Вместо этого вы должны попытаться перевести его в нужное состояние с помощью слуховых стимулов, которые способны заставить его действовать. Для начала нужно понять, что вам не следует тараторить со скоростью сто слов в минуту, как если бы это был человек с визуальным восприятием мира, но вы не должны говорить и медленно, выдавливая из себя по слову в минуту, как если бы вы имели дело с кинестетическим типом. Вам нужно разговаривать с ним спокойным, ровным, четким и звонким голосом, передавая оттенки чувств модуляциями голоса именно в том темпе и на том уровне голосового регистра, которые, как вы знаете, являются началом его мотивационной стратегии. Вам нужно сказать примерно следующее: «Я уверен, вы уже наслышаны об успехе нашей системы подготовки бегунов. Сейчас это уже прописная истина. В этом году нам удалось привлечь на состязание толпы зрителей. Очень приятно ощущать их поддержку. Молодые спортсмены говорили мне, что крики толпы творят с ними чудеса.
Подбадривающие возгласы болельщиков заставляют их показывать такие результаты, на которые они никогда не рассчитывали. Это помогает им и потом в тренировках. А уж рев толпы, когда вы рвете финишную ленточку, надо просто слышать! За все годы работы тренером мне никогда не доводилось слышать ничего подобного». Теперь понятно, что вы говорите на его языке. Вы начали использовать ту же систему представлений, что и он. Вы можете часами показывать ему новый стадион, а он будет ходить за вами со скучающим видом. Дайте ему возможность услышать шум толпы болельщиков и тот восторг зрителей, когда он пересекает финишную ленточку, — и вы поймаете его на крючок.
Это только первая часть синтаксиса. Тот крючок, который заставляет его «клюнуть». Однако это еще не сделает его полностью мотивированным. Вам нужно составить в нужной последовательности все внутренние элементы его стратегии. В зависимости от его реакции на ваши вопросы вы можете использовать такие аудитивные приемы, как: «Когда вы услышите взволнованные крики болельщиков, вы совершите лучший забег в своей жизни. Чувствуете ли вы себя абсолютно мотивированными, чтобы показать свой личный рекорд?»
Если вы работаете в сфере бизнеса, то мотивация ваших служащих — наверняка ваша серьезная забота. Если вам не удастся решить эту задачу, то не удастся удерживаться на вершине бизнеса длительное время. Но чем больше вы знаете о стратегиях мотивации, тем больше осознаете, как трудно мотивировать разных людей. Ведь каждый из служащих имеет свою собственную стратегию, и очень трудно выбрать такое представление, которое удовлетворит нужды всех. Если вы просто будете использовать свою собственную стратегию, то сможете мотивировать только людей, похожих на вас. Вы можете долго распинаться перед сотрудниками, используя лучшие мотивационные методики в мире, но если они не будут адресованы конкретным стратегиям различных людей, то вряд ли принесут пользу.
Что же делать в таком случае? Понимание стратегии должно дать вам два основных вывода. Во-первых, любая мотивационная методика, направленная на группу людей, должна содержать что-то для каждого в отдельности — что-то визуальное, что-то слуховое и что-то кинестетическое. Вы должны дать им возможность что-то увидеть, что-то услышать и что-то почувствовать. При этом вы должны уметь изменить интонации и модуляции голоса, чтобы в одинаковой степени воздействовать на все три группы.
Во-вторых, ничто не заменит индивидуальной работы с людьми. Вы можете дать им широкую программу, которая заставит их каким-то образом сотрудничать. Но чтобы полностью использовать их потенциал, идеальным было бы вникнуть в стратегии каждого члена вашей группы.
То, что мы разбирали с вами до сих пор, — базовая формула для выведения стратегии каждого. Для того чтобы эффективно ее использовать, вам необходимо более подробно знать о каждом этапе этой стратегии. К основной модели вы должны добавлять отдельные оттенки чувств.
