Вариант № 3: Вы получаете тот же самый перечень квалифицированных участников многоуровневого маркетинга. Вы направляете им письмо мелким шрифтом на восьми страницах. В своем письме Вы приводите объяснения, почему ищете бывшего жителя штата Техас, располагающего кредитной картой и $10000 для инвестиций, а также у которого свободна вторая половина среды. Возможно, Вам ответят ? из 2%. Очень низкий показатель, но Вы ведь хотели получить ответ только от определенной группы лиц. Явилась ли Ваша рассылка неудачей? Ведь Вы хотели найти всего-то одного-двух человек с рядом конкретных данных? Нет. В действительности, Вы могли меньше заботиться о «среднем» показателе в 2%. Ведь Вы всего лишь хотите найти одного-двух человек с определенными признаками.
Вариант № 4: Вы получаете тот же самый перечень квалифицированных участников многоуровневого маркетинга. В вашем предложении указано, что Вы ответите только на телефонные звонки тех, кто внесет $100000 на счет Вашего специального плана по многоуровневому маркетингу. Будете ли Вы переживать, если процент ответов составит всего лишь цифру 1?
Истина здесь является следующей: показатель ответов в 2% не имеет смысла. Потому что отклики заложены в самом предложении. Вы можете спроецировать больший или меньший процент откликов, изменяя свое предложение. Потому что после выбора перечня для рассылки Ваше предложение является следующей наиболее важной частью рассылки.
Вы не в состоянии контролировать перечень для рассылки, ведь его предоставляет Вам кто-то другой. Вы можете подписать конверт, предложить бесплатные надбавки, обещать оперативно ответить и включить очень привлекательные выгоды в свое предложение. Или Вы можете сделать свое предложение предложением «не для всех», чтобы ответили один-два потенциальных кандидата. Словом, за составление Вашего предложения Вы отвечаете сами.
Давайте рассмотрим эту ситуацию на примере. Вообразите себе любителя многоуровневого маркетинга, отправившего свое предложение по 100 адресам. Кто ему ответил? Только один человек. Обратился за дополнительной информацией. Новичок кричит: «Мне ответил только 1%! Полученный мною перечень для рассылки никуда не годится! Никто не отвечает! Ведь приемлем только двухпроцентный показатель!»
В чем состояла ошибка перечня для рассылки или предложения? Возможно, что получатели готовы были ответить, но им не понравилось предложение, полученное по почте? Давайте изменим предложение и посмотрим, сможем ли мы получить больший процент ответов.
Новое предложение для 100 адресатов в перечне для рассылки будет примерно следующего содержания:
«Если Вы позвоните мне в течение следующих 24 часов по поводу дополнительной информации о возможностях заработка, я отправлю Вам $100 наличными».
Думаю, на такое предложение Вы можете ожидать почти 100% ответов.
А что было бы, если бы мы направили данное предложение 100 адресатам, указанным в перечне для почтовой рассылки?
«Если Вы пришлете мне $100, я направлю Вам дополнительную информацию о возможностях заработка».
В этом случае процент возможных ответов будет ниже всяких ожиданий.
Как видно из всего этого - не существует такого понятия, как средний показатель ответов. Вам ответят в зависимости от следующих факторов:
1.Ваш перечень для почтовой рассылки
Чем определеннее будет публика, тем лучше. Вы должны задать следующие вопросы:
«Насколько свежими являются фамилии?»
«Действительно ли они являются участниками многоуровневого маркетинга или случайными наблюдателями?»
«Им все еще нравится многоуровневый маркетинг, или они частично занимаются предпринимательской деятельностью?»
«Обладают ли эти люди широким кругозором, или они привязаны к своей теперешней программе?»
«Склонны ли они давать ответы на вопросы?»
«В каких программах они работали?»
«Чего они ищут?»
«Когда в последний раз использовали этот перечень? С какими результатами?»
«Когда в последний раз обновлялся этот перечень?»
