Вы можете также выказать понимание чьих-то намерений. Как часто двое, находящиеся по разные стороны спора, даже не пытаются выслушать точку зрения друг друга. Но если вы прибегнете к рамкам согласия, то обнаружите, что сами начинаете внимательно прислушиваться к тому, что говорит ваш оппонент, и сразу же найдете в его словах то, с чем вы и сами согласны. Предположим, что вы ведете дискуссию со своим оппонентом по вопросам ядерного оружия. Он выступает за наращивание ядерных вооружений, в то время как вы сторонник их замораживания. Вы можете рассматривать друг друга как противников, но в то же время можете прийти к заключению, что у вас одно общее намерение — вы оба печетесь о более высоком уровне безопасности для себя и своих близких, для всего человечества. Поэтому, если ваш оппонент говорит: «Единственным способом разрешить эту ядерную проблему является применение оружия против русских», вместо того чтобы сразу заявлять, что это чушь, лучше попытайтесь войти в его мир и скажите: «Я действительно ценю ваше твердое намерение и желание создать систему безопасности для наших детей, и я также думаю, что могут быть более эффективные способы гарантировать ее, чем ядерная атака против России. Что вы думаете насчет такой возможности, как...» Если вы будете общаться с ним в таком ключе, ваш оппонент почувствует, что его мнение уважают. Он чувствует, что услышан, и ему незачем вступать в бой. Ведь нет никакого противодействия и несогласия, просто есть новые возможности, которые предлагаются для обсуждения. Такую формулу можно использовать в любых спорах: что бы ни говорил ваш оппонент, вы всегда можете найти в его словах что-то заслуживающее уважения и сочувствия, что-то, с чем можно согласиться. С вами невозможно драться, если вы не деретесь.
Тот, кто слишком упорствует в отстаивании своих взглядов, находит мало сторонников.
Лао цзы, древнекитайский мыслитель
На своих семинарах я провожу маленький и довольно простой эксперимент, результаты которого большинство слушателей запоминают надолго. Я прошу двух людей занять противоположные позиции по какому-либо вопросу и начать дискутировать, избегая слова «но» и стараясь не принижать точку зрения оппонента. Получается что-то похожее на словесное айкидо. Участники и все окружающие считают, что этот опыт производит на них раскрепощающее воздействие. Они многому учатся, поскольку впервые, может быть, вникают в позицию оппонента, не стараясь ее разрушать. Они могут спорить, не обижаясь и не расстраиваясь. Они открывают для себя новые нюансы в предмете спора. И они могут достигать точек соприкосновения и согласия.
Проведите этот эксперимент с кем-нибудь из своих друзей. Возьмите вопрос, по которому можно занять противоположные точки зрения, и попытайтесь организовать спор точно так же, как я описал выше, — как игру, направленную на поиск точек соприкосновения и схожих позиций, чтобы потом вместе двигаться в нужном и продуктивном направлении. Я не имею в виду, что вы должны отказываться от своих убеждений, и я не хочу делать из вас интеллектуальную медузу. Но вы сами убедитесь, что можете добиться желаемого с большим эффектом, приведя вектор своих усилий в соответствие с вектором своего оппонента, и затем начнете понемногу двигаться в одну сторону. Открывшись для понимания чужой точки зрения, вы сможете выработать собственную более убедительную и уравновешенную точку зрения. Большинство из нас рассматривает любую дискуссию по принципу «выиграл — проиграл». То есть либо мы правы, либо прав наш оппонент. Только одна сторона обладает монополией на истину, а другая вынуждена прозябать во мраке. Но я снова и снова прихожу к выводу о том, что гораздо быстрее и легче добиться желаемого, если встать на путь согласия. Другой интересный эксперимент состоит в том, чтобы отстаивать то, во что вы не верите. Вы будете сами удивлены, как много новых перспектив перед вами откроется.
