Вот что я смог понять в первый год работы консультантом. И этот вывод справедлив не только по отношению к первым шагам на пути к карьере. На самом деле, чем успешнее шли мои дела в последующие годы, тем больше был соблазн использовать текущие знания и навыки для получения кратковременной прибыли и, следовательно, тем больше нужно было стараться, чтобы не стоять на одном месте, оставляя без внимания свои активы.

Наблюдая работу многих профессионалов уровня партнера в разных отраслях и разных странах, я пришел к выводу, что полученные мной уроки (приведенные в табл. 13–1) могут быть использованы профессионалом на любой стадии развития карьеры.

Работа с активами требует разработки плана, который может помочь улучшить ваши активы, сделав их более ценными. Вы должны найти пути дальнейшего развития навыков и приобретения знаний, которые ценят ваши клиенты. В сущности, нам всем нужен план развития карьеры.

Что вы можете предпринять для стимуляции процесса своего обучения, не считая приобретения нового опыта? Большинство людей приобретает опыт и знания благодаря своей «оппортунистической проницательности» (цитата из Дональда Шона), а не по методично выстроенному плану. Вы, конечно, тоже можете довериться практике «случайного» приобретения опыта. При этом вы должны четко представлять себе, что вам нужно изучить.

К сожалению, это требует концентрации. Как и большинство профессионалов, я приветствую разнообразие в работе. Я человек широких взглядов и люблю узнавать что-то новое. Тем не менее в процессе наблюдения за собой и другими профессионалами я понял, что если вы хотите создать действительно стόящий актив, то необходимо сконцентрироваться на каком-то специфическом перечне знаний и навыков.

И это справедливо не только потому, что концентрация означает сужение круга изучаемого и поэтому ускоряет процесс повышения ценности вашего актива, но еще и потому, что клиенты ценят специализацию. Если мы хотим, чтобы наш актив ценился на рынке, то должны выяснить, что ценят наши клиенты.

С каждым годом я все больше понимал важность ориентации на нужды клиентов, ценящих специализацию на «их типе бизнеса» (т. е. специализацию как на их отрасли, так и на «типе клиентов», будь то семейный бизнес, правительственные агентства, частные компании, фирмы, входящие в Fortune 100, или крупные международные организации). Но это вовсе не означает, что вы, ориентируясь на нужды клиентов, должны работать в конкретной отрасли все свое время. Это значит, что вы должны знать специфику отрасли и следить за нововведениями в этой области, чтобы при необходимости дать клиенту нужный совет, причем так, чтобы у него не возникало желания «интерпретировать» вашу терминологию или общие места применительно к своему случаю.

Так, я заметил, что регулярное чтение отраслевых журналов, информационных бюллетеней, аналитических отчетов торговых ассоциаций подняло мой престиж в глазах клиентов. По их мнению, это сделало меня существенно ценнее для них. Не всегда изучение материалов и посещение отраслевых собраний похоже на «профессиональное повышение квалификации» в чистом виде, но я должен напомнить, что в глазах клиентов ценность моего актива определяется не только наличием каких-то сугубо технических навыков. Для них ценно, если я не только обладаю техническими навыками, но и могу их применить в конкретной ситуации.

Концентрация на отрасли (или «типах клиентов») является довольно сложной задачей для многих профессионалов, которые боятся слишком углубиться в специализацию. Когда я начинал, мне хотелось работать с большим числом отраслей (или, в моем случае, с разными профессиями), и я изучал общие проблемы. Как же мне все-таки удалось сделать конечный выбор в пользу и широты (круг клиентов, с которыми мне приятно работать), и глубины (углубленное знание отрасли, которое ценят клиенты)?

Анализируя как свою работу, так и работу других профессионалов, я пришел к выводу, что приоритет следует отдавать глубине, а затем уже широте. Фокусируясь на клиентах отдельной отрасли, вы сможете накопить знания и навыки, получить новые (создающие ваш актив) проекты и быстрее укрепить отношения с клиентами. И только после этого желательно расширить поле своей деятельности. Если же делать все наоборот – сначала развиваться в ширину, а затем в глубину, то можно накопить обрывки знаний из множества областей и установить незначительное число клиентских отношений, а это нельзя назвать лучшей стратегией для быстрого приобретения навыков.

Важно также понять различие между понятиями знание и навык. Знания можно накопить довольно быстро, но они и обесцениваются столь же быстро. Навык приобрести труднее, но и обесценивается он медленнее. Более того, я пришел к выводу о необходимости разграничения понятий чисто технических навыков и навыков консультирования.

Безусловно, требование накопления профессиональных и технических навыков является необходимым минимумом для поддержания карьеры на должном уровне. Однако, наблюдая за юристами, бухгалтерами, консультантами и другими профессионалами, нельзя не признать, что лишь небольшая часть из них смогла сделать карьеру только за счет технических навыков. Эта небольшая часть – настоящие гуру, «разработчики ракет», «нейрохирурги» своей профессии. Им каким-то образом удается склонить рынок к мнению, что они лучше своих конкурентов, что они достигли вершин в своей области.

Но для большинства профессионалов (включая меня самого) наличия только технических навыков недостаточно. Я смог понять (приобретя горький опыт), что для того, чтобы стать суперпрофессионалом в глазах клиентов, необходимо развивать еще и навыки общения, которые я когда-то свалил в одну кучу, назвав их навыками консультирования.

Профессионалы ценнее для клиента, если они помогают понять, а не просто говорят, что нужно сделать. Это включает в себя необходимость объяснения клиенту всех преимуществ и слабых мест решения той или иной проблемы, свежего взгляда на проблему, объяснения клиенту всех возможных вариантов разрешения задачи. Звучит просто, но на самом деле это – навык, и на его приобретение нужно время. По собственным наблюдениям знаю, что есть несколько непревзойденных профессионалов, другим же (включая меня самого) требуется тренировка. Но не вызывает сомнений, что клиенты ценят эффективность в этой области, и это открывает новые карьерные перспективы.

Другие навыки консультанта тоже попадают в эту категорию. Так, многие профессионалы одновременно работают с несколькими людьми, занимающими руководящие посты в компаниях-клиентах. Соответственно, клиенты будут выше ценить способность профессионала работать с группами, помогать организации находить компромиссы, дипломатично разрешать и смягчать конфликты внутри своей компании. Повторюсь, эти навыки необходимы каждому профессионалу.

Размышляя над вышесказанным, я упорно трудился много лет, чтобы научиться управлять своим бизнесом, и, как мне кажется, научился. Мне повезло, я смог поработать в разных интересных, требующих напряжения сил проектах. Не так давно я устроил себе такой вот тест.

«Итак, Дэвид, – сказал я своему отражению в зеркале, – что ты знаешь и можешь сделать сейчас такого, чего не мог бы сделать год назад? В чем ты стал более профессиональным, чем год назад?»

И я почувствовал, как покраснел. «Я знаю, что научился чему-то, – ответил я себе, – но не могу сказать, чему именно». «Почему не можешь?» – пытал я себя.

Проблема заключается в следующем: я получил разнообразный и интересный опыт, но не уверен, что он научил меня чему-то. Я получил свою часть успеха, но в погоне за новым проектом никогда не останавливался и не задумывался, почему данный проект состоялся. К сожалению, я получил также и свою долю неудач: проекты, которые проходили не так, как было запланировано. Но и в этом случае я все равно гнался за другой работой, не оглядываясь на свои ошибки. Но, когда я оглянулся, то вынужден был признать, что мне проще судить об ошибках клиентов (ох уж эти проклятые клиенты!), чем о своих собственных.