• избегает взгляда собеседника или, наоборот, постоянно смотрит
ему прямо в глаза, явно при этом переигрывая;
• покачивает ногой или направляет ноги к выходу; • мимолетные изменения в выражении лица;
• у него наблюдается рассогласование между словами и жестами
(кивание головой при отрицательных ответах, покачивание
головой при положительных ответах);
• тело повернуто в сторону от собеседника, голова опущена, втянут
подбородок;
• брови хмурятся или поднимаются;
• руки держатся в области паха (бессознательная попытка
защититься);
• руки прячутся, беспокойно движутся или указывают в сторону, невольно отвлекая внимание; ладони рук неосознанно
скрываются;
• партнер держится за какой-нибудь предмет (портфель, стул, дверцу автомобиля и пр.) или облокачивается на него; • периодически почесывает или потирает нос, особенно в процессе
разговора;
• улыбается чаще, чем требует ситуация;
• прикрывает рот рукой в процессе разговора, руки держит близко
ко рту или горлу.
§ 3. ВЕРБАЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ, ВЫДАЮЩИЕ ЛОЖЬ
»
Для того чтобы понять, действительно ли перед вами
неискренний человек, недостаточно только наблюдать за ним, фиксируя
невербальные сигналы и физиологические изменения, нужно также
внимательно слушать, и если собеседник злоупотребляет
следующими выражениями и высказываниями, необходимо проявлять
бдительность.
Деловой партнер пытается убедить в своей искренности, чрезмерно подчеркивает свою честность, настаивает на том, что говорит правду (в случаях, когда вы никак не выражаете
недоверия к его словам):
- Клянусь здоровьем, детьми, родителями…
- Честное слово, я не знаю, не вру, не обманываю…
- Клянусь богом, что говорю правду…
- Даю руку на отсечение…
- Это так же верно, как то, что…
170
- Честное слово, слово джентльмена, дело было так…
Восточная мудрость гласит: “Ты сказал раз - я поверил, ты
повторил, и я усомнился, ты сказал третий раз, и я понял, что ты врешь”.
Некоторые используют такой прием для уклонения от
обсуждения определенных тем, вопросов (когда они не затрагивают каких-
либо неприятных для человека моментов):
- Не могу вспомнить…
- Я этого не говорил…
- Я не буду это обсуждать…
- Не вижу здесь никакой связи… !
- Я не могу ответить на этот вопрос…
Партнер демонстрирует необоснованно пренебрежительный, вызывающий или враждебный тон, явно провоцирующий на ответную
грубость:
- Не знаю, о чем идет речь…
- Я вообще не желаю с вами говорить…
- Я не обязан отвечать на ваши вопросы…
Некоторые партнеры пытаются вызвать вашу симпатию, доверие, чувство жалости, хотя предшествующие отношения с данным
человеком не привели к такому сближению:
- Я такой же, как и вы…
- У меня точно такие же проблемы…
- Мы с вами знакомы не один год…
- Уж вы-то меня знаете больше, чем кто-либо…
- У меня семья, дети…
Иногда во время лжи партнеры используют короткие отрицания
или уклончивые ответы на вопросы, впрямую не отвечая ни на что: - Вы же сами это говорили!
- Я не уверен.
- Вы уважаете меня?
- Вы, несомненно, человек серьезный.
- Я об этом ничего не знаю.
Практика делового взаимодействия свидетельствует: искренний
человек отстаивает свою искренность при выражении вами
сомнений в ней, тогда как уклончивые ответы на прямые вопросы не
вписываются в понятие нормального поведения. Такая неадекватность
объясняется тем, что человеку в ходе взаимодействия становится все
труднее обманывать и он:
• проявляет все большую нерешительность в высказываниях; • отвлекает собеседника многочисленными вопросами; • не желает или утрачивает способность отвечать на вопросы; • делает длительные паузы перед ответами на вопросы, а сами
ответы становятся все более запутанными;
• использует уловку: отвечает вопросом на вопрос; 171
• может оказаться от объяснений без всяких видимых причин; • старается оказать противодействие собеседнику при выяснении
тех или иных фактов, обстоятельств или проявляет желание
помочь;
• громогласно негодует, возмущается по незначительному поводу; • может пожаловаться на плохое самочувствие, попросить помощи в
оказании медицинских услуг;
• заметно меняет стиль поведения: от спокойного - к
взволнованному и наоборот, вплоть до отсутствия реакций.
