Плотные рынки могут столкнуться с проблемой перенасыщенности, которая напоминает затор на дороге и препятствует успеху. Разнообразие на таком рынке может быть поистине огромным, поэтому на оценку потенциальной сделки или доведение ее до завершения требуется немало времени. Торговые площадки нередко помогают участникам в организации потенциальных транзакций путем ускорения их оценки. Это делается для того, чтобы, в случае если одна сделка не состоится, оставались доступными другие предложения. На товарных рынках эту задачу весьма эффективно решает цена, поскольку одно и то же предложение можно сделать сразу всем участникам (например, «Любой желающий может купить мою малину по цене 5,50 доллара за килограмм»), но на рынках соответствия очень часто каждую сделку приходится оценивать отдельно, как, например, на рынке труда, где к каждому кандидату нужен индивидуальный подход.

Конечно, рынок, предлагающий огромный выбор возможностей, очень привлекателен, но если вы неспособны их как следует оценить, все варианты могут оказаться иллюзорными и в результате рынок потеряет в ваших глазах большую часть своей полезности. Скажем, на сайте знакомств в интернете каждая женщина, разместив свою привлекательную фотографию, получает слишком много сообщений и не может ответить на все. В результате очень мало мужчин получают ответы на свои письма. Это приводит к тому, что мужчины рассылают новые, но более поверхностные сообщения, а женщины все реже и реже им отвечают. Подобно дамам, получающим чрезмерно много писем, работодатели тоже иногда располагают резюме такого количества кандидатов, что бывают не в состоянии провести собеседование со всеми. В обоих этих случаях мы имеем дело с перенасыщенностью рынка, которая не позволяет его участникам оценить перспективность предлагаемых альтернатив.

Хотя покупатели обычно стремятся покупать у как можно большего количества продавцов, а продавцы хотят иметь много покупателей, вторые не всегда готовы расталкивать всех локтями, а первые редко бывают рады активной конкуренции с другими покупателями. Поэтому кое-кто делает все возможное, чтобы заключить сделку до открытия рынка. На некоторых рынках труда, о которых рассказывается в книге, это привело к появлению ранних предложений и настойчивым требованиям немедленно дать окончательный ответ – раньше, чем получившая предложение сторона успевает рассмотреть другие, возможно, более выгодные варианты. Бывает довольно трудно определить, когда такие ранние предложения делаются ради получения преимущества перед потенциальными конкурентами, а когда это просто попытка бороться с перенасыщенностью рынка (то есть когда у участника не хватает времени на то, чтобы сделать достаточно предложений, рано начать и быстро двигаться вперед). В любом случае подобные предложения «разводняют» плотный рынок и иногда приводят к масштабным реорганизациям в отрасли, например к появлению на рынке труда координационно-информационных центров, распределяющих врачей для работы в больницах.

Абсолютно все рынки заставляют участников делать выбор – решать, что им нравится. Абитуриенты должны определить, какие вузы способны удовлетворить их потребность в образовании, а колледжи и университеты рассмотреть тысячи заявлений выпускников школ. На рынках соответствия решить эту задачу особенно сложно, потому что каждому участнику приходится ломать голову не только над своими собственными желаниями, но и над тем, чего хотят все остальные и как они могут себя повести ради достижения нужного результата. Приемная комиссия вуза старается не просто отобрать наилучших абитуриентов, а выбрать лучших из тех, кто в случае приема действительно будет учиться в этом учебном заведении. А для этого им надо учесть, в какие еще колледжи подали заявление интересующие их абитуриенты и кого из них конкурирующие вузы, скорее всего, примут. Будущим студентам нужно подать университету сигнал, что они не просто умны и старательны, но и заинтересованы в поступлении именно в это учебное заведение. Стоит ли подавать заявление только в один вуз, воспользовавшись ранним обязывающим приемом? Если да, то следует ли выбрать университет, который действительно привлекает выпускника больше других, но поступить куда у него мало шансов? Или лучше подать заявление в учебное заведение, которое с большей вероятностью оценит такое проявление преданности и зачислит его? Короче говоря, и будущим студентам, и вузам приходится принимать решения, во многом зависящие от решений огромного числа людей и колледжей. (Как говорится, в игре в футбол все усложняет наличие второй команды!)