«Это действительно участники многоуровневого маркетинга или всего лишь ловцы удачи, купившие книгу о быстром обогащении издания 1983 года?»
Вы можете получить ответы на все эти вопросы? Вы можете получить совершенный перечень? Возможно, нет. Важны ли все эти вопросы? Возможно, нет. Однако они могут помочь при сортировке явно негодных перечней и кандидатов в них.
2. Ваше предложение
Если Вы нацелены на нужных людей, эффективность Вашего предложения может контролироваться показателем откликов от 0% до 100%. А какое отношение к делу имеет 2% показатель? Никакого. Это просто миф, распространяемый несколькими философами из местного бара.
В качестве другого примера: Вы когда-либо получали по почте рекламное объявление о какой-нибудь марке автомобиля? Подумайте над этим. Вы считаете, что производитель автомобилей получил двухпроцентные отклики? Если он направил предложение 100000 адресатов, считаете ли Вы, что 2000 из них ринутся в местное представительство покупать новый автомобиль? Конечно, нет. Если производителю удалось сподвигнуть хотя бы 100 человек приобрести новый автомобиль - это уже будет невероятным успехом. А ведь это всего лишь одна десятая часть от 1% откликов. Предложения с большими суммами предполагают меньший процент откликов.
Следовательно, если мы в состоянии управлять откликами от 0% до 100%, какого ответа мы хотим? Все в порядке. Предложение в 1/10 от 1% тоже может считаться выигрышным.
Но, во-первых, мы не хотим нулевого ответа. Ведь это означает 100% бесполезных затрат на почтовые расходы, печать и работы.
Во-вторых, мы не хотим 100% откликов. Подкупая людей позвонить нам за вознаграждение в $100, мы получим большей частью неквалифицированных золотоискателей, не заинтересованных в нашей возможности, стремящихся всего лишь получить обещанное вознаграждение.
Мы должны быть более избирательными. Мы хотим, чтобы наше предложение было обращено к нескольким избранным работникам, желающим работать в предложенном бизнесе. Поэтому мы должны сделать его достаточно хорошим и качественным для привлечения нужных нам клиентов, а не просто привлекательным для искателей приключений.
Если мы сообразительны, мы сознаем, что качество отвечающего лица более важно, чем количество отвечающих лиц. Помните, как профессионал обращался к лидерам, а не к дистрибьюторам? Может быть, Вы ищете только одного приличного человека, и так как 1 лидер стоит 100 дистрибьюторов, Вы взволнованы отдачей в 1%, если Вы находите лидера, отправив только 100 сообщений. Дистрибьюторы приходят и уходят, а лидеры означают деньги в банке.
А что если Вы сделали свое предложение слишком выгодным? Давайте скажем, что в Вашем предложении содержатся следующие обещания:
Свободная подписка.
Не следует приобретать комплект дистрибьютора.
Не нужно покупать продукт.
Не нужно вести набор новых людей.
Не нужно принимать участие в собраниях.
Не требуется заниматься розничной продажей.
Ваш спонсор сделает всю работу за Вас.
Чеки с большими бонусами - для всех.
Конечно, процент ответов будет выше. Но кого Вы привлекли? Людей с менталитетом дистрибьютора, которые рассчитывают на мгновенное обогащение, прилагая незначительные усилия или вообще не напрягаясь. Остаток своей карьеры Вы будете водить их за ручку, нянчиться, воспитывать, создавать им мотивацию и молить своего новичка сделать что-либо. Не очень привлекательное зрелище. Получить новобранца с менталитетом дистрибьютора (легкие деньги, быстрое обогащение, отсутствие усилий) означает, что они хотят подарить Вам бесплатную прогулку к благосостоянию.
Что еще делает это предложение плохим? Простой разговор о том, какой чудесной является компания, как Вы хороши, какой молодой основатель, какая потрясающая возможность и т.д. Конечно, все прекрасное создает неплохое настроение и нам, но клиент все же хочет знать ответ на простой вопрос:
