Тем не менее, когда Бирн начал ходить на деловые обеды с банкирами с Уолл-стрит, те, по его словам, «бросали на стол вилку и приказывали вышвырнуть меня вон». Тогда Сэм Батлер привел его в старый уважаемый инвестиционный банк Salomon Inc., который никогда раньше не заключал подобные сделки, но хотел приобщиться к прибыльному страховому бизнесу. Директор Salomon Inc. Джон Гутфрейнд послал младшего аналитика-исследователя Майкла Фринкелли и его коллегу Джо Бэроуна в Вашингтон, чтобы проверить GEICO. «Я заставил их ждать полтора часа, поэтому они были в ярости, — говорил Бирн. — Но я говорил, говорил и говорил всю ночь. По их лицам я не понял, что они решили, но по пути в аэропорт водитель компании, слышавший их разговор, передал мне, что они были полны энтузиазма»48.
«Страховая отрасль не позволит загнуться этим ребятам, — сказал Фринкелли Гутфрейнду. — Это было бы огромным пятном на репутации всего бизнеса, а этого никто не допустит»49.
Но когда Бирн и Батлер приехали в Salomon, чтобы в последний раз попытаться добыть денег, Гутфрейнд безжалостно сказал: «Я не знаю, кто вообще согласится на это проклятое соглашение, которое вы пытаетесь заключить».
«Вы сами ни черта не понимаете в том, что говорите», — не остался в долгу Бирн50.
Выплеснув эмоции, Бирн выдал страстную речь — в частности, в качестве аргументов, почему Salomon должен дать им денег, призывал к Господу и национальным интересам и отчаянно напирал на тот факт, что в компанию вложил деньги сам Уоррен Баффет. Пока Бирн в красках расписывал перспективы GEICO и чуть ли не дымился от усердия, Гутфрейнд крутил в руках длинную дорогую сигару. Наконец выдохшийся и упавший духом Бирн замолк. После этого несколько слов сказал Батлер. По тому, как себя вел Гутфрейнд, всем показалось, что затея потерпела крах, однако тот указал на Бирна и сказал Батлеру: «Ладно, я согласен. Я вижу, что у вас есть нужный человек, но вы не должны разрешать ему разговаривать»51.
Руководители Salomon согласились застраховать за свой счет пакет конвертируемых акций в размере 76 миллионов долларов. Ни один другой инвестиционный банк не согласился разделить риск. GEICO соглашалась с решением SEC, по которому она не подтверждала и не отрицала заключение SEC о том, что не огласила свои потери перед акционерами, — простое описание этого в публикации могло сорвать всю сделку52. Чтобы заключить соглашение, Гутфрейнд должен был убедить инвесторов, что GEICO выживет, причем именно благодаря этому соглашению. Все это выглядело не очень убедительно и отдавало отчаянием, — конечно же, инвесторы это почувствовали. GEICO получила такие негативные отзывы в прессе, что, по словам Бирна, если бы ему удалось переплыть Потомак, газеты все равно написали бы, что «Бирн не умеет плавать»53.
Баффет, этакий «туз в рукаве», оставался спокойным и невозмутимым. Когда все дело повисло на волоске, он просто поехал в Нью-Йорк, встретился с Гутфрейндом и сказал ему, что готов финансировать всю сделку. Гутфрейнд получил подтверждение гаранта, но у него также сложилось впечатление, что, если бы сделка провалилась, Баффет был бы не прочь купить все акции компании54. С точки зрения Баффета эта сделка не несла никаких рисков. Естественно, он настаивал на максимально низкой цене покупки. Гутфрейнд четко сказал Бирну, что с учетом предельной цены, которую был готов уплатить Баффет, конвертируемые акции будут стоить не больше 9,20 доллара за штуку, а не 10,50, как хотел Бирн.
Баффет хотел купить как можно больше, поэтому он попросил банк скупать все акции, как только они поступят в продажу. Готовность Баффета продолжать покупать акции GEICO сыграла решающую роль в заключении соглашения. В противном случае Salomon пришлось бы запихивать эти акции в глотки своим клиентам.
И в самом деле, как только «мудрец из Омахи» провозгласил свое пророчество, спрос на акции превысил предложение319. Баффет получил только четверть соглашения. В течение нескольких недель после того, как двадцать семь перестраховщиков предложили свои услуги, цена на обыкновенные акции возросла в четыре раза и достигла почти восьми долларов за штуку. Спаситель GEICO Джон Гутфрейнд стал одним из представителей небольшой группы современных деятелей Уолл-стрит, которыми Баффет искренне восхищался.
