– И? – он все еще не понимает. Придется говорить открытым текстом.

– И это значит, что они не будут инвестировать больше ни цента в наш бизнес. Собственно говоря, они решили продать все фирмы нашей группы.

– Включая меня?

– Да, включая тебя.

Его лицо бледнеет.

– Алекс, это катастрофа.

– Успокойся. Никакая это не катастрофа. Будешь работать на другой концерн. Тебе-то какая разница?

– Алекс, о чем ты говоришь? Ты знаешь печатный бизнес? Ты что, думаешь, какая-нибудь другая фирма позволит мне работать так, как ты нас научил? Ты хочешь сказать, кто-то еще допустит, чтобы ресурсы, которые не являются бутылочным горлышком[3], время от времени простаивали? И разрешит нам не иметь запаса готовой продукции? Да во всех известных мне типографиях все построено на себестоимости, нас заставят вернуть все, как было. Ты знаешь, чем это закончится?

Конечно, знаю. Слишком хорошо знаю. Я видел в других фирмах, как это происходит. Одно дело, когда вы выполняете заказы в срок только в семидесяти процентах случаев. Клиенты к этому привыкли и соответственно подстраховывают себя. Но если вы их избаловали, выполняя вовремя чуть ли не сто процентов заказов, малейший сбой – и вы застанете клиентов врасплох, ведь у них теперь нет подушки в виде солидного запаса материала. Вам этого никогда не простят. Едва начав работать хуже, чем раньше, вы тут же теряете клиентов. А это ведет к увольнениям рабочих, что вызывает еще более серьезные проблемы с выполнением заказов, и фирма на огромной скорости несется навстречу собственному концу.

Речь идет не о том, как мне найти новое место. Речь идет о самом существовании моих фирм, о почти двух тысячах рабочих мест.

Какое-то время мы сидим молча. Потом я беру себя в руки и спрашиваю:

– Пит, что вы можете сделать, чтобы увеличить прибыль в этом году? Заметно увеличить?

Он не отвечает.

– Ну? – нажимаю я.

– Я не знаю, – отвечает он. – Я правда не знаю.

– Пит, послушай, давай посмотрим правде в глаза. У нас нет ни малейшего шанса изменить решение совета.

– А Грэнби? – с надеждой спрашивает он.

– Да, Грэнби, может, и сумеет что-нибудь сделать. Но мы не должны на это рассчитывать. Пит, пойми, единственный выход – настолько увеличить прибыль твоей фирмы, чтобы к моменту продажи это была бы такая золотая жила, что новый владелец просто не стал бы вмешиваться в твои дела.

– Нереально, – бормочет он, но уже не выглядит таким убитым.

– Одно совершенно ясно: с убытками по оберточной бумаге надо заканчивать, – включается в разговор Дон.

– Да, – соглашается Пит. – Но если вы не даете мне денег, я вижу только один выход – вообще закрыть это направление.

Везде одно и то же, только масштабы другие. На уровне корпорации мы говорим о закрытии заводов, а на уровне фирмы – отделов и направлений. Должен же быть другой выход из положения.

– Нет, это все равно не поможет, – сам отвергает свою идею Пит. – Это улучшит конечные цифры, но не превратит фирму в золотую жилу. Только урежет наши возможности. Я не вижу выхода.

Я не знаю, что сказать. Я тоже не вижу выхода. Но Питу говорю:

Помнишь, чему я вас учил? Выход есть всегда. И за последний год ты и твои люди доказывали это не раз.

– Да, – соглашается Пит. – Но там речь шла о технических вопросах и логистике. Тут совсем другая проблема.

– Пит, пораскинь мозгами. Используй приемы Ионы. Что-то обязательно найдется, – уверенно говорю ему я, сам не веря в свои слова.

– Знаешь, я только сейчас начинаю понимать, насколько катастрофично решение совета, – говорит Дон, садясь в машину. – Работать, руководствуясь здравым смыслом, когда никто по отрасли так не делает, может быть довольно опасно. Наверху что-то меняется, и тебя просто силой возвращают в исходное положение.

