К чему я об этом рассказываю? К тому, что компания, которая утверждает, что нужно просто вернуться к азам, смахивает на горе-лектора, который не способен собрать себе слушателей. Нужно нацелить себя и свою компанию на то, чтобы создавать своё будущее, а не на то, чтобы просто повторять нечто из прошлого. Вы должны поклясться себе, что во что бы то ни стало, любой ценой «соберёте слушателей». А затем необходимо пойти ещё дальше: делать то, что отказываются делать конкуренты, да и даже с верхом. И тогда вы оторвётесь от всех пустомечтателей.
Жизнь постоянно меняется, а перемены требуют не просто азов, а действий на более высоком уровне. Если вы не меняетесь, когда меняются времена, то отстанете от остальных. Если уж на то пошло, то и сами азы меняются со временем. Конечно же, не стоит забывать об основных принципах успеха, но всё же стоит самим разрабатывать те азы, на которые мы полагаемся. Поразмыслите вот над чем: азы и основы во время процветающей экономики отличаются от тех основ и азов, к которым мы прибегаем во время спада, — потому что вы не можете себе позволить ошибок во время спадов. Когда экономика замедляет ход, нельзя упускать ни одной возможности: нужно подбросить свою деятельность на высоченный уровень и к каждой беседе и сделке подходить с гораздо большей настойчивостью и хваткой.
Вспомните случай, когда вы были полны мотивации, полны решимости преуспеть, и вам приходилось быть и действовать на высоте. Нельзя было не достичь результатов, и поэтому вы делали гораздо больше, чем того требовали «азы», и перешли в режим «действовать по-серьёзному». Если во время экономической неразберихи вы просто вернётесь к азам, это никак не изменит фактов: у вас меньше возможностей и потенциальных клиентов, у людей меньше денег, кредиты получить сложнее, везде царит страх, а у ваших клиентов будет больше возражений, чем когда-либо, против того, чтобы купить ваши товары или услуги. И даже если вы услышите недовольство, увёртки и причины не покупать, которые похожи на те, что были раньше — в лучшие времена, — клиенты, от которых зависят ваши продажи, преподнесут вам эти возражения с новой силой и убеждённостью.
Можно с уверенностью сказать, что многие (если не большинство) из ваших коллег или сотрудников никогда не продавали в трудные экономические времена. Так что если вы скажете им вернуться к азам, то это не подтолкнёт их вернуться к тем самым-самым основополагающим азам, которые приведут к нужным вам результатам, а уж тем более они не прибегнут к тем основным принципам, которые помогут вам завоевать долю рынка. А тема этой книги не имеет ничего общего с тем, чтобы отступать. Мы наступаем.
Когда экономика растёт и процветает, дела в бизнесе могут идти настолько легко, что часто это убаюкивает людей и компании — они «набухают» от ложного чувства уверенности и начинают переоценивать свои способности. Когда долгое время деньги даются легко, когда нулевые проценты на кредит, когда возможностей сбыта более чем достаточно и когда в мире нет беспокойства и тревоги о деньгах, — у людей складывается ложное представление о том, что именно нужно, чтобы дела шли прибыльно. Они привыкают к такому мышлению. И вдруг вы оказываетесь в диаметрально противоположной ситуации. Каждый, кто работает и кто хочет добиться успеха, обязан по-новому взглянуть на значение выражения «вернуться к азам». Каждому такому человеку придётся развить новые навыки или вспомнить забытые. Каждому нужно будет действовать так, как большинство из нас не действовало уже годами. Ну а если честно, очень многие даже и не знали, что такие действия необходимы.
