нет - наказаний. Река вас не наказывает, ее течение вас просто захватывает и несет туда, куда течет река. А вы теперь - гребите.

Насколько «М-алгоритм» предпочтительнее и сильнее «Д-алгоритма», настолько же «З-алгоритм» во многих ситуациях удобнее, сильнее и эффективнее «М-алгоритма». Никого не надо уговаривать, заинтересовывать и прочие дорогие дипломатические фигуры. Захват, прием, фиксация - все, результат есть, и вы свободны.

• Как минимум включение элементов захвата в мотивацион-ную цепочку практически всегда повышает ее эффективность.

Соответственно, повсеместная реклама в психологической и управленческой литературе мотивационного алгоритма с идеологией «Заинтересуй, пожалуйста!» является грубой практической ошибкой, дезориентирующей руководителей-практиков и наносящей вред эффективной работе.

• А теперь остановитесь и прикиньте: если вдруг это правда, если вдруг правда вы в течение многих месяцев илетмогли пользоваться не теми, не эффективными методами влияния, то в какую сумму вы оцените избавление от этой головной боли и включение в свой арсенал метода, который в течение ближайшей жизни будет вас ежедневно выручать? Насколько это больше тысячи долларов? Дарю.