Я не отвечаю, так как занят поиском выезда на шоссе. Выбравшись на шоссе, говорю:

– Дон, это проблема не только Пита. Это и наша проблема. Если его фирму продадут за гроши, кивать будут на нас. Поэтому «обертку» закрывать нельзя.

Помолчав, Дон признается:

– Не вижу связи.

– По бухгалтерии эти огромные печатные станки амортизируются в течение десяти лет. Если мы закроем отдел, их стоимость упадет до продажной, а она практически равна нулю. Это только ухудшит статью активов, что, в свою очередь, может еще больше сбить цену. Дон, мы попали в конфликт.

– Н-да, это точно. И, как ты меня учил, когда попадаешь в конфликт, не пытайся его избежать путем компромисса.

Он открывает портфель и достает папку.

– Так, первый шаг – четко сформулировать конфликт. Тогда мы поймем, как его решить.

Он начинает выстраивать грозовую тучу.

– Задача – «Продать фирму Пита по хорошей цене».

Я не согласен с такой формулировкой задачи, но предпочитаю не вмешиваться.

– Одно необходимое требование – «Увеличить прибыль». Это означает, что мы должны «Закрыть оберточный отдел». Другое необходимое требование – «Не допустить ухудшения статьи активов», что означает «Не закрывать оберточный отдел». Ну и конфликт!

Я бегло просматриваю, что он записал.

Для начала неплохо.

– Хорошо, Дон. Вытаскивай на поверхность исходные посылки и оспаривай их правильность.

– Для того чтобы получить хорошую цену, мы должны увеличить прибыль, потому что…?

– Потому что прибыль фирмы определяет ее стоимость, – помогаю я ему вывести исходную посылку.

– Согласен, – говорит он. – Но я не вижу, как ее можно оспорить, особенно в случае с фирмой Пита. У него нет ни перспективной новой технологии, ни патента на инновации, что сделало бы вопрос прибыли не столь важным.

– Дальше, – говорю я.

– Для того чтобы получить хорошую цену, мы не должны ухудшить статью активов, потому что… Опять же, потому что стоимость активов определяет продажную цену фирмы. Не вижу, как левая сторона тучи может нам помочь.

Я молчу, и он продолжает:

– Для того чтобы увеличить прибыль, мы должны закрыть оберточное направление, потому что… потому что оно теряет деньги. У меня есть инъекция! – объявляет он. – Превратим его в золотую жилу!

– Ха-ха, – сухо комментирую я. Настроение у меня для шуток неподходящее.

– Ладно, – продолжает Дон. – Для того чтобы не ухудшить статью активов, мы не должны закрывать оберточное направление, потому что… потому что балансовая цена оборудования выше, чем его продажная цена. Не вижу, как это можно оспорить. Возьмем последнюю стрелку, – продолжает он. – «Закрыть оберточный отдел» и «Не закрывать оберточный отдел» взаимно исключают друг друга, потому что… Потому что нереально продать оберточный отдел как отдельную единицу. Погоди, Алекс, а может, реально?

– Конечно, реально. Найди мне такого покупателя, и я всучу ему еще парочку Бруклинских мостов, – едко замечаю я.

– У меня больше идей нет, – признает он.

– Пройдись по стрелкам еще раз. Как правило, за каждой стрелкой стоит несколько исходных посылок. Займись стрелкой, которая вызывает у тебя самое большое неприятие.

– Для того чтобы увеличить прибыль, мы должны закрыть оберточный отдел. Определенно, эта стрелка. А почему мы должны его закрыть? Потому что он теряет деньги. Почему он теряет деньги? Потому что мы не можем получить большие заказы. Подожди, Алекс. Если с большими объемами Пит проигрывает более производительным станкам, как получается, что он обходит их с малыми объемами? Тут что-то не то.

– Дело не в том, что тут что-то не то, а в том, что мы чего-то не знаем, – отвечаю я. – Позвони Питу, узнай.

Дон набирает Пита. После пары «Угу» и «Понятно» он сообщает:

– Все очень просто. На переналадку его офсетных станков уходит намного меньше времени. Это позволяет ему конкурировать при малых объемах, но при больших это преимущество пропадает за счет скорости прессов его конкурентов.