Например, если покупательская стратегия человека начинается с чего-то визуального, нужно придумать что-то, что бы привлекло его взгляд. Яркие цвета? Изображение большого размера? Пленяют ли его строгие линии или модерновые, абстрактные силуэты? Если он имеет слуховое восприятие, привлекают ли его сексуальные голоса или сильный, властный голос? Нравится ли ему громкий, ритмичный музыкальный тон, или ему нужна нежная тонкая мелодия? Знание привязанностей и склонностей человека — сильное начало, но это только начало. Если говорить другими словами, чтобы знать, на какую кнопку нажимать, вам нужно иметь больше сведений об этом человеке.
Понимание стратегии покупателя абсолютно необходимо для преуспевания в сфере торговли. Есть много продавцов, понимающих это инстинктивно. Встречаясь с потенциальным клиентом, они немедленно устанавливают дружеское общение и выявляют его покупательскую стратегию. Они могут начать так: «Я заметил, что вы пользуетесь калькулятором нашего конкурента, меня это очень удивляет. Что побудило вас купить его? Прочли о нем в проспекте или увидели на рекламе? Или, может быть, просто кто-то рассказал вам о нем? Или вы просто оказались неравнодушны к продавцу или к самому этому изделию?» Эти вопросы могут показаться покупателю достаточно странными, однако тот продавец, который сумел установить контакт, скажет: «Я интересуюсь только потому, что, мне кажется, я могу предложить то, что вам нужно». Эти расспросы помогут продавцу получить ценную информацию о том, как наилучшим образом представить свой товар.
У разных покупателей, как правило, разные покупательские стратегии. Когда я иду в магазин, я становлюсь похожим на других покупателей, но в то же время я индивидуален. Есть много способов испортить отношения с покупателями: попытаться продать то, что им не нужно, или рекламировать товар так, что это будет больше похоже на антирекламу. Чтобы быть преуспевающим торговцем, надо постараться вернуть своих клиентов в прошлое, в то время, когда они сделали удачную покупку. Надо попытаться узнать, что заставило их тогда сделать эту покупку. Каковы были основные составляющие и оттенки чувств этого решения? Продавец, умеющий выявлять чужую стратегию, будет стараться изучить основные потребности своего клиента, а удовлетворив их, сделает его своим постоянным покупателем. Познавая стратегию какого-то человека, вы можете за несколько минут узнать о нем больше, чем за дни и недели общения..
А как насчет стратегий ограничения — вроде переедания? Когда-то я весил 120 килограммов. Как я смог разъесться до такой степени? Очень просто. Я выработал в себе стратегию переедания, и она стала управлять мной. Я обнаружил, что эта моя стратегия заставляла меня есть даже тогда, когда я не был голоден.
Тогда я мысленно вернулся к тем временам и спросил себя: «Что заставляло меня испытывать чувство голода? Было ли это что-то увиденное, или услышанное, или ощущаемое?» Я понял, что это было что-то такое, что я видел. Я ехал в машине и вдруг увидел рекламу и вывеску ресторана быстрого питания. С тех пор всякий раз, когда я это видел, у меня в сознании возникала картина, как я ем там свои любимые блюда, и после этого я сразу же говорил себе: «Парень, ты голоден». Это тотчас пробуждало чувство голода, да такое сильное, что я заруливал на стоянку и выходил, чтобы поесть. Я мог быть совсем не голоден до этого момента, но реклама и завлекательные надписи сразу приводили в действие эту стратегию. А такие знаки, как вы знаете, сейчас повсюду. Кроме того, если кто-то спрашивал меня: «Ты не хочешь перекусить?», даже если я не был голоден, я сразу начинал представлять себе (рисовать в своем сознании), как ем свое любимое блюдо. И я снова говорил себе: «Парень, ты голоден», что сразу же пробуждало во мне чувство голода, и я отвечал: «Да, давай перекусим». А тут еще различные рекламные ролики на телевидении, в которых без конца показывалась какая-либо еда и ведущий спрашивал: «А вы не голодны?.. А вы не голодны?» Мое сознание мгновенно отвечало на это определенными картинами, и я говорил себе: «Парень, ты голоден», а следом появлялось и это чувство, заставляющее меня направляться в ближайший ресторан.
