Хорошей новостью является то, что мы уже записали выгоды нашей продукции в документе "Описание товара – наименование вашей продукции" (см. предыдущие статьи). Мы также перечислили функции продукта, так что вы можете открыть сейчас документ и посмотреть.
Секрет 2 БУДЬТЕ КАК МОЖНО БОЛЕЕ КОНКРЕТНЫМ
Легко приводить общие утверждения о продукте, но конкретные доказательства гораздо, гораздо более эффективные.
Например, оптимизаторской компании повышающей коэффициент конверсии можно сказать, что их обслуживание удваивает или утраивает уровень конверсии. Это здорово, но это не очень убедительно.
Общие цифры и общие требования являются слишком прекрасными, чтобы быть правдоподобными для клиентов. "Двойной или тройной" – в это слабо верится. Как часто можно увидеть увеличение конверсии на 100%? Не очень часто.
Итак, что нужно делать?
Вы должны быть как можно более конкретным. Вы должны рассказать клиентам, что ваши услуги увеличат конверсию на 58% или вы сэкономите клиенту в среднем $ 254 в год. Эти цифры являются более конкретными, более правдоподобными, и, кажется, менее вероятно, были взяты с потолка.
Конкретные примеры лучше общих заявлений. Вот несколько отличных примеров:
ПРИМЕР 1: BIDSKETCH
Таким заголовком Bidsketch отображает точную сумму в долларах, которую их клиенты заработали с помощью их сервиса. $ 1.900.000 + не было бы столь впечатляющим, как $ 193 654 896. Либо их клиенты действительно заработали столько денег, либо они врут сквозь зубы. Но цифры подкупают, согласитесь.
ПРИМЕР 2: COPYBLOGGER
В этом примере заголовка Copyblogger использует определенный процент, чтобы привлечь внимание своих читателей. Заголовок мог быть таким "Как значительно увеличить конвертацию", но это не будет так эффективно. Конкретное количество захватывает внимание людей и заставляет их почувствовать эффективность и реальную выгоду.
У вас есть конкретная информация о вашем продукте, который поможет вам продать его своим клиентам? Есть ли тематические исследования, где клиенты говорят о повышении уровня конверсии или прибыли?
Откройте документ с описанием продукта и добавьте новую строку жирным: конкретные результаты. Под этой линией создайте маркированный список всех конкретных результатов, которые даёт ваш продукт.
Секрет 3 ЦЕЛЬТЕСЬ В ЭМОЦИИ
Когда дело доходит до совершения покупки, люди находятся под сильным влиянием своих эмоций. Мы думаем, что мы принимаем решения, основанные исключительно на логике, но на самом деле, большинство наших покупок основаны на эмоциях.
Причина проста и кроется она в том, что наши эмоции связаны более тесно с принятием решений, чем большинство из нас могут подумать. Антонио Дамасио, профессор неврологии в Университете Южной Калифорнии, изучал этот аспект широко и написал о своем исследовании в книге под названием Ошибка Декарта.
В книге Дамасио говорит о тех случаях, когда пациенты претерпевали нанесение урона части коры головного мозга, а именно лобной его доли, связанной с эмоциями. Результатом является то, что они, в конечном итоге, с трудом принимали простые решения.
Во многих отношениях, они сохранили тот же интеллект, что имели до повреждения, но с эмоциональными нарушениями, в связи с чем, у них имело место быть проблемам с принятием простых решений, например, что съесть на ужин. Они могут перечислять логически преимущества каждого варианта, но, в конечном счете, проблема в принятии решения остаётся.
Так вот, если ваш текст делает акцент только на логическую привлекательность, вы пропускаете самую важную часть мозга, подключенного к принятию решений - эмоции.
Продажа продукта заключается не только в том, чтобы пояснить клиентам, почему они должны купить то, что вы продаете.
Apple является хорошим примером того, о чём мы с вами говорим. Логика при покупке продукта Apple довольно скудна. Даже если технические характеристики уступают другим компаниям, вы всё равно переплатите в несколько раз больше за этот бренд. Просто посмотрите на картинку и поймёте.
