– подыгрывая его самолюбию утверждением его значимости и первенства в данной области (проигрыш теннисной партии, испрашивание тематического совета…).

5. Использование кого-либо третьего (близкого человека, родственника, коллеги или приятеля объекта), сделав его заинтересованным в ваших дальнейших встречах с нужным индивидом.

Если необходимо резко сократить дистанцию общения (а это имеет смысл при установке контроля над волей объекта и одноступенчатой вербовке) часто прибегают к форсированным трюкам, следуя которым нужно:

1. Раскрываться перед объектом со стороны вызывающей у него благоговейное восхищение:

– выказыванием потрясающего умения и храбрости при инсценировке криминального нападения;

– демонстрацией своих особых «талантов» и интеллекта на людях или (в зависимости от психологии объекта) наедине.

2. Возбуждать у контролируемого человека углубленное сочувствие и сопереживание:

– обменом автобиографическими излияниями (доверие порождает ответное доверие…);

– инсценированием болезни (боль и вызванные ею страдания часто способствуют симпатии к страждущим и чувству общности с ними);

– имитированием неприятностей (поплакаться, но не переборщить).

3. Вызывать у индивида острую необходимость в вашей помощи:

– приведением человека в разнотипные и вроде безнадежные положения с внедрением ему мысли, что только Вы можете его спасти (и, конечно, делаете это…).

Выбор соответствующей уловки обусловливается тонким пониманием психологии объекта в сочетании с вашими возможностями и возникшей ситуацией.

Тщательная очная разработка объекта подразумевает постоянные контакты с ним, облегчить которые поможет знание кое-каких психологических нюансов, приведенных в части третьей.

В ходе личного общения и специально созданных ситуаций мало-помалу осуществляется распознавание взглядов объекта, его возможностей, слабостей, склонностей, ценностей, побуждений, способностей, психофизических и интеллектуальных качеств… То, что конкретно надо узнать, определяется целью разработки человека (вербовка, манипулирование, устранение…) и ориентируется на унифицированную таблицу досье.

Всестороннее просвечивание объекта лучше всего производить по определенной схеме, следуя которой намечают и реализуют некую зондирующую акцию, отслеживают реакцию на нее, делают вывод и на основе этого вывода выполняют проверочное тестирование.

Перед основным зондированием следует провести предварительное, проясняющее индивидуальные особенности реагирования человека на значимую для него информацию.

Выполняя тестирование, составляют четырехзвенную таблицу («акция», «реакция объекта», «вывод», «примечание»), в первую графу которой («акция») вносят темы намечаемых разговоров или же проверочных трюков. Все последующие столбцы заполняют по мере проведения целевого зондирования, причем в графе «примечания» регистрируют те внешние условия, которые могли повлиять на результаты наблюдения.

Готовясь к проведению тестирования, надо:

– определить место и в соответствии с ним – цель, тему и метод (разговор или трюк) зондажа;

– подобрать зондирующую информацию;

– выбрать стиль и тактику (порядок и способ) предъявления этой информации;

– продумать начальную и завершающую фазы общения (это необходимо, чтобы заложить в сознание объекта нужную Вам версию разговора, а также стимулировать дальнейшие контакты с ним).

В ходе наблюдения отслеживают:

– невербальное поведение (мимику, обмен взглядами, все движения тела, жесты…);

– паралингвистическое поведение (тон и тембр голоса, паузы в речи…);

– лингвистическое поведение (слова, синтаксис);

– перемещения в пространстве.

Основное правило тестирования гласит: «Больше наблюдательности – и меньше предубеждений».

Степень грубости зондажа (плавное вплетение в нить беседы, резкость факта…) согласуется с сообразительностью объекта, его личностной чувствительностью и ситуацией. Отношение тестирующего к основной теме зондирования должно быть достаточно нейтральным, чтобы в случае резко отрицательной реакции можно было подыграть объекту или без ущерба для себя перейти на другую тему.

Заполняя данную таблицу, никогда не торопитесь с выводами и всегда предельно четко регистрируйте те аспекты («реакцию объекта») на основе которых они сделаны.

Проводя тестирование следует учитывать, что:

– декларируемые установки людей мало связаны с их невербальным поведением (говорят одно, а делают другое…);

– эмоции, вызванные заочной оценкой ситуации, нередко бывают сильнее, чем возникающие при реальном контакте с такой ситуацией;

– человек быстрый, смелый и реактивный в беседе может оказаться совершенно иным в критической ситуации;

– человек вольно или невольно раскрывается говоря о себе;

– собеседник познается в споре;

– «ни в чем так не проявляется характер людей как в том, что они находят смешным»;

– «манера смеяться является самым хорошим показателем характера человека»;

– разговоры на отвлеченную тему позволяют определить интеллект, сметливость, ловкость, реакцию собеседника;

– чтобы понять симпатии и антипатии объекта, области приемлемого для него и определяющие мотивации, не мешает прояснить его отношение к различным историческим и литературным личностям;

– чем жестче стереотип, тем большую эмоцию вызывает любая попытка подвергнуть его сомнению;

– ответная реакция на утверждение всегда содержит больше информации, чем ответ на точно сформулированный вопрос;

– перемена (ухудшение) погоды зачастую вызывает апатию и замедление реакции;

– не следует принимать молчание за внимание; это может быть погруженность в собственные мысли;

– когда процесс понимания идет слишком уж гладко, есть все основания не доверять такому пониманию;

– характерной ошибкой наблюдающих является мнение о якобы существующей взаимосвязи некоторых (чем выше агрессивность – тем более энергичность…) совершенно различных качеств;

– человеку свойственно преувеличивать информационную ценность событий подтверждающих его гипотезу и недооценивать информацию, заключающуюся в противоречащих ей фактах;

– тревожный человек охотнее обсуждает свои слабости и недостатки, чем нетревожный; тревожность же обычно проявляется в таком поведении, которое можно назвать чрезмерной чувствительностью к раздражителям;

– плохо сформулированный вопрос может насторожить собеседника;

– следует помнить, что визави «слышит» и понимает намного меньше, чем хочет показать;

– стоит индивиду в чем-то проявить себя лидером, как на него и в других ситуациях будут смотреть как на лидера;

– все общительные и живые люди предпочитают устную речь, а сосредоточенные в себе, стеснительные и застенчивые – письменную;

– если поведение партнера строго фиксировано правилами, авторитетами или другими источниками, то субъект не слишком восприимчив к его позиции и не пытается представить себя в лучшем свете; когда поведение партнера кажется свободным, то обычно наблюдается противоположный эффект;

– люди с сильным самоуважением ведут себя независимо по отношению к своей «репутации», хотя несколько ориентируются на нее; люди с низким самоуважением следуют своей «репутации»;

– индивиды могут быть самими собой лишь в составе небольших, поддающихся их пониманию групп;

– поведение человека чаще всего меняется на публике по сравнению с поведением в одиночестве; оно также изменяется в зависимости от аудитории. Это связано с тем, что любой человек заинтересован во впечатлении, производимом на окружающих и задействует при этом одну из двух существующих стратегий:

– «ублажающую» (подстраиваясь к аудитории);

– «самоутверждающую» (подкрепляя свое «Я» и пытаясь произвести хорошее впечатление за счет качеств, входящих в идеальное «Я»);