Для того чтобы выявить ложь или правду, иногда приходится
прибегать к достаточно грубому воздействию - как физическому, так и психологическому. Приведем пример.
В 3-й Книге Царств (гл. 3, с. 23-28) описан суд, который вершил
мудрый царь Соломон над двумя женщинами, обвинявшими друг
друга в краже грудного младенца. Одна из них утверждала, что ее
соседка ночью подменила своего мертворожденного ребенка на ее, живого, вторая же женщина все это отрицала.
Соломон размышлял недолго. Его решение было коротким и
жестоким, как удар молнии, и вначале оно поразило всех
присутствующих своей нелепостью, ибо люди, окружавшие царя, не могли
сразу проникнуть в мудрость его замысла.
“И сказал царь: эта говорит: мой сын живой, а твой сын мертвый, а та говорит: нет, твой сын мертвый, a мой сын живой.
И сказал царь: подайте мне меч. И принесли меч к царю. И сказал
царь: рассеките живое дитя надвое и отдайте половину одной и
половину другой. И отвечала та женщина, которой сын был живой, царю, ибо взволновалась вся внутренность от ее жалости к сыну своему: О!
господин мой! Отдайте ей этого ребенка живого и не умерщвляйте
его. А другая говорила: пусть же не будет ни мне, ни тебе, рубите.
И отвечал царь и сказал: отдайте этой живое дитя и не
умерщвляйте его: она-его мать.
И услышал весь Израиль о суде, как рассудил царь; и стали
бояться царя, ибо увидели, что мудрость Божия в нем, чтобы
производить суд” (Гл. 3, с. 23-28).
Соломон был прирожденным психологом. Он знал, что в
стрессовом состоянии практически любой человек ведет себя иначе, чем в покое, именно тогда он и допускает вербальные и
невербальные ошибки.
Таким образом, симптомы лжи, неискренности можно выявить.
С этой целью проделайте следующее:
1) задавайте прямые вопросы, глядя прямо в глаза собеседнику, и
следите за его реакцией;
2) глядите на партнера в упор, с явным выражением сомнения в
достоверности его утверждений;
172
3) используйте речевые, мимические и прочие приемы, направленные на активизацию реакций собеседника; 4) ведите разговор с нарушением интимной зоны собеседника, подходите к нему сзади, сбоку, спереди;
5) посадите вашего собеседника спиной к открытому пространству
(двери, проходу, окну);
6) ладони поверните вниз, к полу;
7) используйте вопросы-ярлыки (“не так ли?”), прием “выбор без
выбора” (типа “сейчас или позже?”).
В литературе по коммуникации даются рекомендации не только
для тех, кто хочет разоблачить обман, но и для тех, кому нужно
действовать с хитрецой. “Употреблять расчет, но не злоупотреблять им.
На показ его не выставляй, тем паче не позволяй разгадать, расчет
надобно скрывать, он настораживает, особенно расчет тонкий, он
ненавистен людям”, так советовал много лет назад известный
мыслитель Бальтасар Грасиан. Если внимательно прочитать эти слова, то оказывается, что их можно использовать и для разоблачения
лжеца, то есть того, кто тщательно камуфлирует свои замыслы.
Как известно, многие люди, склонные к обману, первым делом
стремятся внушить своим потенциальным жертвам чувство полного
доверия. Здесь все идет в дело: формирование соответствующей
репутации и создание имиджа правдивого, честного человека, открытая, обаятельная улыбка, доверительный тон разговора, создание