Решения, зависящие от решений других участников, называются стратегическими; в экономике для их изучения применяется математический метод под названием теория игр. Принятие стратегических решений зачастую играет важную роль в определении тех, кто преуспевает и не преуспевает в отборочных процессах. Нам, специалистам в теории игр, в ходе изучения процесса подбора соответствий нередко приходится видеть, что его участники пытаются «обыграть систему». Процессы с хорошим дизайном всегда стараются учесть, что участники принимают стратегические решения. Иногда специалист по дизайну рынка снижает потребность в обмане системы, позволяя выбирающим сконцентрироваться на выявлении своих истинных предпочтений и желаний. В других случаях ему необходимо гарантировать, что рынок сможет работать свободно даже при условии, что некоторые подтасовки неизбежны.

Каждый хороший рынок делает участие в нем безопасным и простым. Если рынок не борется успешно с перенасыщенностью, из-за которой его участники не всегда заключают желательные сделки, для них становится небезопасно ждать открытия рынка, особенно если некоторые благоприятные возможности были доступны им и раньше. Но даже когда ранняя активность невозможна, участники нередко вовлекаются в весьма рискованные азартные игры.

Подобная проблема заставила один школьный округ Бостона пригласить нас для разработки новой процедуры распределения детей в школы. При прежней системе бостонским родителям приходилось стратегически подходить к решению, какую школу считать первой при выборе, поскольку, по правилам зачисления, ребенок мог не попасть в хорошую школу, если она не значилась в его списке первым номером. И это было очень непросто. Новая же система позволяет родителям перечислять свои истинные предпочтения, включая в перечень школы, которые они считают наиболее подходящими для своего чада, а не вырабатывать сложные стратегические схемы, делая ставку на одну школу.

Каждый рынок рассказывает собственную историю. Рассказы о дизайне рынка часто начинаются с историй провалов – с того, как рынок не добился высокой плотности, не справился с перенасыщенностью и не предложил участникам безопасность и простоту. Во многих историях из этой книги специалисты по дизайну рынка действуют как пожарные: они приходят на помощь, когда рынок терпит бедствие, и пытаются изменить его прежнее устройство либо создать новую торговую площадку и восстановить порядок. Однако иногда рынки вполне преуспевают со своей собственной практической точки зрения и при этом имеют огромные недостатки в глазах тех, кто не желает участвовать в их деятельности. Некоторые рынки считаются неприемлемыми, к таким относятся, например, работорговля, торговля наркотиками и проституция. Обмен донорскими почками зародился в контексте действующих во всем мире законов, предусматривавших уголовную ответственность за торговлю человеческими органами для трансплантации. Однако вопреки этому существуют черные рынки донорских органов, и некоторые из них работают из рук вон плохо. Предосудительные с точки зрения общественных норм сделки все равно заключаются, и необязательно с помощью денег – взять хоть дебаты о статусе однополых браков. Однако зачастую именно корыстные мотивы заставляют вполне приемлемую транзакцию выглядеть в глазах многих людей аморальной. По этой причине закон запрещает торговлю донорскими органами, но разрешает их обмен. И именно поэтому секс по обоюдному согласию в подавляющем большинстве стран приемлем, а проституция нет. (Следует отметить, что в некоторых уголках мира секс по обоюдному согласию между людьми, не состоящими в браке, считается безнравственным, а в других – проституция легальна.) Иными словами, отвержение очень ясно показывает то, что выявляют все рынки, а именно ценности, желания и убеждения разных обществ.