относится к нему, то для него лучше будет уйти из нее и поискать себе

другую, где условия будут более приемлемыми. Ни один коммерческий

агент не сможет работать успешно, если будет стыдиться своего работодателя. Коммерческий агент должен выбрать для себя только такую

фирму, которой он доверяет и которую уважает.

Даже на лучших предприятиях часто допускаются ошибки. Бывают

описки, нестыковки из-за недостаточного опыта новых служащих. В результате фирмы иногда высылают клиенту неправильные счета. Если чтолибо подобное произошло, то коммерческий агент должен вступиться за

свою фирму и обещать, что все ошибки будут исправлены.

Если агент хвалит свою фирму, даже чрезмерно, то это вовсе не дурной вкус. В этом случае агент похож на футболиста, который расхваливает свою команду. В спорте только единство команды ведет к победе:1

Это же единство ценится и в любой фирме. Дух сотрудничества, чувство

локтя — все это является мощным фактором успеха.

Коммерческий агент, увольняющийся из фирмы без всяких оснований, чтобы перейти к конкуренту, и забирающий с собой своих клиен136

тов, это предатель, и его не будет уважать даже та фирма, в которую он

перебежал.

Правила «честной игры» и порядочного поведения ценятся в делах не

меньше, чем в спорте. Те, кто эти правила нарушают, в будущем об этом,

как правило, жалеют.

Репутация в бизнесе — самое главное. Она ценится дороже денег,

так как является основой кредита. Коммерческий агент, помогающий

своей фирме поддерживать репутацию, тем самым создает хорошую

репутацию и самому себе. Вы должны постоянно это иметь в виду. Агент

каждый день укрепляет или разрушает репутацию своей фирмы. Он добавляет к имеющимся активам фирмы новые или же уменьшает старые

своим внешним видом, своими методами, своей манерой разговаривать.

Об этом никогда нельзя забывать.

Если агент с гордостью говорит о том, что представляет лучшую фирму

в мире, то этим он никому не приносит вреда.

Однако, не всегда бывает легко так поступать. Особенно, если только что получил письмо от руководителя отдела, письмо полное замечаний и упреков, часто незаслуженных. Коммерческий агент, который верен своей фирме, несмотря на такой холодный душ, действует на пользу

как себе, так и своей фирме.

Репутация всегда должна быть на первом месте. Она даже важнее,

чем заключение сделки, при которой обе стороны не могут прийти к

согласию. Агент ни в коем случае не должен заключать сделок за счет

репутации предприятия. Этот факт упускают из вида многие фирмы, стремящиеся избавиться от залежавшегося на складе товара.

Коммерческий агент — это в действительности нечто гораздо большее,

чем простой продавец. Агент — это и посредник, и торговый представитель.

В нашем языке даже трудно найти этой профессии правильное определение. Агент не только продает товары, он создает славу своей фирме. Он не

разносчик, который ходит от двери к двери, не представляя какую-либо

определенную фирму, перед глазами которого маячит только одна заманчивая цель — избавиться как-нибудь от своего товара.

Коммерческий агент — это полноправный представитель своей фирмы. Перед клиентом он представляет ее юридически, потому что фирма

несет ответственность за то, что агент скажет или сделает. Коммерческий агент не является просто наемным рабочим, посыльным или разносчиком образцов; он может с полным основанием утверждать, что является полномочным представителем. Ни один из сотрудников фирмы не

находится в таком же привилегированном положении, как коммерческий агент. За ним не присматривают постоянно, как за обычным работником или помощником продавца.

Агент — человек самостоятельный. Он работает не в офисе, ему доверяют, он должен сам соблюдать продолжительность своего рабочего

137

дня. До тех пор, пока агент работает хорошо, он является свободным и

независимым бизнесменом, и судить о нем будут по результатам, которых он достигнет.

Агент получает условленное вознаграждение. По отношению к фирме он находится в таком же положении, как и один из ее управляющих,

хотя и не-вкладывает в фирму денег. Он получает свою, вполне приличную часть прибыли, он не наемный работник, он сам планирует и выполняет свою работу, сам несет за нее ответственность и получает все,

что заработает. Следовательно, он почти не отличается от пайщика фирмы и должен быть так же заинтересован в ее благополучии, как и остальные пайщики.

Он не всегда будет коммерческим агентом. Может быть, он станет

когда-нибудь руководителем. Так уже было. Скромный коммерческий

агент может стать президентом своей фирмы.

Повышение так же нельзя упускать из вида, как вознаграждение и

премиальные. Чтобы стать директором, нужно постоянно вести себя так,

как директор.

Поэтому, когда заказ уже получен, следует сказать пару слов о своей

фирме. Всегда есть что-то, что можно сказать в ее похвалу. Например, даже

то, что закончено строительство нового склада для филиала фирмы.

Никто не может петь дифирамбы самому себе. Такой человек быстро надоест окружающим. Но о своем предприятии можно говорить во

весь голос.

Коммерческий агент должен также информировать руководителя своего отдела о мнении клиентов. Если, например, дела фирмы стали заметно хуже, то он должен сообщить об этом, прислав письменный доклад, а также поставить в известность руководство о новых, передовых

начинаниях и знакомить фирму со всеми наблюдениями, независимо от

того, являются ли эти начинания однодневками или же рассчитаны на

долгое время.

Если все коммерческие агенты будут честно выполнять свой долг, то

гораздо меньше будет невыгодных сделок, когда товар покупается или

продается за бесценок.

Коммерческий агент многое может сделать для того, чтобы склонить общественное мнение в пользу своей фирмы. Он может работать над этим всюду — в поезде, в отеле и во время продажи товара.

Он должен стараться разрешать все недоразумения в пользу своей

фирмы. Ведь ее репутация может пострадать незаслуженно, только

потому, что кто-то сделал что-то не так. Многие фирмы, например,

вынуждены были во время войны работать с товарами худшего качества и производить эрзац-товары. Это очень повредило их репутации.

Каждый такой случай может быть объяснен коммерческим агентом,

который находится в личных отношениях с клиентом. Таким образом,

138

ясно, что перед коммерческим агентом открывается широкое поле

деятельности. Помните: нужно не только продавать товар, но и поддерживать репутацию фирмы.

Совет 8. КАЖДУЮ НЕДЕЛЮ ДЕЛАЙТЕ ПАРУ

ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫХ ВИЗИТОВ

Достойным внимания фактом является то, что коммерческие агенты,

достаточно долго проработавшие на одном месте, вербуют все меньше

новых клиентов. Когда агент работает в одной фирме девять или десять

лет, он отлично знает всех своих клиентов. Его приглашают, угощают,

клиент выслушивает его истории, а деловые поездки такого агента больше похожи на поездки к друзьям.

В результате, такой агент не очень-то заинтересован в новых клиентах. Он переполнен достоинством и гордится тем, что является ветераном фирмы. Ему уже не нравится, когда, начиная с ним разговор, новый

клиент спрашивает о том, как его зовут. Поэтому такой агент вербует

все меньше новых клиентов.

Совсем другое — молодой человек, у которого нет в фирме ни друзей, ни веса, ни сделанной карьеры. Он, напротив, чаще вербует больше клиентов, чем «почивший на лаврах» ветеран.

Так, один из предпринимателей объявил среди своих коммерческих

агентов конкурс, чтобы посмотреть, кто из них за определенное время

сможет завербовать больше клиентов. В фирме работал старательный