Лучшие продавцы, лучшие специалисты по общению прекрасно знают, как трудно убедить кого-то сделать то, что он делать не хочет, и как просто убедить его сделать то, что он хочет сделать. Используя согласительную рамку, ведя за собой неупирающегося оппонента, мы поступаем скорее вторым способом, чем первым. Ключ к эффективному общению — так представить действия собеседника, чтобы он думал, что это он хочет, а не вы вынуждаете его. Сопротивление очень трудно преодолеть. Гораздо легче избежать его, достигнув согласия и установив взаимопонимание. Это очень удобный способ обратить сопротивление в сотрудничество.
Один из способов решить проблему — это перелицевать ее, т. е. найти способ достижения согласия, а не конфликта. Другой возможный способ — попытаться преодолеть стереотипы поведения своих оппонентов. Мы все оказываемся время от времени в мертвой точке, когда нам приходится как бы перемывать свою грязную умственную «посуду». Или, используя другую метафору, напоминаем патефонную иголку, застрявшую в канавке пластинки, которая ходит по кругу и повторяет одну и ту же мелодию много раз. Чтобы продолжать проигрывать пластинку, нужно подтолкнуть иголку или перенести на другую канавку. Способ изменить свое «заедающее» состояние примерно такой же: нужно сломать модель поведения — как старую надоевшую пластинку — и начать «проигрывать» новую.
Я никогда не устаю изумляться поведению людей, приходящих в мой дом в Калифорнии на психотерапевтические сеансы. Это чудесное место с видом на океан, и когда люди приезжают ко мне, уже само окружение настраивает их на положительную волну. Я люблю наблюдать за ними из окна небольшой мансарды. Я вижу, как они подъезжают к дому, выходят из машин, осматриваются с видимым удовольствием и направляются к парадной двери. Очевидно, все, что они видят, приводит их в оживленное положительное состояние.
Но что же происходит потом? Они поднимаются наверх, мы какое-то время разговариваем — это все очень приятно и положительно — и после этого я спрашиваю: «Итак, что же привело вас сюда?» И происходит метаморфоза: я вижу, как их плечи начинают сутулиться, меняется выражение лица, дыхание становится поверхностным, в голосе появляются жалобные нотки, и, рассказывая о своих бедах и печалях, они возвращаются в свое состояние обеспокоенности.
Самый простой способ вывести людей из этой модели поведения — показать им, как легко эту модель можно сломать. Что я обычно делаю в таких случаях? Я говорю нарочито громко разозленным или обиженным тоном: «Извините, но я еще не начал свой сеанс!» И знаете, что происходит? Они мгновенно отвечают: «О, извините», их спины выпрямляются, дыхание становится снова ровным и глубоким, они приосаниваются, на лице появляется выражение удовлетворения и покоя. Все становится понятно и мне, и им. Они теперь уже сами знают, как вернуться в отличное состояние. Они уже также прекрасно знают, что означает самим делать выбор. Выясняется, что в их распоряжении есть все средства для изменения своей физиологии, своих внутренних представлений и, следовательно, своего состояния, когда они хотят изменить свое поведение. Как быстро они могут это сделать? Буквально в считанные мгновения.
Я обнаружил, что один из самых надежных путей разрушить стереотип поведения — привести человека в замешательство. Люди ведут себя в соответствии со стереотипами потому, что не знают, как делать что-нибудь другое. Они могут сразу же загрустить и впасть в удрученное состояние, так как думают, что сейчас им начнут задавать сочувственные вопросы о том, что их печалит. Именно таким образом они привлекают внимание других людей к себе. Они знают, как войти в это состояние, но, как из него выбраться, — не знают.
Если вам известны люди такого типа, как вы обычно на них реагируете? Конечно, вы можете делать то, чего они от вас ждут. Вы можете сесть напротив и начать длинный душещипательный разговор. Возможно, он принес бы вашему собеседнику облегчение, но он также подкрепил бы его стереотип. Это еще раз убедило бы человека в том, что если он будет всем жаловаться, то получит как раз то внимание окружающих, которое ему необходимо. А что, если вы будете вести себя несколько по-другому? Что, если вы начнете с ним шутить, не замечая его унылого вида, или начнете лаять по-собачьи, или сделаете еще что-нибудь в этом же духе? Вы увидите, что человек растеряется, не зная, как реагировать на вашу выходку, и не исключено, что это замешательство сломает его стереотип и он получит новую модель поведения.
