Когда мы рассматриваем контакт с этой точки зрения, возникает закономерный вопрос: а что, если ваш партнер вне себя от гнева? Должны ли мы зеркально отображать его ярость? Конечно, это вопрос выбора. Однако в следующей главе мы поговорим о том, как можно сломать чьи-то стереотипы, будь то ярость или отчаяние, и как сделать это мгновенно. Иногда целесообразнее уничтожить стереотипы, чем копировать гнев. Но, начав с копирования чьей-то ярости, вы можете так глубоко проникнуть в мир этого человека, что он сам расслабится, когда расслабитесь вы. Помните, взаимопонимание — это не только постоянная улыбка на лице. Контакт предполагает взаимную реакцию. Уличные хулиганы, например, считают, что на злость нужно всегда отвечать злостью. Иногда, конечно, нужно быть столь же напряженным в своем диалоге с собеседником, сколь и он, поскольку это вызов вам, а авторитет в нашей культуре часто завоевывается достойным отпором.

Проделайте такой эксперимент. Вступите с кем-нибудь в разговор. Скопируйте позу, голос и ритм дыхания вашего собеседника. Спустя некоторое время измените свою позу и интонацию голоса. Обратите внимание, следует ли ваш собеседник за вами. Если нет, вернитесь к прежним манерам и начинайте все сначала, но на этот раз не столь резко. Если, несмотря на ваши попытки стать лидером и вести, собеседник вам не подчиняется, это просто означает, что у вас еще нет достаточного взаимопонимания. Попробуйте установить более тесный контакт и проведите эксперимент заново.

Подстраивание и лидерство

«Цифровое» подстраивание:

• Согласование предикативных слов и фраз

• Согласование последовательности приемов доступа

• Согласование тональности

• Согласование высоты тона

Аналоговое подстраивание, или зеркальное копирование:

• Дыхание

• Пульс

• Влажность кожи

• Положение головы

• Выражение лица

• Движения бровей

• Размер зрачка

• Мышечный тонус (напряжение)

• Колебания веса

• Движения ног

• Расположение частей тела

• Пространственное расположение частей тела

• Жесты

• Перемещение тела в пространстве

• Поза

Я велел ему заглядывать в жизнь других людей, как в зеркало, и оттуда брать примеры для себя.

Теренций

Что главное в установлении контакта? Гибкость. Помните, что самым большим препятствием на пути взаимопонимания является убеждение, что у других людей та же карта мира, что и у вас, что все видят окружающий мир точно так же, как и вы. Умелые специалисты по общению редко совершают эту ошибку. Они знают, что им нужно менять и свой язык, и тональность, и ритм дыхания, и жесты до тех пор, пока они не найдут такой способ, который благоприятствует достижению их целей.

Если вам не удалось установить контакт с кем-то, вы часто склонны полагать, что ваш собеседник — безнадежный глупец, который не понимает очевидного. Но такой вывод дает абсолютную гарантию, что вы ничего не добьетесь. Гораздо лучше изменять манеру речи и поведения до тех пор, пока они не совпадут с его моделью внешнего мира.

Один из важнейших принципов НЛП гласит, что суть вашей коммуникации — это тот ответ, который вы провоцируете. Умение вызвать ответ — это то, на чем базируется искусство общения. Если вы уговариваете кого-то сделать одно, а он делает совсем другое, виноваты вы сами. Вы не нашли способа довести до собеседника свою информацию.

Все это чрезвычайно важно в любом деле. Давайте рассмотрим профессию учителя. Самая большая трагедия в образовании заключается в том, что большинство учителей прекрасно знают свой предмет, но совершенно не знают своих учеников. Они не представляют, как их ученики обрабатывают информацию, как работает их сознание, они не знают их систем представлений.

Но лучшие учителя инстинктивно чувствуют, как подстроиться и стать лидером. Они способны установить контакт, поэтому их информация доходит до учеников. Непонятно, почему все учителя не могут это делать? Научившись вести за собой класс, научившись представлять информацию в таком виде, чтобы ученики могли эффективно обрабатывать ее, они могут совершить подлинную революцию во всей системе образования.

Некоторые учителя полагают, что поскольку они знают свой предмет, то все коммуникативные неудачи лежат на совести учеников, которые не могут учиться. Но, как мы уже знаем, сутью общения является не содержание, а умение вызвать реакцию. Вы можете знать все об истории Римской империи, но, если вы не можете установить контакт с учениками, если вы не способны перенести эту информацию из своей «карты» в «карты» слушателей, ваши знаний будут бесполезны. Вот почему лучшими учителями считаются те, кто умеет устанавливать контакт. Вот случай, происшедший в одном из классов, в котором все ученики договорились между собой, что ровно в 9 часов они одновременно бросят на парты свои учебники, чтобы таким образом сорвать урок. Когда они сделали это, учительница, нисколько не смутившись, отложила мел, взяла свой учебник и бросила его на стол, сказав при этом: «Извините, я не успела». После этого, как она рассказывает, в ее классе никогда не было проблем с дисциплиной.

Основоположники науки НЛП приводят интересный пример того, как должна организовываться учебная работа. У одного студента колледжа, основная система представлений которого была кинестетической, поначалу были трудности с чтением электрических схем. Этот предмет ему казался очень сложным и утомительным. Ему было очень трудно вникать в суть понятий, вводимых в визуальной форме.

И вот однажды он стал представлять, что происходило бы с ним, если бы он сам был электроном, путешествующим по электрической цепи, изображенной перед ним. Он представлял себе свои различные реакции и изменения поведения, когда он вступает в контакт с различными компонентами цепи, обозначенными в виде символов. И сразу же схема будто ожила и приобрела для него совершенно новый смысл. Ему даже понравился этот процесс, а каждая схема казалась новой одиссеей. Это так его заинтересовало, что в результате он стал инженером-электриком. Его ожидал успех, потому что он научился учиться, используя свою основную систему представлений. Почти всех детей, которые оказались отброшенными нашей системой образования, можно научить, и они способны к обучению. Мы просто не знаем, как это делать. Мы никогда не пытались установить с ними контакт и никогда не старались подстроиться под их стратегию учебы.

Я сделал акцент на преподавательском труде по той причине, что это та работа, которой мы все занимаемся либо дома со своими детьми, либо на работе с нашими сотрудниками или начальством. Что срабатывает в классе, срабатывает и в офисе, и дома.

Есть еще одно, последнее замечание о волшебстве взаимопонимания. Это наиболее доступное умение в мире. Вам не нужны для этого объемные учебники, специальные курсы. Вам не нужно никуда ездить на учебу и поступать в ученики к какому-нибудь мастеру, вам не нужно потеть над диссертацией. Единственное, что вам необходимо, — это ваши глаза, уши, органы осязания, .вкуса и запаха.

Вы можете начать вырабатывать в себе умение взаимодействовать прямо сейчас. Мы постоянно с кем-то разговариваем и поддерживаем отношения. Контакт — это способ делать и то, и другое. Вы можете учиться искусству взаимодействия, когда сидите в ожидании самолета, копируя людей, стоящих в очереди. Вы можете пользоваться методиками этого искусства в магазине, на работе и дома. Если, например, вы беседуете в отделе кадров по поводу приема на работу, вы можете подстроиться и копировать опрашивающего вас «кадровика», и он непременно проникнется симпатией к вам. Используйте эти методики в своих деловых связях, чтобы установить хорошие отношения с клиентами. Если вы хотите стать профессионалом в деле общения, все, что вам нужно, это научиться проникать в мир другого человека. Для этого у вас уже есть все, что надо.

Существует еще один способ добиться взаимопонимания, набор индивидуальных признаков, который помогает определить, почему люди делают тот или иной выбор. Это...