Так почему же люди платят больше за продукты Apple, типа MacBook Pro? Причина в том, что клиенты хотят это получить. Apple, знает, как нажать на кнопку желания и заставить людей хотеть купить их продукт.
Клиенты выстраиваются в очереди, чтобы купить новый iPhone, не потому что много смысла в том, чтобы платить самую высокую цену за последней телефон, а потому, что они хотят выделяться в кругу друзей.
Я сделаю тоже самое с вашим текстом. Вместо того, чтобы просто перечислять функции и причины купить ваш продукт, вам нужно увеличить его эмоциональную привлекательность и создать желание купить.
Copyblogger придумал хороший заголовок.
Он не просто содержит логическую привлекательность. Он играет на эмоциях клиентов.
Вы хотите оставить неубедительность позади? Это логическая причина, чтобы подписаться на Copyblogger? Не обязательно, но это, безусловно, то, почему вы подписываетесь. Почему? Потому что вы не хотите быть неубедительным.
Давайте применим этот урок сейчас. Откройте документ «копирайтинг - название продукта» и напишите несколько заголовков, которые бьют по эмоциям.
Вот несколько примеров для инструмента опроса.
•Увеличьте объем продаж через интернет: обследуйте посетителей своего сайта и начните продавать гораздо больше уже сегодня
•Обследуйте посетителей своего сайта и узнайте, где ваш сайт сдаёт позиции по продажам
•Превратите свой сайт в продающую онлайн машину
Каждый из этих заголовков, по крайней мере, немного более эмоциональный, чем те, которые были записаны ранее. Мы протестируем их позже, чтобы посмотреть, насколько хорошо они работают.
Секрет 4 ДОВЕРИЕ
Кроме всего прочего, копирайтеры знают, как использовать отзывы, чтобы добиться максимального доверия от клиентов.
Причина в том, что всё сказанное вами воспринимается с недоверием. Когда вы говорите, "у нас самый быстрый интернет во Вселенной!", даже если это правда, потенциальные клиенты будут считать, что вы предвзято к этому относитесь, потому что, ну, вы это вы. Поэтому я пишу для своих клиентов пиар статьи, которые работают лучше, чем рекламные, ведь повествование идёт не от их лица, а от моего, что можно прировнять к отзывам или рекомендациям.
Слова из уст клиента или независимого эксперта, который может оказаться копирайтером, звучат гораздо, гораздо с большим доверием, чем аналогичное заявление от владельца бизнеса или продавца.
Вы можете использовать отзывы, чтобы увеличить правдоподобность вашего текста и сказать то, что вы в противном случае не были бы в состоянии сказать. Это главная причина, почему так много сайтов используют отзывы у себя на странице. Они усиливают правдоподобность.
ОТЗЫВЫ МОГУТ БЫТЬ РАЗЛИЧНЫХ ФОРМ
Одна из этих форм заключается в лестной рекомендации вашей компании. Клиенты могут говорить о том, как ваш сервис удивителен.
Это вещи, вы не можете сказать о себе. Вы не можете сказать, "Мы предоставляем услуги на таком высоком уровне, что вы захотите сотрудничать с нами". Благодаря отзывам сделать это предоставляется возможным.
ОТЗЫВЫ УКРЕПЛЯЮТ КЛЮЧЕВЫЕ АСПЕКТЫ ВАШЕГО ТЕКСТА
Некоторые отзывы носят общий характер, но некоторые говорят о конкретных аспектах вашего продукта или услуги, которые вы хотели бы подчеркнуть в своём тексте. Таким образом, не все отзывы созданы равными. Некоторые из них более стратегически важны, чем другие.
Ваша задача выяснить, какой отзыв использовать. В некоторых из них может говориться о том, как сильно люди любят мгновенные уведомления. Другие могут говорить о том, насколько они ценят предварительно сформулированные анкеты.
