Вторая причина, по Эйнаву и Орбаку, так называемая агентская проблема (отличие интересов поручителя и исполнителя). Возникает она в данном случае на почве сопутствующих продаж. В части кассовых сборов интерес кинотеатров и дистрибьюторов фильмов не совпадает. Хотя котел у них общий, но у прокатчика есть и другие источники дохода. Для него доллар, полученный на снеках и попкорне, лучше добавочного доллара с билета, поскольку буфетной прибылью не нужно делиться с дистрибьютором. Поэтому кинотеатры боятся отсечь буфетный наплыв высокой входной платой. В то же время, если продавать билеты по низкой цене, велика опасность, что их раскупят «нонснекеры» – зрители, предпочитающие не буфетничать, а смотреть кино. Этот фактор значим не только для кинотеатров, но и для всей индустрии развлечений и ее агентов – владельцев спортивных команд, артистов, промоутеров и т. д.
Вопрос о попкорне тщательно изучен в работе Стивена Ландсбурга «Почему попкорн стоит дороже в кинотеатрах и почему наиболее очевидный ответ неверен»[221]. Правильный ответ, по Ландсбургу, такой: владельцы и промоутеры продают пакет, включающий входной билет и дополнительные блага. Предполагается, что зрители готовы комплексно потратить некоторое количество денег и что им, в принципе, безразлично, заплатить $7 за входной билет и $1 за попкорн или же $5 за билет и $3 за попкорн. Продавцам важно привлечь потребителей, готовых платить максимальную сумму за пакет в целом. Хотя покупателю, возможно, все равно, как именно распределяются его траты, владельцу (кино)театра нет, так как суммарная прибыль его заведения складывается из услуг с различной рентабельностью. Особенно хорошие места распродаются по такой цене, которая, учитывая покупательскую способность, могла быть и выше, но упущенная выгода компенсируется за счет сборов от продажи дополнительных товаров. Для не очень удачных мест цены на билеты заметно не снижаются, потому что тогда их оккупируют нонснекеры. Часть худших мест продавцы бросают на ветер, уповая на то, что некоторые из потребителей все-таки потратятся на еду.
К тому же выводу, что и Ландсбург, пришел Марбургер, теоретически обосновавший тот факт, что цены на билеты назначаются так, чтобы увеличивались продажи сопутствующих товаров[222]. Розен и Розенфилд обратили внимание на то, что обслуживание одной группы покупателей ограничивает доходы от продажи сопутствующих товаров другим группам[223]. Лесли, на примере бродвейской пьесы «Seven Guitars», продемонстрировал, что варьирование цен может улучшить показатель прибыли приблизительно на 5%[224]. Де Серпа назвал концерты «товаром толпы», имея в виду, что потребляется не только действо на сцене, но и реакция публики, которая воспринимается как своего рода клубное благо[225]. Для членов сообщества атмосфера притягательна сама по себе , хотя она, естественно, попадает в разряд внешних эффектов. Продавцы не могут приложить ценник к этому компоненту блага, но зато учитывают, что покупатели, готовые платить наибольшие цены за билет, обычно не «лучшая публика» – они не приносят сопутствующей выручки. Поэтому ценовые фильтры настраивают в расчете на оптимальное соотношение различных типов потребителей. Совершенно естественно, что владельцы площадок и промоутеры, нашедшие зыбкий баланс между ценами на билеты и на дополнительные товары, встречают в штыки любые изменения, способные порушить выстраданные и оправдавшие себя схемы продаж.
Вообще, в рамках горизонтально или вертикально интегрированного бизнеса контент довольно часто служит катализатором куда более существенного заработка. Если проводить аналогию с торговым центром, то с контентом можно сравнить продовольственный магазин, который как якорный арендатор притягивает покупателей, а те в свою очередь становятся клиентурой всех прочих торговых точек, способных принять высокую арендную ставку благодаря наплыву клиентов. Поэтому для продмага арендная плата может быть снижена. Точно так же музыка может быть достаточно дешева (4–5 долларов абонентской платы в месяц за неограниченный доступ к сотням тысяч песен), потому что основной доход приносят продажи аудиоплееров.
Одного опасения навредить сопутствующим продажам неуклюжим ценообразованием на билеты уже достаточно, чтобы отказаться от экспериментов с ценами. Не менее важно и то, что кинопрокатчик – слуга многих господ. У него демонстрируются фильмы нескольких дистрибьюторов, и разница цен усложнит и без того непростые переговоры об условиях показа. (Попробуй, обоснуй уценку той или иной ленты!) При этом расчеты оказываются непростыми не только у владельца кинотеатра, но и у дистрибьютора – он стремится учесть доходы на вторичных рынках, для которых прокат фильмов делает рекламу.
Третье объяснение однообразия цен на кинофильмы – неопределенность кассового успеха[226]. Экранная жизнь картин коротка и оставляет мало времени для корректировки цен после первого уикенда. Эта причина, пожалуй, наиболее популярна, хотя Эйнав и Орбак (равно как и я), считают ее надуманной – неопределенность не так велика, как утверждается, и времени достаточно. Но все прочие перечисленные доводы остаются в силе, плюс нежелание сигнализировать ценой о провале картины.
Последнее соображение выделено авторами в отдельный, четвертый пункт, названный «нестабильным спросом». Там, где качество нестабильно, а в кино это безусловно так, продавцы могут совершенно осознанно придерживаться единых цен, руководствуясь этим принципом как чем-то незыблемым. Функционеров киноиндустрии беспокоит, что зрители отнесутся к цене билета как к сигналу о качестве и откажутся смотреть дешевые фильмы.
Вот теперь мы дошли до главного. Разгадка парадокса однородных цен в том, что бизнес старается воздерживаться от каких бы то ни было сигналов, которые могли бы дискредитировать товар. Это то, о чем мы уже не раз говорили и к чему будем постоянно возвращаться, – предконтрактный оппортунизм, питательной средой для которого является тщательно лелеемая неосведомленность потребителей.
Эйнав и Орбак не придают этому фактору должного веса (они вообще не считают причины, препятствующие дифференциации цен, непреодолимыми). А между тем, вместо мягкой апелляции к «нестабильному спросу», предложенной ими, можно смело выдвинуть обвинение в «информационном коварстве» или «сокрытии улик».
Еще один момент, который Эйнав и Орбак не упомянули, – это конкурентные ценовые войны, способные довести до истощения[227]. Тронешь ценовое табу, и у многих участников рынка появится соблазн сыграть на понижение. Так что у конкурентов даже мысли не должно возникать в этом направлении.
Но все же главная причина единых цен – это осознанное желание бизнеса избежать информационной прозрачности. В кулуарах об этом поговаривают, но не спешат выносить на всеобщее обсуждение, ссылаясь на то, что это-де сугубо внутренняя кухня, затрагивающая исключительно корпоративные интересы. Наиболее мудрые представители деловых кругов предпочитают вообще помалкивать на этот счет по принципу «не тронь лихо, пока оно тихо». И урезонивают Бронфмана, уже упоминавшегося руководителя Seagram, с его популистскими призывами к слому системы однородных цен, чувствуя, что это до добра не доведет.
Но за ценовой ширмой, прикрывающей качество, прячется нечто более скверное, чем предпринимательские уловки в погоне за дополнительной прибылью. Это оборачивается для культуры в целом большими неурядицами, в числе которых засилье браконьеров всех мастей. Ширма-то служит не только добросовестным производителям, стремящимся к качеству и лишь маскирующим единой ценой отдельные неизбежные провалы, но и полчищам тех, для кого качество в принципе вторично или недостижимо.
