● возраст

● место жительства

● семейное положение

● профессия

● привычки, ритуалы (например, читать утром определенную газету)

● специальные области, если это необходимо (религия, политика и т.д.)

Примечание. Возможно, в вашем конкретном случае имеет смысл выделить несколько групп клиентов, имеющих сходные черты.

Например, для парикмахерских это могут быть женщины и мужчины,

т.к. для этих групп предназначены различные сервисы обслуживания.

Кто ваш потребитель?

Теперь мы знаем, ЧТО мы продаем и КОМУ мы продаем. Это два важнейших вопроса, без ответа на которые сложно построить хороший бизнес.

Мы посмотрели внешние элементы вашей системы: товар и клиент. А теперь давайте рассмотрим ВАС. Одним из самых важных вопросов в бизнесе является:

Почему должны покупать у ВАС и именно СЕЙЧАС?

Если вы не знаете ответ на этот вопрос, то… ищите, другого варианта нет. Если вы ничем не будете выделяться, то у вас будут покупать только случайно.

Выделяться можно чем угодно. Благо, что все эти идеи на виду. Просто начните присматриваться к рекламе больших компаний через призму этого вопроса.

Упражнение. Выберите 10 компаний и напишите, почему люди покупают у них и сейчас.

К примеру, возьмем лидера рынка безалкогольных напитков – Coca-Cola. Почему покупают у них? Потому что они прочно создали ассоциацию “напиток Coca-Cola – хорошее настроение”. Почему сейчас – потому что она повсюду (их реклама) + постоянный рекламный призыв. Они тратят гигантские суммы на рекламу, но видимо это окупается, раз они до сих пор на коне.

Упражнение. Напишите ответ на вопрос: “Почему должны покупать у ВАС и именно СЕЙЧАС?”

Ответ на этот вопрос составляет основу вашего УТП – уникального торгового предложения. У вас может быть много УТП – для каждой группы клиентов и товаров отдельно. Очень важно осознавать свое УТП – это ваш козырь в переговорах с клиентом. Помните это.

Итак, мы рассмотрели: ЧТО мы продаем, КОМУ мы продаем, ПОЧЕМУ покупают именно у нас. Однако не хватает одного важного элемента,

незнание которого может свести на нет все ваши усилия по продвижению своего товара. Об этом мы и поговорим в следующей главе.

Глава 2. Изучение рынка и конкурентов

Исследование рынка

Допустим, мы определились с идеей сайта, с продуктом который мы будем продавать. Теперь следует оценить рынок, который существует у вашей идеи, у вашего продукта. В этом нам поможет поисковая система Яндекс, причем совершенно бесплатно.

Представим, что мы предлагаем нашим клиентам услуги по прокату автомобилей в Москве.

Давайте посмотрим, что выдает Яндекс по запросу “Прокат авто в Москве”:

Рис. 2.1 Яндекс позволяет нам бесплатно определить величину предложения в данном виде бизнеса

Что мы видим:

Во-первых, это количество ответов, которые нашел Яндекс – это 50 млн. Это довольно большая цифра, свидетельствующая о том, что это тема не нова, и вы не будете одиноки на этом рынке.

Во-вторых, если посмотреть на рекламу (сверху и справа на рис.1) – то можно увидеть довольно много поставщиков этих услуг, нацеленных именно на эти вопросы.

Это позволяет нам сделать вывод, что данный бизнес довольно конкурентный.

Мы изучили предложение, а теперь давайте изучим спрос.

Существует замечательный инструмент, который позволяет оценить насколько популярно в массах то или иное явление или предмет.

Наберите в браузере wordstat.yandex.ru. Этот инструмент позволяет узнать как часто посетители набирают тот или иной запрос в Яндексе.

Итак, заходим на wordstat.yandex.ru и пишем наш запрос, в ответ получаем примерно такую картину:

Рис. 2.2 Оцениваем величину спроса.

Мы видим, что такой запрос набирают примерно 2500 человек в месяц. Эти цифры вы можете использовать для оценки величины спроса.

Стоит отметить, что при выполнении этих действий у вас могут быть несколько иные результаты, поскольку эта статистика постоянно меняется. Рассматривайте их как приближенные данные, которые можно использовать для оценки спроса потребителей на данный продукт.

Примечание. Помните, что запрос запросу рознь. Что это значит? Отнеситесь к подбору ключевых запросов внимательно, поскольку если выбрать неправильные ключевые слова – это даст неверную оценку рынка.

В нижней части wordstat вы можете найти две полезные колонки, которые могут помочь вам с выбором запросов. В левой колонке отображаются запросы, которые содержат ваш запрос с указанием частоты. В правой колонке вы можете увидеть, что еще набирали пользователи, которые использовали ваш ключевой запрос.

Также нельзя не сказать о двух инструментах, которые дают грубую оценку интереса пользователей к предмету во времени. Я говорю о

Google Trends и Google Correlate. Откройте Google Trends и введите запрос ”прокат авто”.

На рис. 3 вы видите, что спрос в целом растет, но вероятнее всего это связано только с ростом аудитории в Интернете.

Если вы не проводите предварительные исследования перед началом

проекта - ваши риски по рентабельности проекта крайне высоки.

Еще важный момент, который можно заметить – это цикличность графика. Если внимательно изучить этот график, то будет видно что частота запроса выходит на пик в июне, а падает до мимнимума в декабре. Согласитесь, для начинающих предпринимателей, у которых нет опыта в этой области, это очень ценные данные. Вы можете более эффективно планировать свой график исходя из этих данных.

Рис. 2.3 Использование Google Trends для оценки спроса.

Упражнение. Проведите анализ спроса и предложения при помощи Яндекс, Wordstat и Google Trends.

Есть еще один интересный способ, основанный на использовании социальных сетей, который позволяет узнать мнение людей о вашем товаре и ваших идеях относительно него. О нем вы сможете узнать чуть позже в одном из бонусов к этой книге.