Отклик неудачника
Третий отклик — это реакция неудачников и тех, кто сдаётся, — так реагируют люди, которые считают, что они ничего сделать не могут, и собираются выжидать, пока не кончится спад и пока всё снова не встанет на места, и вот тогда они снова примутся за работу. Таких людей жизнь истолчёт в порошок — и финансово, и эмоционально. Они потратят все свои деньги и тогда поймут, что экономические спады могут длиться гораздо дольше, чем мы того ожидаем, — иногда аж полтора года или дольше. Такие люди пострадают эмоционально, потому что они не работают, и даже когда всё устаканится, им будет намного сложнее найти работу, потому что они вот уже многие месяцы не участвовали по-настоящему в игре. По сути, неудачники — это стервятники, потому что они полагаются на «хорошую» экономику, которая преподносит им достаточно денег, чтобы обеспечить их образ жизни. Они переезжают с места на место и работают в той сфере, где на данный миг дела идут хорошо, но они так и не нападают и не побеждают сами. Они только и умеют, что ловко собирать плоды и фрукты на нижних ветках (то есть заключать простые сделки), а трудиться и добывать золото они не хотят. Такие люди никогда не добьются настоящего успеха — потому что они не выработали в себе рабочую этику, которая необходима, чтобы его добиться. Я бы никогда не позволил такому человеку работать на меня — они заражают весь коллектив. Неудачник, скорее всего, ни за что не выберет эту книгу, а уж тем более не станет воплощать эти рекомендации в жизнь. А если какой-либо неудачник и купит её, то он настолько обидится на меня к тому времени, как дочитает досюда, что, скорее всего, просто выбросит её в мусор!
Отклик «в атаку, за победу!»
И наконец, последняя философия: «в атаку, за победу», которую можно также назвать «атаковать и завоёвывать» или «наступать и побеждать». Это единственный отклик, который я считаю верным и которого советую вам придерживаться. Во-первых, я советую вам признать тот факт, что рынок уже не тот, что он и вправду изменился, и согласиться с тем, что теперь будет сложнее (но отнюдь не невозможно) продавать ваши товары и услуги, расширять ваше дело или даже просто удерживать рабочее место. Поймите, что для всего для этого теперь потребуется совершенно необычный подход: новое понимание и новый уровень «энергичности», высокая рабочая этика, иное мышление и не те действия, что раньше.
Очевидно, что экономический спад — это барьер и для компаний, и просто для людей, но я расскажу вам, почему он в то же время и новая возможность для вас. Когда вы начинаете развитие компании с нуля и у вас в кармане лишь немного денег, это очень похоже на переход от прекрасной к очень трудной экономике. У вас нет денег, нет займа, нет кредитной истории; покупателей найти сложно, и никто не хочет с вами встречаться. Сложно и трудно.
Но разница в том, что когда меняется экономика, то трудно не только вам. Такая пора влияет на каждого человека, на его финансы и уверенность в себе; всем сложнее продавать и получать кредит, и возможностей меньше у всех. Вполне вероятно, что вы окружены негативными людьми, критиканами, нытиками, хлюпиками и мастерами на оправдания, и у всех у них дурные идеи и непрактичные решения. Но я уже писал о том, что время экономического спада может принести новые возможности: найти клиентов, поднять продажи на высоту, отличиться от остальных на рынке — как компания и как личность — и завоевать рыночную долю. Именно поэтому нападайте и побеждайте, господствуйте над теми, кто покорился отрицательности, и забирайте у них долю на рынке! Те, кто готовы учиться новым навыкам, овладевать ими и применять их в жизни, действуя масштабно, заслужат настоящие награды — такие, которые невозможно было получить в благополучные времена. Пока другие отказываются от доли рынка, вы её завоюете.
Моя первая работа в продажах была во время рецессии начала 1980-х годов. Процент безработных был выше 20, а проценты на займы там, где я жил и работал, были выше 18. Когда я думаю о тех временах, мне кажется, что стоило бы тогда переехать, но тогда у меня не было на это денег. Каждый четвёртый клиент не мог купить тот товар, что я продавал, — по той простой причине, что у него не было работы. Если семь или восемь людей в неделю интересовались моим товаром, то можно было считать, что мне повезло. Моё выживание сводилось к самым основным действиям: создавать возможности продажи, а затем справляться со всевозможными возражениями, увёртками и причинами, которые люди придумывают, чтобы не купить. Вот это и было моим «полем для учений», и больше мне было не с чем сравнивать ситуацию.