Тем не менее GEICO все еще находилась в беде. Ставка в Нью-Йорке должна была подняться на 35%, причем быстро55. Поэтому Бирн с копией лицензии в кармане отправился в Трентон, где был расположен полуразрушенный старый офис Commissioner Джеймса Ширана, и умолял этого представительного бывшего морского пехотинца, который гордился тем, насколько он крутой, увеличить ставку GEICO.
«Маленький сморщенный актуарий, которого когда-то уволили из страховой компании и у которого имелись претензии по этому поводу, был просто занозой в заднице», — говорил Бирн. Ширан сказал, что показатели компании не оправдывают повышение ставки. «Я сделал все что мог, но Ширана было не переубедить». Бирн вытащил лицензию из кармана, бросил ее на стол и сказал: «Мне ничего не остается, кроме как вернуть лицензию» или что-то типа того (но в более грубых выражениях)56. Затем он в отвратительном настроении вернулся в офис, разослал телеграммы, аннулировавшие страховки, тридцати тысячам застрахованных клиентов и уволил две тысячи служащих в Нью-Джерси, прежде чем Ширан смог обратиться в суд и получить судебный запрет на подобные действия57.
«Теперь все поняли, что я не шутил, — вспоминал Бирн, — и собирался бороться за жизнь этой компании любыми средствами, даже если бы пришлось закрывать филиалы». И он добился нужной реакции. Все поняли, что он настроен предельно серьезно.
«Он как будто всю жизнь готовился к этой ситуации. Казалось, будто его генетически спроектировали именно для этого промежутка времени. Лучшего лидера было не найти. Он мог собрать армаду людей, снести тысячи голов с плеч и вложить свои мысли в оставшиеся. Это был титанический труд. Никто бы не справился с этим лучше Джека. Он был упрямым и организованным человеком, хорошо разбирался в ценообразовании и резервах и придерживался рациональных деловых принципов. Все понимали, что происходит в GEICO, и Бирн работал не покладая рук, сосредоточившись на одной-единственной цели. Его всегда больше интересовала сама суть проблемы, чем то, что было сделано в прошлом для ее решения».
Каждый день Бирн приходил в офис GEICO, поднимался на самый верхний этаж и громко кричал «Привет!» секретаршам58. «Если я опущу руки, то кто же будет работать? — спрашивал он. — Если не я добьюсь успеха, то кто?» Он мог зарядить людей нужной энергией, чтобы они с радостью приходили каждый день на работу, невзирая на то, что их работодатель находился на грани банкротства. Он избавился от 40% клиентов, продал половину прибыльных филиалов, занимающихся страхованием жизни, и оставил офисы только в семи штатах и округе Колумбия. Его энергия была неистощима. Он назначал начальникам отделов встречи в отелях Sheraton и Westin недалеко от аэропорта Даллес и задавал вопросы в течение пятнадцати часов без перерыва, иногда несколько дней подряд59. Он мог прервать начальника отдела кадров, стоявшего на трибуне, посреди его выступления словами «Вы уволены» и тут же назначить на его место кого-нибудь из присутствующих. «Вы тут не публичной библиотекой управляете, вы пытаетесь спасти компанию», — говорил он60.
По словам Тони Найсли, который работал в GEICO с восемнадцати лет, «Джек безжалостно относился ко мне. Ему нравилось выбирать молодых, агрессивных людей. Но он многому научил меня, и я всегда буду обязан ему. Он учил меня думать о бизнесе как о цельной структуре, а не как о совокупности отдельных функций, таких как страхование или инвестиции. Я понял важность правильно составленного бухгалтерского баланса».
Бирн сказал своим сотрудникам, что, если они не обеспечат определенный объем продаж, им придется водрузить его 110 килограммов на носилки и носить его, как римского императора, на все собрания компании в течение года61. И они добились нужных результатов. Он носил огромный колпак повара и гигантский трилистник и готовил для них ирландские обеды. «Я готовил для них “колканнон” — это ирландское блюдо из протертых овощей и картофеля, заправленных сметаной, — рассказывал Бирн, — просто ужасное на вкус. Я ходил с огромными котелками, разливал это варево и приговаривал: “М-м-м, это просто чудесно!”»
