5. Просите до тех пор, пока не получите того, чего просите. Это не означает, что нужно просить у одного и того же человека. Это не означает также, что нужно просить одинаково. Вспомните, что Формула Абсолютного Успеха говорит вам о необходимости выработать чувственную остроту к тому, что вы получаете, при этом нужно проявлять личную гибкость, позволяющую вовремя изменить тактику. Поэтому, когда вы просите, вам надо уметь перестраиваться до тех пор, пока не достигнете желаемого. Если вы изучите биографии преуспевающих людей, то убедитесь, что они были очень настойчивы в своих просьбах, в своих попытках и в изменении своей тактики. Они были уверены, что рано или поздно найдут кого-то, кто сможет удовлетворить их просьбу.

Какая часть этой формулы самая сложная? Для многих людей труднее всего сделать просьбу конкретной. Мы живем в обществе, где не очень ценится точность общения. Возможно, это один из самых крупных недостатков. Даже наш язык отражает эту особенность нашего общества. В эскимосском языке есть несколько десятков слов, выражающих понятие «снег». Почему? Потому что в их культуре необходимо делать тончайшие различия между разными типами снега. Бывает снег, в который можно провалиться по пояс, а бывает снег, из которого можно построить хижину, снег, по которому можно ездить на собачьих упряжках, снег, который можно употреблять в пищу. Бывает снег падающий, бывает и тающий... Сам я родом из Калифорнии. Я почти никогда не вижу снега, поэтому одного этого! слова для меня вполне достаточно. Многие слова и выражения, используемые людьми в нашей культуре, имеют очень приблизительное значение. Я называю эти общие бессмысленные слова словесной шелухой (мусором). Наш язык не предназначен для описания, он лишь констатирует. Таким мусором являются выражения типа: «Мэри выглядит подавленной» или «Мэри выглядит уставшей». Или, что еще хуже: «Мэри подавлена» или «Мэри устала». На конкретном языке это должно звучать так: «Мэри, женщина тридцати двух лет с голубыми глазами и каштановыми волосами, сидит от меня справа, откинувшись на спинку кресла, и пьет диетическую кока-колу. Глаза ее ни на чем конкретно не сфокусированы, а дыхание поверхностное». Вот разница между точным описанием внешнего, подлежащего проверке опыта и абстрактными догадками о том, чего никто не может видеть. Говорящий не имеет никакого представления о том, что происходит у Мэри в голове. Он рисует карту и предполагает, что знает, в чем заключается ее опыт.

Нет такого приема, который бы человек не использовал только для того, чтобы избавиться от тяжкого труда думать.

Томас Эдисон

Использование клише — характерная черта ленивого собеседника. Не стоит недооценивать их опасность не только для межличностного общения, но и для общества в целом. Хорошим примером является инцидент на атомной установке на Трехмильном острове. Как писала газета «Нью-Йорк тайме», многие из проблем, приведших к аварии, за которой последовало закрытие атомной электростанции, указывались в докладных записках персонала, но в таких обтекаемых выражениях, что, как позднее признавали представители компании, на них вовремя не отреагировали. Вместо того чтобы выяснить, что же там все-таки происходит и что конкретно делается для устранения неполадок, они предполагали, что кто-то где-то займется этими проблемами. В результате произошел один из самых крупных инцидентов за всю историю существования американских атомных станций.

Значительная часть сообщаемого нами — не что иное, как бессмысленные обобщения и предположения. Такая форма ленивой болтовни может мгновенно поглотить весь смысл любого разговора. Если люди говорят вам конкретно, что их беспокоит, и если вы можете выяснить, что им нужно, тогда есть смысл вступать в разговор. Если они используют расплывчатые фразы и избитые клише, вы просто потеряетесь в их словесном тумане. Ключом к эффективному контакту является прорыв сквозь этот туман, иначе вы прослывете пустословом.

Есть великое множество способов уклоняться от реального разговора с помощью ленивого, сверхобобщающего языка. Если вы хотите эффективно вести беседу, то вы должны знать, как бороться со словесным мусором, когда он всплывает в разговоре, и знать, как задавать конкретные вопросы, чтобы выявить конкретную информацию. Чем ближе вы подходите к полному представлению о том, что на уме у вашего собеседника, тем легче вам повернуть разговор в деловое русло.

Одним из способов борьбы со словесной шелухой является следование так называемой прецизионной модели общения, которую можно наглядно представить на своих десяти пальцах. Ее можно очень удобно изобразить с помощью кистей рук. Уделите несколько минут для того, чтобы запомнить предлагаемую схему. Поднимите руки прямо перед собой, а затем сместите их вверх и влево, где, как вы уже знаете, легче всего запоминается информация визуального характера. Смотрите на свои пальцы по очереди и повторяйте про себя нужные вопросы, пока не кончатся пальцы левой руки и вы не запомните первые пять пунктов. То же самое проделайте и с пальцами правой руки. Повторяйте этот процесс несколько раз для всех своих пальцев, глядя на слова и вопросы и четко фиксируя их в памяти. После этого проверьте, можете ли вы, глядя на какой-нибудь палец, мгновенно вспомнить те слова и вопросы, которые были связаны с ним. Учите эту схему до тех пор, пока ассоциации не станут автоматическими.

Прецизионная модель

Что произойдет, если вы это сделаете? Что

Универсалии

является причиной или мешает?

Все?

Каждый? Никогда?

Как конкретно?

Кто или что конкретно?

В сравнении с чем?

Следует

Не следует

Обязан

Не могу

Глаголы

Теперь давайте рассмотрим безымянный палец на правой руке, рядом с которым написаны слова: «Следует, не следует, обязан, не могу». Если кто-то говорит вам, что он не может что-то сделать, какой сигнал он посылает в свой мозг? Ограничительный, который и на самом деле вызывает уверенность в том, что он не может это сделать. Если вы спрашиваете, почему он не может что-то сделать или почему ему нужно делать тол, что он делать не хочет, у него обычно нет недостатка в ответах. Способ вырваться из порочного круга — это спросить: «А что произойдет, если вы все-таки сделаете это?» Такой вопрос может прояснить ситуацию: он просто не знал о своих возможностях, а теперь, когда увидел их, взвесит все положительные и отрицательные побочные последствия своей деятельности.

Левая рука

Существительные

Правая рука

Слишком дорого

Сейчас, когда эти слова и вопросы твердо укоренились в вашей памяти, я объясню, что они значат. Прецизионная модель — это ваш гид, который поможет вам выбраться из некоторых наиболее часто встречающихся языковых ловушек. Это карта с указанием наиболее опасных ловушек, в которые попадает человек. Главное — заметить их, когда они только расставляются, и направить разговор в нужном направлении. Схема дает нам способ квалифицировать отвлечения, уклонения и обобщения в речи собеседника, но в то же время продолжать контакт с ним.

Давайте начнем с мизинцев. На правой руке мизинцу соответствует слово «универсалии», на левой — «Все? Каждый? Никогда?». Универсалии прекрасны, но только тогда, когда они достоверны. Например, если вы говорите, что любому человеку нужен кислород или все учителя вашего сына окончили институт, вы просто констатируете факты. Но гораздо чаще универсалии уводят вас в область пустой болтовни. Например, вы видите кучку балующихся детей на улице и говорите: «Теперешние дети невоспитанны». Один из ваших служащих что-то напутал, и вы говорите: «Я не знаю, за что я этим людям плачу. Они никогда не работают». В обоих случаях — а именно так мы используем часто универсалии — мы переходим от ограниченной правды к обобщенной неправде. Возможно, те дети и вели себя слишком шумно, но далеко не все из них страдают отсутствием хороших манер. Возможно, один из ваших служащих показался вам некомпетентным, но далеко не все они таковы. Поэтому, когда вы услышите подобного рода обобщение, сразу же перейдите к модели языковой точности. Повторите это утверждение, подчеркнув то слово, которое носит универсальный характер.